КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Прием 46ПРОЕКТИРОВАНИЕ БИЗНЕСА Фактоид Стратегия Тактика Правило 10 Прием 45 Тактика Правило 9 ТИМОТИ ФОСТЕР Фактоиды Стратегия Тактика Правило 8 Прием 43 Стратегия Тактика Правило 7 Прием 42 Фактоид * Задавая изящный вопрос, вы показываете, что вы еще более изящны, чем ваш вопрос. ПРОЕКТИРОВАНИЕ БИЗНЕСА НУЖНО УПОРНО СТРЕМИТЬСЯ К ЦЕЛИ * Благодарите возможного клиента за потраченное на вас время, оставьте хорошее впечатление о себе. * Составьте протокол о намерениях. * Уделите внимание ключевым пунктам продажи. Пополняйте свой файл. * Пошлите письмо или e-mail на следующий день после встречи. * Месяца через два снова напишите. Фактоид * Помогайте людям доброжелательно взглянуть на вещи. ТИМОТИ ФОСТЕР НУЖНО БЫТЬ В ПРЕДЕЛАХ ДОСЯГАЕМОСТИ * Будьте в пределах досягаемости, но решительны: — говорите с ответственным лицом — с тем, кто принимает решения, а не с личным помощником; — испробуйте различные возможности; — сделайте что-то такое, чтобы вас стали искать и добиваться. * Найдите повод, чтобы позвонить, и для ответного звонка. * Посылайте записки, вырезки, факсы. ПРОЕКТИРОВАНИЕ БИЗНЕСА * Заставьте клиента захотеть поговорить с вами. * Будьте социально активны. * В бизнесе победу приносит не 3-й звонок, а, скорее, 23-й\ * 67% сделок заключаются вне офиса. Прием 44 НУЖНО ОСТАВАТЬСЯ ЛУЧШИМ В ГЛАЗАХ КЛИЕНТА * Будьте первым, о ком подумает ваш потенциальный клиент. * Будьте доступны. * Вас должны знать. Стратегия * Варьируйте способы подачи информации: — доклады; — на основе доклада — журнальная статья; — проводите исследования и вовлекайте в них журналистов. ПРОЕКТИРОВАНИЕ БИЗНЕСА * Найдите журналистов, которые будут писать о вас. Звоните им, сообщайте о новых идеях: им это нужно. • Заведите свою страницу в Интернете. * “Перекрестное опыление”: — разверните сеть в смежных областях; — звоните по поводу идей, напрямую не связанных с вашей деятельностью. ” Будьте вторым, кто узнает о новостях бизнеса. Фактоид • Если сказать что-то достаточно веско, через несколько месяцев к вам это вернется. ТИМОТИ ФОСТЕР ВСЕ ЭТО НУЖНО ДЕЛАТЬ НЕПРЕРЫВНО * Не пропускайте ни дня в работе на перспективу. * Пока вы кого-то ждете, сделайте короткий звонок. * Помните, что это — игра в цифры, где большее число сулит выигрыш: — звоните, и ваш бизнес будет расти; — и не забывайте каждый раз спрашивать о ком-то еще — по крайней мере про троих. * Я знаю, что это работает на практике; посмотрим, работает ли это в теории. РАССТАВЛЯЙТЕ ПРИОРИТЕТЫ СВОИМ ПРОЕКТАМ Если вы разрабатываете несколько проектов одновременно (или несколько десятков), полезно расставить приоритеты в порядке их срочности. Вы можете завести “Список А” и “Список В”. Или Списки А, В и С. Можно иметь “Долговременные проекты” или “Прикидки”. И конечно, нужна собственная “Сеть”. “А” — это те люди, с которыми вы работаете прямо сейчас и которые, скорее всего, воспользуются вашим предложением в ближайшие дни и недели; люди, на которых вы уже вышли и ждете от них ответа; люди, на которых вы выйдете к концу недели. Либо они скоро станут вашими покупателями, либо попадут в другой список. “В” — это те, с кем вы работаете, но еще не сделали им конкретного пред- ТИМОТИ ФОСТЕР ложения. Они могут стать либо “А”, либо “С”. “Долговременные проекты” и “С” схожи между собой, разница состоит в том, что к долговременным проектам вы можете обращаться нерегулярно, — это могут быть люди, на которых вы вышли, но потеряли их, или же те, которые почему-то стали пассивны. *С” вы не потеряли; просто это нижний уровень дфиори-тета. “Прикидки” — это идеи. Возможно, вы слышали, что кто-то делает нечто такое, к чему вы можете подключиться. Надо разведать почву. Вы только подозреваете, что с ними можно будет раббтать. Тактика состоит в том, чтобы перевести их в одну из категорий ваших проектов. “Сеть” — это категория людей, которые сами не востребовали ваш бизнес, но знают тех, кто может им заинтересоваться. Можете считать их связниками. Это могут быть конкуренты, или бывшие коллеги по бизнесу, бывшие клиенты, которые заметно продвинулись в карьере, или ваши бывшие служащие. Кем бы они ни были, они чрезвычайно важны для вас, и с ними надо обращаться с тем ПРОЕКТИРОВАНИЕ БИЗНЕСА же признанием их значимости, что и с потенциальными клиентами. Вот как должен выглядеть график частоты контактов, или, иначе, значимость этих контактов:
ТИМОТИ ФОСТЕР
Дата добавления: 2015-06-27; Просмотров: 263; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |