Переговоры о цене — это переговоры о том, за что платит клиент

Переговоры о цене — это переговоры о том, за что платит клиент.

Переговоры о цене — это переговоры о том, за что платит клиент.

ПЕРЕГОВОРЫ О ЦЕНЕ

На рынке есть компании, единственным аргументом которых для клиента является низкая цена. Такая ценовая политика может проводиться по нескольким причинам:

Первая — получение прибылей за счет огромного оборота. Если подобная ценовая политика является продуманным умышленным мероприятием, вряд ли кто-то сможет обвинять компанию в непрофессионализме.

Но может быть и другая причина низких цен — отсутствие других средств,

пробуждающих клиента покупать продукт. Вполне вероятен случай, когда у

компании нет весомых преимуществ продукта, либо такие преимущества, хотя

они и есть, не осознаются ни руководством компании, ни рядовыми

сотрудниками. Интересен последний вариант: преимущества есть по сути, но их нет в сознании компании, предлагающей продукт, и, следовательно, в глазах клиента продукт выглядит тоже чрезвычайно блекло. Присмотритесь к нашему товару и ПОЙМИТЕ, что он обладает РЯДОМ преимуществ!

Действительно ли вы используете весь набор аргументов, который

предоставляет наш продукт сам по себе?

Учитываете ли вы при продажах весь сервисный пакет, который можно предоставить клиенту и который способен создать AIESEC?

Это не праздный вопрос, но один из самых важных для продаж.

Задумайтесь над этим. Все дело в позиционировании нашего товара.

Переговоры о цене неотделимы от позиционирования. Как раз о том, что

такое позиционирование, мы и поговорим прямо сейчас.

Позиционирование — выделение отличительных от продуктов конкурента устойчивых преимуществ нашего товара или услуги в глазах наших клиентов.

Вам известно мое отношение к повторениям, которые значительно

способствуют запоминанию материала. Мысль ясна, как день. Когда мы

начинаем говорить о цене, на самом деле мы должны говорить не о деньгах, а о том, что мы даем клиенту и что предоставляет наш продукт.

Только в этом случае можно действительно профессионально вести переговоры и добиваться от клиента, чтобы он платил столько, сколько мы считаем нужным.

Поймите, что когда покупатель задает вопрос

«А сколько стоит?»

Это означает:

«За что я буду платить деньги?»

«А сколько стоит?» = «За что я буду платить деньги?»

Основной принцип денежных переговоров — говорить не о деньгах,

а том, что их окружает.

Ценность = Польза — Цена.

Это формула переговоров о цене.

На левой чаше весов находятся затраты, которые предполагаются в связи с приобретением такого продукта. На правую чашу весов продавец должен положить все преимущества и выгоды от обладания продуктом или услугой, чем больше, тем лучше. Тогда эта чаша весов будет настолько тяжелой, что затраты не перевесят.

Каждый аргумент утяжеляет правую чашу. В какой-то момент она становится

настолько весомой, что затраты не способны перевесить.

А что же происходит, если мы сразу говорим цену, не подчеркивая пользу для

Клиента? Левая чаша резко падает вниз, поскольку правая пуста. Теперь очень сложно изменить состояние весов, они крайне неохотно реагируют на добавление пользы в правую чашу и только титаническими усилиями можно перевести весы в сторону преобладания правой чаши

Итак, когда вы слышите вопрос: «Сколько стоит ваш товар?» — задействуйте

свой тумблер и ответьте на вопрос «За что я плачу?» А для того чтобы ответить на этот вопрос, необходимо четко позиционировать свой товар по всем критериям.

Естественно, не обо всем можно говорить клиенту. Всё зависит от его потребностей.

В переговорах о цене есть множество правил, которым необходимо

следовать.

Дата добавления: 2015-06-27