Правил продажи

Демонстрация возможностей решения проблемы.

Анализ потребностей.

Завоевание доверия.

Доверие всегда способствует процессу продажи. Если по какой-либо причине вы не в состоянии с самого начала завоевать доверие, то, вероятнее всего, процесс никогда не придёт к позитивному результату.

Найдите проблему или желание клиента и решите её с помощью вашего товара.

Лучший метод – вопросы. Чем больше, тем лучше. Большинство людей ой, как любит отвечать на вопросы. Запомни, на встрече твой рот существует в основном для того, чтобы спрашивать, а уши, для того, чтобы слушать! Причем количество того и другого пропорционально количеству вышеупомянутых органов на твоем теле.

(Это означает, что слушать нужно в 2 раза больше, чем говорить)

При условии того, что вы удачно провели предыдущие 2 этапа, то сможете органично вписать ваш продукт, как лучшее решение проблем – желаний покупателя. Обязательно приспособьте товар к нуждам клиента. Ему совсем не интересно, что у нас есть 4 типа стажировок, если его проблема заключается в нехватке хороших IT специалистов.

Показывайте те качества продукта, которые на данный момент интересуют клиента!

10% - подтверждение и заключение договора о продаже.

Если вам удалось провернуть 90% успешно, то 10, для вас, скорее всего будет простой формальностью.

1. Переход на следующий этап осуществляется только по завершению предыдущего.

2. Время нахождения на каждом этапе ограничено и пропорционально общей длительности процесса продаж.

3. Не разрешайте покупателю перескакивать через этапы. Ну, разве что только чуть-чуть (а об этом я расскажу чуть позже)

4. Контролируйте эмоциональные переправы клиента от страха к согласию.

5. Соответствуйте ситуации - IQ клиента, настроение, подготовка, темп речи, степени доверия как к вам так и к продукту.

Приступим!

Где и как искать клиентов?

Для AIESEC клиентами являются любые организации, которые принимают на работу молодых специалистов, либо участвуют в проектах.

(в данном тренинге, мы уделим основное внимание на продаже молодых специалистов, но методы, которые будут описаны ниже, можно применять везде)

На мой взгляд, лучшим методом для привлечения организаций на данный момент является внешнее мероприятие, на которое вы приглашаете компании, которые потенциально могут быть заинтересованы в проекте. Там вы с ними общаетесь, налаживаете контакты, получаете обратную связь, показываете себя в лучшем свете, отвечаете на их вопросы в дружеской обстановке, а не охотитесь за каждым из них по одиночке, спамя факсами и терроризируя несчастных секретарей. Плюс в этом ещё таков, что компании, которые не были на мероприятии, тоже могут быть в курсе, прочитав статью или услышав об этом по радио. В наш век выбирают только тех, кого знают и о ком говорят. Вы ведь предпочитаете Coca-Cola, Collins, Sony, a не Веселая Булька, Штанина и Маяк.

Так что светитесь, как звёзды – у вас всегда будут клиенты.

Ещё одним замечательным методом в AIESEC считаю метод наводки. Наводчиком может быть кто угодно – Торгово-Промышленная Палата, аламни, хорошие связи с компаниями. Пусть Вам УМНЫЕ и ЗНАЮЩИЕ люди посоветуют, куда идти искать стажировки для вашего проекта. Зачем тратить свои силы, контактируя ВСЕХ подряд, если можно сразу выйти на того, кто вам нужен?

Помимо этих, точно работающих приёмов есть ещё и другие, хорошо вам известные. Быстренько их перечислю, повторяясь.

Дата добавления: 2015-06-27