Не меняйтесь в поведении

Окончательно уточните сомнения.

Сделайте запланированную уступку.

Предупредите о потере возможностей

Укажите на негативные последствия (потерю времени на дальнейшие поиски; у других купят дешевле, но ниже качеством; рост цен), подчеркните упускаемую пользу (избавление от дополнительных хлопот; возможность получать эффект от покупки уже сейчас), отметьте ограничения (у вас последняя партия; оканчиваются сроки льгот и скидок; предстоят изменения в ассортименте, условиях реализации и т.д.), повторите, в конце концов, еще раз главные достоинства товара.

Предложите покупателю взвесить все «за» и «против» вашего предложения.

Заранее запланированная уступка делается лишь в самый последний момент. Никогда не спешите с ней! Часто бывает, что не хватает терпения, и такая уступка делается преждевременно, а ее эффективность, как правило, снижается. Клиент тоже обладает настойчивостью и будет стремиться получить еще больше. Поэтому уступка должна восприниматься клиентом как подарок. Ее следует преподнести после длительной паузы и с глубоким вздохом. Иногда полезно взять дополнительную отсрочку, чтобы «подумать», если клиент может подождать. Здесь дело интуиции и выдержки: кто кого «переиграет».

Помните также, что постоянно пользоваться таким способом не стоит. Со временем он будет известен всем, и действием запланированной уступки может утратиться.

Если клиент все-таки говорит «Мне надо подумать» и берет тайм-аут (либо просто собирается уйти), то это может означать все, что угодно, только не повод для ликования.

В таком случае:

§ Надо сразу согласиться: «Да, конечно…»;

§ Затем ненавязчиво, как бы мимоходом, коротко пройти по отдельным свойствам товара, с которыми клиент был ознакомлен

Можно начать с общего вопроса: «Есть сомнения (затруднения)?». Далее конкретно: «Качество удовлетворяет вас?», «А цвет устраивает?», «Параметры все подходят?», «Это связано с условиями поставки?» и т.д. Такая заключительная экспресс -проверка позволит вам окончательно зафиксировать основную проблему покупателя для определения своих дальнейших шагов: поиска вариантов решения либо прекращения переговоров.

Если клиента все устраивает, то последней причиной чаще всего будет цена. Никогда не начинайте с нее, пусть на это укажет сам клиент. При этом не стоит расстраиваться: свою работу вы выполнили – товар нравится клиенту, а отсутствие денег – уже его проблема. Теперь для вас он –потенциальный покупатель.

· В случае отказа не хлопайте дверью, а оставляйте ее «открытой». Удержитесь от желания высказать клиенту все, что вы о нем думаете. Помните: последнее, что вы можете сохранить при отказе – это хорошие отношения с клиентом, которые могут пригодиться в будущем, т.е. контакт с ним.

· Если клиент, наконец-то, согласился, сохраняйте прежнее спокойствие и приветливость. Не становитесь сразу слишком серьезным и деловитым. Резкая перемена в вашем поведении может насторожить и в итоге отпугнуть клиента. Не суетитесь!

И в заключении. Будьте готовы завершить сделку в любой момент и в любом месте, какими бы необычными они ни были. Для этого всегда имейте при себе необходимые документы, которые должны быть в безупречном виде, чтобы покупатель не подумал, что он уже сотый, кому пытаетесь продать.

Помните! Овладение искусством продавать – бесконечный процесс совершенствования, пределов которому нет. Здесь, как в спорте: чем выше профессионализм, тем больше тренировок для поддержания формы, особенно повторение азбучных истин, составляющих фундамент мастерства.

Дата добавления: 2015-06-27