Прием 46

ПРОЕКТИРОВАНИЕ БИЗНЕСА

Фактоид

Стратегия

Тактика

Правило 10

Прием 45

Тактика

Правило 9

ТИМОТИ ФОСТЕР

Фактоиды

Стратегия

Тактика

Правило 8

Прием 43

Стратегия

Тактика

Правило 7

Прием 42

Фактоид

* Задавая изящный вопрос, вы показываете, что вы еще более изящны, чем ваш вопрос.

ПРОЕКТИРОВАНИЕ БИЗНЕСА

НУЖНО УПОРНО СТРЕМИТЬСЯ К ЦЕЛИ

* Благодарите возможного клиента за потраченное на вас время, оставьте хорошее впечатление о себе.

* Составьте протокол о намерениях.

* Уделите внимание ключевым

пунктам продажи. Пополняйте свой файл.

* Пошлите письмо или e-mail на следующий день после встречи.

* Месяца через два снова напишите.

Фактоид

* Помогайте людям доброжелательно взглянуть на вещи.

ТИМОТИ ФОСТЕР

НУЖНО БЫТЬ В ПРЕДЕЛАХ ДОСЯГАЕМОСТИ

* Будьте в пределах досягаемости, но решительны:

— говорите с ответственным лицом — с тем, кто принимает решения, а не с личным помощником;

— испробуйте различные возмож­ности;

— сделайте что-то такое, чтобы вас стали искать и добиваться.

* Найдите повод, чтобы позвонить, и для ответного звонка.

* Посылайте записки, вырезки, факсы.

ПРОЕКТИРОВАНИЕ БИЗНЕСА

* Заставьте клиента захотеть поговорить с вами.

* Будьте социально активны.

* В бизнесе победу приносит не 3-й звонок, а, скорее, 23-й\

* 67% сделок заключаются вне офиса.

Прием 44

НУЖНО ОСТАВАТЬСЯ ЛУЧШИМ В ГЛАЗАХ КЛИЕНТА

* Будьте первым, о ком подумает ваш потенциальный клиент.

* Будьте доступны.

* Вас должны знать.

Стратегия

* Варьируйте способы подачи информации:

— доклады;

— на основе доклада — журнальная

статья;

— проводите исследования и вовле­кайте в них журналистов.

ПРОЕКТИРОВАНИЕ БИЗНЕСА

* Найдите журналистов, которые будут писать о вас. Звоните им, сообщайте о новых идеях: им это нужно.

• Заведите свою страницу в Интернете.

* “Перекрестное опыление”:

— разверните сеть в смежных облас­тях;

— звоните по поводу идей, напрямую

не связанных с вашей деятельностью. ” Будьте вторым, кто узнает о новостях бизнеса.

Фактоид

• Если сказать что-то достаточно веско, через несколько месяцев к вам это вернется.

ТИМОТИ ФОСТЕР

ВСЕ ЭТО НУЖНО ДЕЛАТЬ НЕПРЕРЫВНО

* Не пропускайте ни дня в работе на перспективу.

* Пока вы кого-то ждете, сделайте короткий звонок.

* Помните, что это — игра в цифры, где большее число сулит выигрыш:

— звоните, и ваш бизнес будет расти;

— и не забывайте каждый раз спра­шивать о ком-то еще — по крайней мере про троих.

* Я знаю, что это работает на практике; посмотрим, работает ли это в теории.

РАССТАВЛЯЙТЕ ПРИОРИТЕТЫ СВОИМ ПРОЕКТАМ

Если вы разрабатываете несколько про­ектов одновременно (или несколько десят­ков), полезно расставить приоритеты в порядке их срочности. Вы можете завести “Список А” и “Список В”. Или Списки А, В и С. Можно иметь “Долговремен­ные проекты” или “Прикидки”. И ко­нечно, нужна собственная “Сеть”.

“А” — это те люди, с которыми вы работаете прямо сейчас и которые, скорее всего, воспользуются вашим предложением в ближайшие дни и недели; люди, на которых вы уже вышли и ждете от них ответа; люди, на которых вы выйдете к концу недели. Либо они скоро станут ва­шими покупателями, либо попадут в дру­гой список.

“В” — это те, с кем вы работаете, но еще не сделали им конкретного пред-

ТИМОТИ ФОСТЕР

ложения. Они могут стать либо “А”, ли­бо “С”.

“Долговременные проекты” и “С” схо­жи между собой, разница состоит в том, что к долговременным проектам вы мо­жете обращаться нерегулярно, — это мо­гут быть люди, на которых вы вышли, но потеряли их, или же те, которые по­чему-то стали пассивны. *С” вы не поте­ряли; просто это нижний уровень дфиори-тета.

“Прикидки” — это идеи. Возможно, вы слышали, что кто-то делает нечто такое, к чему вы можете подключиться. Надо разведать почву. Вы только подозревае­те, что с ними можно будет раббтать. Тактика состоит в том, чтобы перевести их в одну из категорий ваших проек­тов.

“Сеть” — это категория людей, которые сами не востребовали ваш бизнес, но знают тех, кто может им заинтересовать­ся. Можете считать их связниками. Это могут быть конкуренты, или бывшие коллеги по бизнесу, бывшие клиенты, которые заметно продвинулись в карьере, или ваши бывшие служащие. Кем бы они ни были, они чрезвычайно важны для вас, и с ними надо обращаться с тем

ПРОЕКТИРОВАНИЕ БИЗНЕСА

же признанием их значимости, что и с потенциальными клиентами.

Вот как должен выглядеть график час­тоты контактов, или, иначе, значимость этих контактов:

Категория	Частота контактов	Тактика
Список А	Ежедневно	Сделать покупателем
Список В	Раз в неделю	Передвинуть в список А
Список С	Раз в месяц	Передвинуть в список А или В
Долговремен­ный проект	Не реже раза в квартал	Передвинуть в список А, В или С
Прикидки	Как получится	Передвинуть в список А, В или С
Сеть	Не реже раза в месяц	Общение

ТИМОТИ ФОСТЕР

Дата добавления: 2015-06-27