Прием 85

ТИМОТИ ФОСТЕР

Прием 84

ТИМОТИ ФОСТЕР

Прием 83

ЛИШНЕЕ ЯЙЦО В КОКТЕЙЛЬ

Много лет назад одна организация, изучив рынок продажи яиц, ухитрилась добиться постоянного роста доходов, на­учив своих продавцов задавать простой вопрос.

Продавец: “Вам а коктейль одно яйцо или два, сэр?”

Покупатель: “Нет, только одно, пожалуйста”.

В результате продается лишнее яйцо.

Посмотрите, каким мог бы стать этот раз­говор:

Продавец: “Вам добавить яйцо, сэр?” Покупатель: “Спасибо, не надо”.

ПРЕДЛАГАТЬ БОЛЬШЕ ТОГО ЧТО ВЫ ПРОДАЕТЕ

Это тот же прием, которым пользуют­ся страховые агенты, договариваясь о встрече:

“Я мог бы прийти в среду — или вам удобнее в четверг?”

“В 10 часов вас устроит или лучше после обеда?”

ПРОДАВЕЦ В РОЛИ СОВЕТЧИКА

Недавно моя жена открывала новый счет в банке, и ей предложили на выбор видеокассеты в качестве премии. Пока она раздумывала, что выбрать, банковс­кий служащий сказал: “Кажется, самый популярный фильм — "Индиана Джонс"”. Готово! Трудное решение принято, и про­дан еще один Спилберг.

Приподнятые брови, задержанное дыха­ние, колебание — все это безошибочно указывает на то, что покупатель попался. Теперь продавец должен подсказать ми­шень среди представленного выбора.

Несколько лет назад я пошел в мага­зин, чтобы купить цветной телевизор. Там стояла целая стена телевизоров, и все были настроены на один канал. Меня интересо­вал “Сони”, и я заметил, что все “Сони”

ПРЕДЛАГАТЬ БОЛЬШЕ ТОГО, ЧТО ВЫ ПРОДАЕТЕ

выключены. Я спросил продавца почему. “У "Сони" такая превосходная картинка, что нам не удастся продать ничего дру­гого ”.

Я не шучу, он так и сказал! Конечно же, я купил “Сони”. Может, это был осо­бый прием демонстрации товара?

ВОПРОС НЬЮ-ЙОРКСКОГО СТОЛА ЗАКАЗОВ

В небольшом магазине продавец может только получать деньги и дергать ручку кассового аппарата, а может продвигать и расширять.бизнес, делая дополнительные предложения покупателям.

Продажа будет неуклонно расти, “если каждому покупателю говорить простую фразу: “Вам что-нибудь еще?” — вместо обычного “ Спасибо ”.

Часто при покупках мы бываем рассе­янны; приходим домой и обнаруживаем, что что-то забыли. Человек за прилавком мог бы это поправить!

Как-то я звонил в стол заказов, хотел купить сэндвич, и вот что из этого полу­чилось. “Мне, пожалуйста, на ржаном хлебе с пастой из печенки и швейцар­ским сыром”.— “Что еще?” — “Диетичес­кую колу”.— “Что еще?” — “Пакет кукуруз-

ПРЕДЛАГАТЬ БОЛЬШЕ ТОГО, ЧТО ВЫ ПРОДАЕТЕ

ных хлопьев”.— “Что еще?” — “Банан”.— “Что еще?” — “Кофе, обыкновенный”.— “Что еще?” — “Все, спасибо!” — “0'кей, 0'кей!”

Тем же приемом пользовался мой босс Джон Фитцжеральд, когда я работал в “Мерил Линч”. Бывает, я отчитываюсь по какому-то вопросу бизнеса; наконец, за­канчиваю. “Что еще?” — “Мы охватили несколько больший объем поставок”.— “Что еще?” И так далее. “Что еще?” Я думаю, раньше он работал в столе зака­зов!

ТИМОТИ ФОСТЕР

Дата добавления: 2015-06-27