Вопросы, на которые надо ответить при ревизии службы сбыта

Эффективность каналов сбыта и ее оценка

Эффективность характеризует уровень созданного канала и степень управления им в целях максимального увеличения доли рынка и общей прибыльности.

Составляющие этой эффективности:

1. Выбор каналов сбыта

· определение оптимального соотношения между прямыми и непрямыми каналами сбыта;

· выбор лучшего непрямого канала сбыта.

2. Экономическое обоснование канала сбыта:

· определение сегмента потребителей, который предполагается обслуживать;

· определение товара;

· установление цен для участников канала. Анализ скидок и того, какой результат они приносят;

· устранение возможных конфликтов между различными каналами.

3. Структура канала:

· определение необходимых для покрытия рынка числа дилеров и их размещения;

· анализ и выбор дилеров.

При проверке дистрибуционной системы в целом следует ответить на следующие вопросы:

1. К какому времени поставки следует стремиться с учетом затрат и доходов;

2. Каким по временной протяженности может быть процесс оказания услуги;

3. Сколько необходимо пунктов посредников или агентов, какой они должны быть величины и в каких местах расположены;

4. Какие транспортные средства наиболее выгодны и как лучше их использовать в процессе предоставления услуги;

5. Следует ли привлекать для выполнения задач распределения сторонние организации;

6. Какие элементы в процессе оказания услуги можно передать сторонним организациям или агентам.

7. Содействует ли агентская система улучшению процесса оказания услуги.

1. Обладают ли ваши торговые работники достаточным знанием о деятельности других отделов предприятия и об услуге в целом?

2. Действуют ли в компании специальные программы по обучению сотрудников службы сбыта, агентов и торговых представителей?

3. Работает ли персонал на основе недельных / месячных / годовых плановых заданий по реализации услуги?

4. Когда последний раз вы проверяли осведомленность сотрудников службы сбыта о товаре (вашей компании и продукции конкурентов)?

Производитель оценивает работу дистрибьюторов / агентов по следующим показателям:

1. Выполнение нормы предоставления услуги, заключенных договоров на оказание услуги.

2. Средний уровень потерь времени на ожидание клиента.

3. Средний период времени ожидания клиента оказания услуги.

4. Время доставки товара, связанного с услугой, покупателю.

5. Отношение к неудовлетворенным клиентам.

6. Участие в программах по продвижению услуг и обучению персонала.

В качестве примера можно привести оценку работы посредника на рынке пассажирских авиаперевозок. Совместная работа представительств авиакомпаний и агентств оценивается по трем направлениям:

· количество посещений агентств;

· обсуждаемые вопросы во время посещений;

· средства коммуникации с посредником.

Таблица 9.2

Дата добавления: 2015-07-02