Джозеф Шугерман 5 страница

Потрясающие приемы продаж

Эти маленькие антикварные магазинчики неплохо наживались

на доверчивых посетителях, играя на их жадности.

Хозяин магазина устраивал небольшой аукцион для

продажи каких-то предметов на потрясающе выгодных

условиях и «брал на крючок» одного из потенциальных покупателей

среди собравшейся аудитории, а затем создавал

такую покупательскую истерию, что вовлеченными в торг

оказывались даже простые зеваки. В конце концов, тот

клиент добивался своего кусочка старья по цене, которую

трудно назвать выгодной. Следить за техникой реализации

подобных продаж было невероятно увлекательно, и я мог

часами наблюдать за их ходом и проявлениями человеческой

природы.

Затем я возвращался в свою небольшую квартиру и брался

за изучение книг по продажам. Для молодого и неопытного

20-летнего парня было непросто продавать сложное

и дорогое полиграфическое оборудование. Я думал, что

если мне удастся стать экспертом в области продаж в целом

и типографского оборудования, в частности, тогда, по

мере накопления опыта и специфических знаний о продаже

подобного оборудования, я смогу стать эффективным

помощником отцу.

Я подходил для занятий продажами. В предлагаемых

в средней школе тестах на выявление способностей, наивысший

балл я получил в категории, названной «способностью

убеждать», а на втором месте у меня оказались «способности

к словесности». То, что я сделаю карьеру в области

рекламы, можно было предсказать еще тогда, в средней

школе, потому что, если подумать, печатная реклама —

это и есть «словесное убеждение».

В Нью-Йорке я усвоил много важных уроков и, в частности,

один из них — о том, какие стадии проходит процесс

осуществления личных продаж, которые в полной мере

относятся и к продажам с помощью печатной рекламы.

Давайте рассмотрим эту процедуру поподробнее.

Первое, что нужно сделать в продажах, — это создать

покупательские условия. Будет ли это означать, что вам

нужно завести потенциального клиента в заднюю комнату

галереи или демонстрационный зал автодилера, и вообще,

какую среду лучше выбрать и сформировать для реализации

продажи — зависит от вас.

Затем вам нужно привлечь внимание клиента, что вполне

логично и, несомненно, связано с заголовком рекламного

объявления. И, как только вы завладели необходимой

долей внимания, надо сделать следующий шаг — представить

себя покупателю и сказать что-нибудь, что удержит

его внимание. Похожая задача у подзаголовка, иллюстраций

и подписей под ними. А затем приходит очередь для

изложения основного продающего мотива или, в случае

с печатной рекламой, текста рекламного послания.

В течение этого процесса у продавца две заботы. Первая —

это понравиться покупателю и завоевать его доверие.

Покупатель должен уверовать в то, что продавец хорошо

знает свой продукт. Вторая забота продавца — каким-то образом

увязать продукт с покупателем и с его потребностями.

Это понятно. При этом желательно, чтобы покупатель

и продавец были настроены на одну волну, между ними

должна установиться гармония. В противном случае никакие

аргументы и призывы продавца не дойдут до клиента.

Есть множество способов добиться гармонии, но в печатной

рекламе особенно хороший эффект дает применение

двух самых важных из них. Первый

способ — это подвести покупателя

к тому, чтобы он начал

говорить «да». Второй способ —

это делать заявления, которые

являются одновременно и истинными,

и правдоподобными.

Давайте приведем пример.

Продавец машин говорит: «Замечательный

день, г-н Джонс».

И г-н Джонс отвечает: «Да». (День

действительно замечательный,

заявление истинно, и ответ покупателя утвердительный).

— Я смотрю, г-н Джонс, вы поддерживаете свою машину

в идеальной чистоте.

— Да-да.

(К этому моменту продавцу уже удалось заставить г-на

Джонса говорить «да» и кивать в знак согласия.)

— Я так смотрю, г-н Джонс, раз у вас «Бьюик», а мы торгуем

«Бьюиками», Вы, наверное, могли бы попробовать

сесть за руль новой машины?

(Продавец задает вопрос, ответ на который представляется

вполне очевидным, и г-н Джонс, кивая, вновь отвечает

утвердительно.)

— Можно, я вам покажу одну из последних моделей,

в которой много новинок по сравнению с той моделью,

которая есть у вас?

(Продавец снова задал очевидно обреченный на получение

положительного ответа вопрос, и гармония между

ним и покупателем возрастает.)

— Да.

Заставьте покупателя утвердительно кивать

и соглашаться с вами.

Короче говоря, вы должны постараться заставить клиента

утвердительно кивать головой и соглашаться с вами или

хотя бы стараться делать правдивые замечания, которые

будут восприняты клиентом как

верные и с которыми он мог бы

согласиться. Позаботьтесь о том,

чтобы у покупателя не возникло

несогласие с тем, о чем вы говорите.

Например, если бы продавец

сказал: «Вы возьмете новый

„Бьюик“?», а посетитель ответил

бы: «Нет», тогда продажа могла

бы тут же пойти по негативному

сценарию, и гармония была

бы утеряна. В печатной рекламе

в этот самый момент читатель перестанет читать и перевернет

страницу.

Гармония — ключ к успеху

В тот момент, когда читатель говорит: «Нет» или хотя

бы: «Я не верю его словам», или: «Я не думаю, что это имеет

отношение ко мне», — считайте, что вы его потеряли.

Однако до тех пор, пока читатель продолжает повторять

«да» или верить в правдивость ваших слов и интересоваться

тем, что вы говорите, вы будете укреплять гармонию

между вами и будете вместе с ним передвигаться все ближе

и ближе к той красивой комнате в глубине художественной

галереи.

Чтобы продемонстрировать конкретный пример реализации

данного подхода, я обращусь к рекламному объявлению,

которое написал для одного из участников своего

семинара. Оно было озаглавлено «Продуктовый кризис»

и в нем предлагались наборы дегидрированных пищевых

продуктов на случай чрезвычайных ситуаций. Когда

кто-нибудь из моих слушателей создавал хорошее объявление,

которое, однако, не пользовалось успехом, я помогал

улучшить его, внося небольшие поправки в текст,

а порой — и переписывая целиком, если я чувствовал, что

моя целостная концепция лучше. Автор первого варианЗаставьте

вашего читателя говорить «да»

та объявления был Джон Сауэр,

и создавалось оно в 1973 г., сразу

после топливного кризиса, когда

у заправочных станций выстраивались

длинные очереди машин

с полупустыми или совсем порожними

баками. Оба варианта рекламы

представлены на рис. 2. Верхнее

объявление — мое. В качестве

самого подходящего подхода

для своей рекламы Джон выбрал

концепцию страхования. Мне же

казалось, что от страхования людей

клонит ко сну.

Посмотрите, согласитесь ли

вы с утверждениями, изложенными

в моем объявлении, когда

я увязываю чувство беспомощности,

которое люди испытывали

тогда, в момент дефицита горючего,

с продуктом Джона.

Все мы привыкли считать, что пищевые

ресурсы нам гарантированы.

Оно и понятно — у американцев

еды всегда было в изобилии.

Но сегодня, возможно, мы стоим

перед лицом одного из самых

сложных периодов в нашей истории.

Давайте я поясню.

Далее в рекламе автор делился

своими непосредственными впечатлениями

от посещения супермаркета

сразу же после покушения

на президента Кеннеди, когда

с полок магазинов были сметены

все продукты, а также мыслями

о том, что люди во времена

бедствий и катастроф в первую

очередь думают о выживании.

Рис. 2. «Продуктовый кризис» или «У вас есть

продуктовая страховка?». После недавнего топливного

кризиса, какое из этих двух рекламных

объявлений вы прочтете в первую очередь?

Внимание читателей сразу же было приковано к тексту.

Заголовок «Продуктовый кризис» и подзаголовок «Мы

все пережили топливный кризис, и большинство из нас

оказалось не готово к встрече с ним. А готовы ли вы к продуктовому

кризису?» заставляли нас прочитать первое предложение.

Первое предложение было коротким, и любой

американец, прочтя его, не смог бы не согласиться с ним.

Предложения из этого первого абзаца были одновременно

и интересными, и верными, и заставляли читателя начать

кивать одобрительно.

Итак, в самом начале рекламы вам нужно выполнить

три задачи. Во-первых, надо привлечь потенциального

клиента прочитать рекламу. Помните: это цель всего рекламного

объявления. Если клиент не прочтет рекламу, вы

ничего не добьетесь.

Затем с помощью того же текста следует создать такую

обстановку, которая поможет потенциальному покупателю

почувствовать себя комфортно и обменять свои с трудом

заработанные деньги на ваш товар или услугу. И, наконец,

надо добиться такой гармонии в отношениях с клиентом,

чтобы он соглашался с вами, чтобы чувствовал, что ваши

слова действительно правдивы, интересны и сказаны по

делу, и что он может с ними согласиться. Короче говоря,

необходимо добиться согласия, чтобы голова клиента кивала

утвердительно. Вам нужна гармония.

Посмотрите, что сделали сотрудники журнала Cycle,

чтобы добиться идеальной гармонии в наших с ними отношениях,

когда они попытались убедить меня купить

у них рекламную площадь (см. рис. 3). Они сымитировали

типичное мое рекламное объявление и по форме, и по

стилю написания текста, и прислали его мне. Конечно, такой

подход мог и не сработать, если бы я рассердился на

них за то, что они меня копируют. Но они были уверены,

что я сразу же узнаю формат и отдам должное их усилиям

привлечь меня в качестве своего клиента, а также оценю

их креативность. И действительно, мне их старания пришлись

по душе, и я закупил некоторое количество площадей

в их журнале.

В качестве примера реализации этой концепции можно

привести также и рекламу, которую я написал, стремясь

привлечь любителей распродаж к компании под названием

Consumers Hero. После первых нескольких предложений

далее шел такой пассаж:

Потребителей обворовывают. Инфляция

лишает нас покупательской

способности. Наши доллары

теряют в цене. Бедного среднестатистического

потребителя грабят,

обдирают и вытирают об него

ноги.

Если вы — потребитель, стремящийся

найти, где подешевле,

когда инфляция галопирует из

года в год (как было в то время,

когда я это писал), вы скорее ощутили

бы гармонию с тем, что говорилось

в этом коротком абзаце.

Я использовал слова, с которыми

потребитель мог ассоциировать

себя. Я говорил на его языке.

Один очень продуктивный

торговец как-то сказал мне: «Джо,

я действительно тобой восхищаюсь.

Я могу продать что угодно

кому угодно, если делаю это один

на один. Можешь поставить меня

лицом к лицу с самым несговорчивым клиентом, и он

у меня растает — я продам ему все, что угодно. Но ты способен

проделывать это в таких масштабах, которые полностью

затмевают мои умения. Когда ты занимаешься продажей,

тебе удается мультиплицироваться и совершать сделку

с миллионами людьми одновременно».

В этом и состоит невероятная мощь печатной рекламы.

Вы можете размножить себя миллиардным тиражом. Но

вы должны уметь осуществлять продажу в печатной форме

так, чтобы потребитель полностью соглашался с вами.

Только тогда вы поймете суть того мощного инструмента,

с помощью которого вы до конца жизни сможете добывать

себе пропитание в любой сфере коммуникации, будь то печатные

медиа, телевидение или любое новое электронное

средство массовой информации будущего.

Данное рекламное объявление журнал Cycle

создал в качестве торгового инструмента гармонизации

с компанией JS&A, чтобы убедить стать

своим клиентом

Итак, наша пятая аксиома звучит очень просто:

Аксиома 5

Заставьте читателя говорить «да»

и соглашаться с вашими точными и верными

замечаниями на протяжении всего

текста рекламы.

Теперь вы обладаете необходимой базой для усвоения

другого очень важного принципа эффективного копирайтинга.

«Скользкая горка»

Глава 8.

До сих пор речь шла о некоторых общих принципах копирайтинга.

Во-первых, мы узнали, что должны в течение

всей своей жизни накапливать как можно больше общих

знаний и что они будут приходить к вам из разных сфер

ваших интересов и занятий, а также из различных обстоятельств,

в которых вы будете оказываться, а потому зависят

от самой вашей личности. Мы также обзавелись нужными

инструментами для добычи специальных знаний, такими

как способность изучать, читать и исследовать. Затем убедились,

что практика — великий учитель, и чем больше

вы пишете, тем лучше это будет получаться. И, наконец,

усвоили, что копирайтинг — это процесс переноса на бумагу

мыслей из вашей головы.

Затем мы забрались в «шугермановскую вотчину». Мы

выяснили, какую именно, по мнению большинства людей,

роль в типичной рекламе играют такие элементы объявления,

как заголовок и подписи под иллюстрациями. А далее

узнали, каково мое мнение об их основном предназначении:

заставить потенциального клиента прочитать первое

предложение.

И, если вы помните, мы говорили, что единственная

задача первого предложения — это заставить клиента прочитать

второе предложение, а единственная цель второго

предложения — заставить его прочитать третье, а затем

четвертое предложение — и все это ради того, чтобы вы

могли тем временем создать подходящие покупательские

условия для продажи продукта.

Мы также сравнили процесс продажи с помощью печатной

рекламы с тем, что делает вживую настоящий продавец

при личном контакте с потенциальным покупателем.

Вы узнали, что, в идеале, надо сделать так, чтобы ваш кли

ент, начав читать вашу рекламу, стал одобрительно кивать

в знак согласия со всем тем, что вы ему говорите.

Итак, ваш потенциальный клиент читает несколько

ваших первых предложений, он начинает чувствовать

себя комфортно в условиях, которые вы для него создали,

и одобрительно кивает. Вот тут-то и наступает решающий

момент, называемый «скользкая горка».

Вообразите крутую горку на детской площадке. Теперь

представьте, как кто-то натирает ее по всей длине, включая

боковые поручни, детским или другим маслом. А далее

подумайте о том, как поднимаетесь по ступенькам,

забираетесь на верхушку горки,

а затем позволяете силе земного

притяжения стянуть вас вниз по

наклонной плоскости.

Как только вы начинаете

скользить вниз и развивать

инерцию, то пытаетесь схватиться

за поручни и притормозить,

но уже не можете остановиться.

Вы продолжаете катиться вниз

по наклонной плоскости вопреки

всем своим усилиям предотвратить

падение. Именно так

должен прочитываться текст вашей

рекламы.

Каждому элементу рекламного

объявления надлежит

производить эффект «скользкой

горки». Заголовок должен

быть настолько ярким и завораживающим,

чтобы заставить вас прочитать подзаголовок,

а подзаголовок — таким мощным, чтобы вы не смогли не

прочитать первое предложение, а первое предложение,

в свою очередь, — настолько легким и привлекательным

для чтения, чтобы вы не могли остановиться и прочитали

следующее предложение, и так далее — через весь текст

и до самого его конца.

Покупательское решение

Сила читательского «притяжения»

Как-то я получил письмо от читательницы журнала

Scientific American в ответ на одну из наших реклам термостатов.

Эта женщина прислала мне письмо, напечатанное

на машинке, в котором говорилось, что ей не нужен

термостат, она вообще не интересуется этой темой, редко

читает рекламные объявления, а когда обращает на них

внимания, то лишь вскользь просматривает их. «Я — занятой

ученый, — говорилось далее в письме, — но когда

я начала читать Ваше объявление, то потратила целых

5 минут своего драгоценного времени, чтобы прочитать

его до конца, и была так расстроена этой потерей, что решила

выразить Вам свою претензию». Как копирайтер, я не

мог бы получить более лестную претензию на свои труды.

Если вы сможете заставить большую часть людей, просматривающих

журнал, прочитать ваше объявление, то

вряд ли продадите свой продукт им всем, но какой-то значительно

части из них — безусловно. Создавая свою «скользкую

горку», вы заставите людей идти потоком через свое

объявление — вниз по тексту до самого его конца, а затем

решать, покупать или не покупать.

В розничной торговле любят слово «поток». Любой торговый

центр, который сможет обеспечить себе поток посетителей,

добьется также повышения продаж и для своих

магазинов. Но поток потребителей, генерируемый этими

магазинами, можно сравнивать лишь с действиями людей,

которые прочитали рекламное объявление. Вот почему

некоторые даже очень крупные журналы с огромными

тиражами не могут гарантировать успех вашей рекламе.

Поток — это то количество людей, которые прошли через

вашу рекламу. Когда я говорю «прошли», я имею в виду

скатились вниз по «скользкой горке» через весь текст объявления

до самого его конца.

Создать эффект «скользкой горки» не так уж и сложно,

если потребитель уже углубился в чтение вашей рекламы.

На самом деле доказано, что если потенциальный клиент

прочитал более 25% объявления, есть большая вероятность,

что он дочитает весь текст до конца. А потому, если в са

произвел особого впечатления и которая с самого начала

скептично относилась к возможности продать его.

Конечно, в остальной части объявления рассказывалось,

как мы обнаружили в приборе несколько небольших

достоинств, а затем еще несколько, а потом и несколько

действительно замечательных качеств и, в конце концов,

пришли к выводу, что это классный продукт. Объявление

заканчивалось следующими словами:

Красота — качество поверхностное, а название и вовсе не имеет

особого значения. Хотя, конечно, мы бы хотели, чтобы ребята,

создавшие «волшебный» Magic Stat, придумали ему более

выразительное имя. Например, скажем, Twinkle Temp1.

Это рекламное объявление выходило без изменений на

протяжении более 3 лет и не только принесло нам массу

заказов, но и вывело ребят из Magic Stat в круг национальных

лидеров по продажам термостатов.

В качестве еще одного примера метода «скользкой горки

» можно привести другую мою рекламу, которую я сделал

для компании, продающей товары по сниженным ценам

и несущей название Consumers Hero2.

Представьте себе, что вы листаете журнал и вдруг попадаете

на следующее объявление:

Заголовок: Свежая добыча

Подзаголовок: Новая концепция потребления дает вам возможность

покупать свежекраденый товар, если, конечно, вы

готовы взять на себя такой риск

Выделенный жирным шрифтом абзац текста: Гарантия невозможности

обнаружения: мы гарантируем, что наши свежекраденые

изделия будут выглядеть как совершенно новые без

каких-либо следов прежней принадлежности или фирменной

маркировки.

Итак, если вы похожи на большинство читателей, вы уже

начали читать объявление. Разве вы способны остановиться

и не читать его дальше?

1 Twinkle temp (англ.) — можно перевести как «мерцающий огонек». —

Примеч. пер.

2 Consumers Hero (англ.) — «герой потребителей». — Примеч. пер.

мом начале рекламы вам удалось «затянуть» в текст своего

читателя, создав для него идеальные условия, и он уже

прочитал ваше неотразимое первое предложение, значит,

он ступил-таки на вашу «скользкую горку».

Примеры «скользкой горки»

Давайте рассмотрим несколько примеров использования

«скользкой горки» в рекламных объявлениях, которые

я написал в разное время. Я уже упоминал рекламу

термостатов, а потому давайте начнем с нее. Заголовок,

подзаголовок и первые два абзаца объявления звучат так:

Заголовок: Волшебная фиговина

Подзаголовок: Вы себе не представляете, как нам не нравился

термостат Magic Stat1, пока не произошло нечто потрясающее

Подпись под иллюстрацией: У термостата не было даже цифрового

индикатора — одна уродливая коробка с глупым названием.

На него было тошно смотреть

Текст: Вы, наверное, ожидаете услышать стандартные торговые

байки, но вас на самом деле ждет шок. Вместо того чтобы

рассказывать о том, какое это потрясающее изделие — термостат

Magic Stat, мы его разнесем в пух и прах. Совершенно безжалостно.

Когда мы впервые увидели Magic Stat, нам хватило взглянуть

на одно его название, чтобы понять: «Ерунда полная»! Потом

наш взгляд упал на пластиковый корпус, и мы сказали себе:

«Ну и дешевка»! А когда стали искать цифровой индикатор,

оказалось, что такого и вовсе нет. Так что еще до того, как продавец

начал говорить о свойствах этого прибора, нас от него

уже воротило.

Итак, если вы прочитали рекламное объявление до этого

места, вы уже начали свой спуск по «скользкой горке»

и вам не остановиться. Может статься, что вы читаете его,

даже если никогда и не думали покупать термостат или

заказывать его наложенным платежом. Вам просто любопытно.

В чем уловка?

Опрятный макет создал подходящие условия для покупки.

Легкий саркастичный тон рекламы подсказывал, что

продукт будет представлен компанией, на которую он не

1 Magic (англ.) — волшебный. — Примеч. пер.

Текст: Мы разработали потрясающую новую потребительскую

маркетинговую концепцию. Она называется «кража». Да-да,

кража!

Если вам такое название не нравится, давайте посмотрим фактам

в глаза. Потребителей обворовывают. Инфляция лишает

нас покупательской способности. Наши доллары теряют

в цене. Бедного среднестатистического потребителя грабят, обдирают

и вытирают об него ноги.

И вот, бедный потребитель пытается нанести ответный удар.

Первым делом он формирует потребительские товарищества.

Лоббирует в Вашингтоне. Борется с повышением цен. И ищет

справедливого возмездия.

А потому именно поиск справедливого возмездия лег в основу

нашей новой концепции. У нас возникла такая идея: красть

у богатых компаний в пользу бедного потребителя, спасать

нашу окружающую среду и, если повезет, немного заработать.

Затем я излагал нашу концепцию, в соответствии с которой

мы планировали брать товары с производственным

дефектом, чинить и затем предлагать покупателям через

клуб, членство в котором обошлось бы в 5 долларов. Членам

клуба рассылались уведомления с перечнями поступивших

товаров. Один из абзацев поближе к концовке текста

объявления обобщал все очень здорово:

Такова наша идея. Мы перерабатываем «мерзкий паршивый»

брак в совершенно новые товары с 5-летней гарантией. Мы

крадем у богатых производителей и отдаем все бедному потребителю.

Мы работаем на совесть и приносим пользу на славу.

Объявления Magic Stat и Consumers Hero, которые я привел

в качестве примеров, — всего лишь два из огромного

количества рекламных текстов, которые я написал за долгие

годы работы по методу «скользкой горки». Как только

вы начинаете читать заголовок, который вынуждает затем

перейти к первому предложению, вы попадаете на мою

«горку». И затем я провожу вас по всей ее длине до самого

низа, так что вы, не успев опомниться, прочитываете

объявление до конца. Вы побывали в моем магазине. Вы

в него вошли и не смогли выйти, пока подробно не ознакомились

с товаром, который я вам предлагаю. Я завел вас

в потайную комнату и продемонстрировал свой продукт

в такой обстановке, что вы не смогли устоять и не купить

его. И все, что я вам говорил, было столь правдивым и ис

кренним, что вы кивали в знак согласия на протяжении

всего этого времени.

Вот в чем суть «скользкой горки»: заставить потенциального

потребителя прочитать все объявление до конца.

А потому моя следующая аксиома (очень важная аксиома!)

звучит совсем просто:

Клиент должен быть настолько заинтересован

в прочтении рекламного объявления, что не

смог бы остановиться, пока не дочитал весь

текст до конца, как если бы катился вниз по

скользкой горке.

Аксиома 6

Как я объяснял ранее, одним из самых важных элементов

для создания эффекта «скользкой горки» является начало рекламного

объявления. Я часто начинаю свою рекламу с некой

истории или даже беру какую-нибудь новость из журналов,

которая, как мне кажется, будет интересной моим читателям.

Нередко эта история звучит диковинно, и при этом она

всегда бывает интересной, яркой и короткой.

Хорошим примером применения данной техники может

служить история об уважаемом бухгалтере, которого уличили

в присвоении денег его компании. Вот какое объявление

я написал, беря за основу эту публикацию, и каким необычным

образом я увязал ее с рекламируемым продуктом:

Заголовок: Последнее желание

Подзаголовок: Его приговорили к тюремному сроку. «Дайте

ему право на последнее желание», — попросила его жена.

Текст: Джордж Джонсон отбывает в штатской тюрьме наказание

за преступление, которое обычно совершают «белые воротнички

». У него имеется масса времени для упражнений —

ему дали 7 лет.

Джонсон (36 лет) всегда заботился о себе. Он регулярно делал

физзарядку, хорошо питался и принимал витамины. Но он

стал алчным. В качестве бухгалтера он выписывал фирме.....Cashin

...............................................................................................................Electric.............................................................................................Company....................................... «левые» чеки за техническое обслуживание.

Как-то раз его начальник обратил внимание на огромные суммы,

выплаченные...........................................Cashin.........................................................................Electric.......................................................Company...................., и выяснил, что такой

фирмы на самом деле не существует. Джонсон просто пи

сал на чеках «Выплатить», обналичивал их сам, а затем, после

того как чеки проходили через банк и возвращались в его компанию,

он аккуратно дописывал за словом «Выплатить» слова

«электрической компании». И так как он был уважаемым бухгалтером,

никто ничего и заподозрить не мог.

Жена его пожалела

Супруга отнеслась к нему с большим сочувствием, нежели судья.

Она хотела помочь своему мужу и попросила позволить

ему взять с собой в камеру какой-нибудь тренажер — что-нибудь,

что легко собирать и хранить, но что дает возможность

полноценно заниматься. И тюремное начальство дало добро.

Джонсон выбрал Precor precision rower. И вот почему.

Далее я описывал тренажер Precor и то, как благотворно

он влияет на все ваше тело, как его легко убирать и хранить,

чтоб не мешал в остальное время, и почему Джордж

выбрал именно его в качестве своего основного инструмента

Дата добавления: 2015-06-27