Метод Бенджамина Франклина

Метод Бенджамина Франклина по своему предназначению и положению в цикле продаж находится где-то между обработкой возражений и стимулированием клиента к принятию решения.

Допустим, клиент вам говорит: «Мне нужно подумать». Он может и не

говорить таких слов, но вы чувствуете его сомнения. В таком случае вы достаете чистый лист бумаги формата А4, кладете перед клиентом, достаете красный и зеленый фломастеры и начинаете говорить, одновременно отображая свои мысли на бумаге.

И.: Валентин Сергеевич, я хочу подвести итог нашей встречи. Для этого я

перечисляю все преимущества, которые предоставляет наш продукт.

В этот момент вы расчерчиваете лист на две равные колонки, учитывая, что лист в вертикальном положении.

Сверху вы прочерчиваете еще одну линию, которая выделяет оглавления для столбиков. Левый столбик обозначает плюсы.

И вот именно знак «+» вы рисуете слева вверху листа, когда говорите о том, что повторите все плюсы.

Теперь вы будете перечислять все преимущества и выгоды вашего товара или услуги, каждый раз ставьте номер пункта, под которым эти выгоды для клиента проходят в вашем резюмировании.

Первый плюс — подбор молодого специалиста по вашим требованиям.

Вы ставите цифру один и затем пишете «Потребности = подбор».

Пишете крупными буквами зеленым или красным фломастером.

Второй —

Третий плюс —

Я думаю, ход моих мыслей вам понятен. Перечисляйте, пишите, производите

эффект, завладейте клиентом, его слуховым и зрительным восприятием.

Добейтесь его внимания. Не говорите скороговоркой, после произнесения

каждого пункта получайте подтверждение от клиента, что он понимает вас и согласен с вашими доводами.

На левой стороне листа у вас будет перечислен внушительный список преимуществ. Это впечатляет.

А теперь обращайтесь к минусам.

И.: Илья Николаевич, вы говорите об одном минусе.

[Напишите в оглавлении правого столбца напишите знак «-». Пишите другим фломастером, но не ярким, лучше черным. Пишите меньшим шрифтом.]

Итак, первый минус —

дополнительные 600 долларов, которые вы выплачиваете молодому специалисту.

[Вы пишете «шестьсот», лучше письменно, а не цифрами. Цифры воспринимаются ярче, они сильнее привлекают наше внимание. Пишите «ШЕСТЬСОТ» словом!]

А теперь время подвести итог. Итак, 10 плюсов.

[В этот момент вы подводите нижнюю черту и пишете в левом столбце внизу — 10.]

И один минус.

[Вы пишете внизу справа 1.] Что вы думаете по этому поводу?

Хороший метод, он мне нравится, этим методом вы включаете зрительное восприятие клиента. Вы применяете метод контрастов (10/1).

Вы подводите итоги.

МЕТОД ЩЕНКА =)

Как продавцы собак стимулируют своего клиента, что они делают для того,

чтобы сильно захотелось иметь щенка? Правильно. Если вы идете по подземному переходу, где продаются щенки, и на миг останавливаетесь посмотреть чудных глупеньких щенят, вам дают подержать одного из них. Говорят: «Вы возьмите, подержите его», — и протягивают вам. И если вы соглашаетесь, то вероятность того, что потом купите, значительно возрастает. Когда щенок оказывается в ваших руках, такой теплый, такой пушистый, когда он прижимается к вам или пытается облизать вам ухо, вы уже не в состоянии быть беспристрастным зрителем, вы становитесь настолько эмоционально вовлеченным в процесс приобретения, что логические аргументы могут совсем не действовать.

В этом и заключается метод щенка — дать его в руки клиента.

Как мы можем применять метод щенка в нашем деле? Приведите к компанию одного из стажёров, пусть генеральный директор посмотрит на него, поговорит.

Очень хорошо работает с языковыми школами.

МЕТОД «МНЕ НУЖНО ПОДУМАТЬ»

Возражение слишком глобальное, чтобы отвечать. Собственно говоря, и отвечать-то не на что. Не можете же вы заявить, что думать не о чем, надо покупать. У вас нет выбора, приходится соглашаться с тем, что, чтобы

принять решение, надо подумать.

Или все-таки шанс есть? Разумеется, есть. Активные продажи — это

шкатулка с сюрпризами, каждый из которых решает неразрешимую задачу.

А.: Мне нужно подумать.

И. (шаг первый): Разумеется, Артем Анатольевич, для того чтобы принять

решение в столь важной области, необходимо учесть все факторы.

Первый шаг — согласие. Вы соглашаетесь с клиентом, что ему необходимо

подумать. Защита клиента, снижается, ему кажется, что сейчас вы попрощаетесь и уйдете.

К.: Да, хочется все учесть.

П. (шаг второй): Скажите, вы учтете все, о чем мы с вами говорили? Вы примите во внимание при принятии решения все преимущества, которые предоставляет наш молодой специалист?

Второй шаг — подтверждение клиентом того, что ему есть, о чем думать, что

существует достаточное количество преимуществ, которые необходимо принять во внимание.

Возражение — «нам нужно подумать» на 99 % ложное, за ним стоит какое-то другое возражение. В соответствии с последним постулатом ваша цель — заставить клиента сказать истинное возражение, чтобы отвечать уже на него.

А.: Да конечно, все учту.

И. (шаг третий): Скажите, ведь вы это говорите не для того, чтобы мы сейчас

попрощались и больше никогда не встретились?

Третий шаг — провокация по отношению к клиенту. Давайте подумаем, что

может ответить клиент на подобный вопрос? «Разумеется, я больше никогда не хочу с вами видеться!» Вряд ли он скажет такое. Если бы хотел, сказал бы уже давно, не стал бы перекрывать свое истинное возражение фразой «Мне нужно подумать». Что же он скажет? Попробуйте, узнаете... Такие слова продавец должен говорить очень искренне, показывая клиенту, что повержен, практически в отчаянии, но все-таки хранит толику надежды на благоприятное взаимодействие.

В случае ответа клиента: «Ну что вы, просто надо подумать», — вы

добиваетесь того, что надо вам — клиент признается в неявной форме, что нет непреодолимых препятствий, а его желание думать скорее надо трактовать положительно, чем отрицательно. В любом случае, цель такого

вопроса — вызвать клиента на откровенность, стимулировать его к

высказыванию истинного возражения. Весь метод «Мне нужно подумать» как раз и сосредоточен на расшифровке ложного возражения. Надеюсь, это четко

проговорено.

Что бы клиент ни ответил, вы добились своего, теперь вы понимаете, что

является действительным препятствием для заключения договоренности.

Дата добавления: 2015-06-27