Информация о товаре

Орудия презентации

Пример как способ воздействия на клиента

Другой хороший способ задействовать главный фактор мотивации и усилить у клиента желание обладать вашим товаром — рассказать ему историю о том, как кто-то купил ваш товар и остался чрезвычайно им доволен. Как известно, левое полушарие головного мозга отвечает за аналитическое мышление, в то время как за принятие решения о покупке отвечает правое. Левое полушарие стимулируется фактами и непосредственно полученной информацией, а правую стимулируют рассказы, анекдоты и образы. Если вы расскажете клиенту историю об одном счастливчике, который пользуется вашим товаром, или о бедняге, который не воспользовался таким случаем, вы активизируете его правое полушарие и окажете на него большее влияние, чем все рекламные материалы о вашем товаре.

Когда вы хотите помочь клиенту собрать силы для принятия окончательного решения, расскажите ему историю о том, кто купил ваш товар или услуги и очень доволен. Если клиент колеблется,

скажите ему: "Понимаю ваши сомнения. Помню Билла Смита из фирмы X, он тоже не мог решить, нужно ли ему покупать этот товар Но все же потом решился и на прошлой неделе сказал мне, что это было лучшее решение, которое он когда-либо принимал в своей жизни. По его словам, ценность нашего товара и удовольствие от обладания им гораздо превышают его немного большую цену по сравнению с другими товарами. Затем он убедил двух других покупателей купить наш товар и порекомендовал нашу фирму многим своим знакомым".

Каждая мелочь имеет значение! Ниже процитирую английское детское стихотворение:

Не было гвоздя — подкова пропала.

Не было подковы — лошадь захромала.

Лошадь захромала — командир убит.

Конница разбита, армия бежит.

Враг вступает в город, пленных не щадя,

Оттого что в кузнице не было гвоздя.

Чтобы продавать, нужно шевелить мозгами.

Разгрузкой вагонов не проживешь. Ваш капитал—это сведения о товаре, о том, как он может улучшить жизнь или работу клиента. Подобно врачу, вы продаете свой дар исцеления, и так же как он своими знаниями служит пациентам, так и вы своими знаниями служите клиентам. Чем грамотнее вы их используете, тем больше заработаете.

К орудиям эффективной презентации относится прежде всего доскональная информация о товаре. Вы должны отлично знать все о своем товаре от "А" до "Я". Вы обязаны знать все детали и подробности, понимать, как он сконструирован, как функционирует и каково его предназначение.

Вы должны также хорошо ознакомиться с товарами своих конкурентов, чтобы знать, с кем вы ведете борьбу. Вы должны знать слабые и сильные стороны товаров конкурентов и уметь выгодно сравнивать их со своими. Вы должны тщательно проанализировать стратегию соперника и представить свое предложение так, чтобы ваш клиент был убежден, что для него это лучший вариант.

Дата добавления: 2015-06-27