Прием 1

ОПИШИТЕ, ЧТО ВЫ ДЕЛАЕТЕ

Многие не могут внятно, понятными для покупателя словами объяснить, что они продают. Возможно, в профессиональных терминах они проделывают это очень хо­рошо, но как покупатель переведет это на свой язык?

Беда в том, что мы предполагаем, что покупатели входят в наше положение, и, что смешнее всего, полагаем, будто они в нас нуждаются! Тесты, приведенные на следующих страницах, весьма эффективны. Они призваны помочь вам перестать смот­реть на свои товары и услуги со своей собственной точки зрения и начать счи­таться с тем, что в голове у покупателя.

Предположим, у вас магазин проката видеокассет. Вы даете видеофильмы напро­кат? У вас есть розничная торговля? Вы участвуете в проведении ярмарок? Вы ра­ботаете в выходные дни? Люди приходят

ТИМОТИ ФОСТЕР

к вам брать напрокат кассеты или смот­реть фильмы?

Мой приятель (его отец — владелец рес­торана) имел скромный магазинчик, где выдавал напрокат видеокассеты. Но он пошел дальше. Понимая, что его бизнес — это домашние развлечения, он в углу ма­газина сделал пиццерию (натолкнула его на эту мысль семейная традиция). За про­смотром списка фильмов люди обычно проводят 10—15 минут — как раз столько, сколько нужно для приготовления пиццы. Получилось так, что покупатель заходит в магазин, сдает просмотренную кассету, под­ходит к прилавку пиццерии, делает за­каз, потом просматривает списки и выби­рает новый фильм — а тут и пицца гото­ва. Разумеется, все это отражено в ценни­ке: ^Большая пицца, кока-кола и видео — 10 фунтов”. Для тех, кто приходит к нему как в кинозал, он поставил автомат для выдачи поп-корна. Нечего и говорить, что дела его пошли успешно. С каждого покупателя он получал теперь не 2, а 10 фунтов — в 5 раз больше.

Заполните нижеследующий опросный лист. Он поможет вам лучше узнать себя, а также более результативно относиться к своим настоящим и будущим покупателям.

ВЫЗЫВАТЬ ДОВЕРИЕ К СЕБЕ

Я

(имя)

Что говорит об этом моя бизнес-карта, официальная лицензия, реклама, брошюра?

Я работаю в области (производство, ры­нок) ________________________

Я решаю такие задачи, как

Людям нужны мои услуги (товары.), по­тому что _____________________

Если они не воспользуются тем, что я предлагаю, они _________________

ТИМОТИ ФОСТЕР

Дата добавления: 2015-06-27