Прием 15

Прием 14

КАКИХ ПОКУПАТЕЛЕЙ ВЫ НЕ ХОТИТЕ ИМЕТЬ?

Очевидно, вы не хотите видеть среди покупателей тех, кто впустую отнимает время, и скандалистов.

Когда я был брокером на фондовой бирже в Торонто, я обнаружил, что не хочу иметь клиентами тех людей, у ко­торых портфель набит ценными бумага­ми — 10 000 акций “Интернешнл Ни­кель”, 1000 акций IBM и тому подобное;

они много разглагольствуют о том, как купить еще 10 000 “Никеля” или продать IBM и купить “Диджитал” — но ничего этого никогда не делают! Поскольку я жил тем, что зарабатывал на перепродажах, это было ужасно. Такой тип клиентов я назвал банальным приставалой.

Вы также не хотите иметь дело с теми, кто часами выпытывают у вас со­веты, а потом уходят и покупают в дру-

ТИМОТИ ФОСТЕР

гом месте. Или с теми, кто купят вещь, а через несколько месяцев приносят ее, изношенную, и требуют, чтобы вы приня­ли ее обратно, потому что она их не ус­траивает. Или с теми, что просят вас представить предложения на обдумывание, часами разговаривают с вами, а потом нанимают кого-то другого — кого и соби­рались, но выуживали у вас непредвзятое суждение.

Вы, безусловно, знаете, с кем не хоти­те иметь дело. Запишите их.

ЗНАНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ И ПРЕДПОЛАГАЕМЫХ КЛИЕНТОВ 51

ГДЕ ОНИ?

Где ваши покупатели?

Вы говорите с ними лицом к лицу или по телефону?

Или связываетесь по почте, по факсу? Они приходят к вам или вы к ним? Много ли вам приходится разъезжать? А им? Давайте рассмотрим эту ситуа­цию.

Мои покупатели находятся в таком-то месте, и я связываюсь с ними таким об­разом.

(Графа “Визиты. Мы/Они” означает:

либо “мы” идем к ним, либо “они” — к нам. Графа “Присутствие” означает, что мы имеем представительство, офис или агента в этом регионе.)

ТИМОТИ ФОСТЕР

ЗНАНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ И ПРЕДПОЛАГАЕМЫХ КЛИЕНТОВ 53

Дата добавления: 2015-06-27