Студопедия

КАТЕГОРИИ:


Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)

Действия В Случае Возникновеня Возражений




Почему Финал Так Труден?

Поскольку в современной модели продажи так важны отношения, основанные на доверии, никогда не оказывайте на клиента давления и не будьте агрессивны. Вы должны помнить о тонкой грани между убеждением и манипуляцией. Ваша задача — понять его ситуацию и помочь ему принять соответствующее решение.

Следующей трудностью на пути к заключению сделки является вышеупомянутый страх клиента перед разочарованием. Негативный опыт в связи с прошлыми неудачными покупками, к которым вы не имели никакого отношения, сделал клиента подозрительным, скептически настроенным по отношению к продавцу и предложениям о продаже. В то же время у продавца появляется боязнь отказа, критики и неприятия клиентом. Долго и упорно работая в поисках потенциального клиента и в завоевании его в качестве потребителя своего товара, наверняка вы не хотели бы совершить ошибку, которая могла бы стать причиной отказа.

Одной из причин, по которым финальная стадия процесса продажи считается столь сложным делом, является то, что клиенты заняты и у каждого есть свои проблемы. Это не значит, что они не интересуются вашим товаром. Просто они так заняты своими делами, что им трудно найти время, чтобы подумать над вашим предложением и согласиться на покупку. Поэтому в ходе всего процесса продажи вы должны заботиться о его динамике и в соответствующий момент приложить усилия к завершению сделки.

Другой причиной отказа от покупки может быть элементарная лень. Клиенты ленивы и часто довольствуются существующим положением вещей. На их взгляд, может случиться так, что применение вашего товара потребует от них усилий, основательных перемен или введения новой организации труда. Клиент, быть может, и отдает себе отчет в той пользе, которую принес бы этот товар, но расходы и усилия, необходимые для его внедрения, кажутся ему просто чрезмерными.

Возражения неизбежны. Они являются неотъемлемым элементом в процессе купли. Без возражений не подписывается ни один договор.

Не имеет значения, как основательно была проведена презентация. У клиента всегда найдутся вопросы для обдумывания, с которыми вам еще предстоит поработать, пока дело не дойдет до заключения сделки. У него будут сомнения, он будет нерешителен. Клиент будет давать понять, что колеблется, что еще не готов для покупки товара, до тех пор, пока у него не будет полной уверенности в целесообразности принятия решения.

Возражения — это знак заинтересованности клиента! Если нет возражений, нет никакого интереса. Если вы разговариваете с клиентом, который никак не реагирует и мысленно отсутствует, почти не задает вопросов и игнорирует все ваши доводы, то у вас проблемы.

Представьте себе, что вы в тишине ловите рыбу в и чувствуете легкое подергивание лески, в этот момент вы сразу же настораживаетесь. Вы уже знаете, что к приманке подплыла рыба. Подергивание лески — первый знак того, что вы близки к поимке рыбы.

Поэтому вы должны радоваться, если клиент критически подойдет к вашему предложению, ведь это значит, что вы как минимум вызвали его интерес.

У клиента часто бывают возражения по поводу определенных моментов презентации, чтобы проверить ваше отношение. Клиенты обычно избегают жалоб, чтобы не доводить дело до связанной с ними конфронтации, и стараются не высказывать возражений, поскольку не хотят вступать в конфликт с продавцом.




Поделиться с друзьями:


Дата добавления: 2015-06-27; Просмотров: 358; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!


Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет



studopedia.su - Студопедия (2013 - 2024) год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! Последнее добавление




Генерация страницы за: 0.009 сек.