Джозеф Шугерман 16 страница

при продаже духов?» И организовал съемки рекламного

ролика, в котором любопытство использовалось как основной

мотивационный фактор.

В этом ролике все восторгались и неистовствовали по

поводу духов Стива, но телевизионные приемники не могут

донести до зрителей запах продукта — продукт можно понюхать,

только купив его. Рекламный ролик вызвал достаточно

любопытства, чтобы рекламу посчитали успешной.

А ведь сколько раз вы и рассказывали, и показывали

слишком много или просто не смогли использовать силу

любопытства?! И это при том, что любопытство — один из

ведущих мотивационных факторов во всем директ-маркетинге.

20. Ощущение необходимости действовать

безотлагательно

Возможно, вы уже сами «вычислили» для себя данный

элемент. Итак, вы уже почти продали продукт потенциальному

клиенту. Клиент уже поверил в ваш продукт и готов

купить его. Но, подобно большинству покупателей, он говорит

себе: «Хорошо, но мне надо подумать».

Уже многократно доказано, что если это произойдет, то

клиент, скорее всего, ничего не купит. И причины вполне

логично объяснимы. Во-первых, по прошествии времени

замечательное рекламное послание, которое вы написали,

естественно, забудется. Во-вторых, если вам повезет

и ваше предложение не забудут, оно уже не будет оказывать

того воздействия, как в тот момент, когда его прочитали

впервые. Есть старинная поговорка: «С глаз долой —

из сердца вон», и к подобным ситуациям она относится

в полной мере.

Поэтому всячески противодействуйте тактике отлагательств.

Вам, наоборот, необходимо дать своему потенциальному

клиенту основания проявить инициативу и совершить

покупку без промедления. На самом деле, если вы

выполните свою работу как следует, потребитель начнет

чувствовать за собой вину, если тотчас же не купит ваш

продукт. Но как это сделать?

Сначала давайте рассмотрим, что именно вам не следует

делать. Потенциальный клиент потратил кучу времени

на чтение вашего объявления и, наконец, решился на покупку.

И нельзя допустить подрыва его доверия к вам в самый

последний момент, сделав заявление, не отвечающее

правде. Фразы типа «Если вы не купите продукт в течение

ближайших нескольких дней, товар будет распродан» или

иное обманное заявление настроят покупателя против вас.

Поэтому будьте осторожны. Что бы вы ни сказали в конце

объявления, оно должно быть истинным и направлено на

поддержание уверенности клиента в чистоте ваших помыс

лов — ведь над созданием этой уверенности вы трудились

на протяжении всего текста рекламного послания.

А что вы теперь можете сделать, чтобы создать ощущение

необходимости действовать незамедлительно? Иногда

само объявление внушает чувство необходимости торопиться,

и тогда ничего специально говорить не надо. Например,

я как-то опубликовал опровержение на размещенную

до этого рекламу, в котором говорил, что ранее упомянутая

цена на калькулятор на самом деле неверна и ниже

настоящей на 20 долларов. Поэтому читателям объявления

предоставлялась возможность в течение ближайших

нескольких дней купить продукт по старой цене, прежде

чем новая цена вступит в силу. Данный шаг являлся неотъемлемой

частью концепции продаж, и необходимость

предпринять срочные действия была вполне очевидной

и абсолютно реальной.

Чувство такой необходимости можно создавать, предлагая

ограниченные количества продукта. «У нас осталась

только одна тысяча единиц товара, и это — наше последнее

рекламное объявление». Такое заявление может прозвучать

очень убедительно и мотивировать покупателя на

незамедлительные действия.

Но даже если налицо замечательная реклама, создающая

напряженное чувство необходимости срочных действий,

очень легко допустить одну фатальную ошибку, которая

перечеркнет все ваши усилия. Какова же эта фатальная

ошибка? Пропустить включить в объявление некую важную

информацию, которая будет нужна читателю для принятия

покупательского решения. Тогда покупатель найдет

себе извинение: «У меня остался один вопрос, но я слишком

занят, чтобы звонить и пытаться найти на него ответ»

или что-то в этом духе. Короче говоря, даже создав ощущение

необходимости срочных действий, вы можете свести

на нет все свои усилия, упустив включить какую-нибудь

важную информацию в свой рекламный текст.

Чувство необходимости действовать быстро можно вызывать

различными способами, создавая разные ситуации.

В качестве причины, почему нужно торопиться, можно

указать, например, на ограниченность поставок, предстоящую

ликвидацию или грядущее повышение цен, малый

остаток товара, снижение цены на ограниченный период

времени или на то, что товар вообще выпущен ограниченной

серией. Можно сказать что-нибудь типа: «Купите

товар сегодня, и вы сможете начать наслаждаться им уже

завтра» или даже: «Купите один продукт в течение ближайших

3 дней, и второй вы получите бесплатно».

Другой способ вызвать ощущение необходимости срочных

действий со стороны потенциального покупателя —

увязать покупку с определенными условиями ее получения,

например: «Если закажете товар до такого-то числа, мы доставим

вам его с курьерской службой FedEx» или: «Так как вы

являетесь нашим клиентом, если закажете этот замечательный

продукт до такого-то числа, то сможете получить его

прежде, чем продукт поступит в продажу по всей стране».

В какой-то период почти все свои новые продукты мы

выводили на рынок со словами: «Цена перед национальной

премьерой». Не то чтобы эта фраза так много значила, но она

вызывала предположения, что указанная цена — не совсем

та, которая будет назначена впоследствии, и что в дальнейшем

она может возрасти. В действительности, цены на калькуляторы

и вообще на электронику со временем только снижались,

так что мы постепенно отказались от этого приема.

Количество способов внушить чувство срочности и необходимости

действовать безотлагательно ограничивается

только вашей фантазией. Но эти заявления всегда нужно делать

в конце рекламного послания. Итак, в любой рекламе

есть два критически важных момента —самое начало и самый

конец. И именно в самом конце необходимо вызвать

ощущение необходимости предпринять некие неотложные

действия для совершения покупки. Но это не единственное,

что нужно сделать в самом конце текста — в этом месте

необходимо выполнить несколько задач и объединить

воедино действие нескольких мотивационных факторов,

причем объединение должно казаться естественным и органичным,

как говориться, должно быть «бесшовным».

21. Страх

Страх — один из сильнейших мотивационных факторов,

который вынуждает нас предпринимать те или иные

действия. Дайте человеку основания действовать опреде

ленным образом по той причине, что иначе он может потерять

возможность купить что-либо, и он, скорее всего,

поступит именно так, как вы ему велели. Как мы говорили

выше, ощущение необходимости принять некие срочные

меры — очень важный мотивационный фактор.

Отчасти ощущение этой необходимости основывается

на страхе. Клиент боится, что он упустит возможность

купить ваш товар или услугу, потому что в будущем этого

продукта не окажется в наличии или он будет продаваться

уже по иной цене. Но страх может выступать как мотивационный

фактор и в других ситуациях.

Например, возникновение угрозы распространения

нового вируса или штамма гриппа может раскрыть новые

возможности для продажи продуктов, укрепляющих

иммунную систему или помогающих предотвратить болезнь.

Люди покупают эти продукты, потому что хотят защитить

себя от вируса, который в настоящий момент стал

для них вполне реальной и близкой угрозой. Они боятся

последствий, которые могут наступить, если они не купят

тот продукт, который защитит их. И хотя намного проще

продавать то, что лечит болезнь, нежели то, что должно ее

предотвращать, это правило очень часто нарушается, когда

основным движущим мотивом становится страх.

Страх преступности

В качестве другого примера можно взять покупку охранных

сигнализаций или даже оружия. Наверное, должен

наступить внезапный рост преступности, скажем, в определенном

городе, чтобы его жители, испугавшись перспективы

стать жертвой нападения или ограбления, предприняли

какие-то действия для защиты себя и своего дома.

Существуют продукты, которые рассчитаны на наш

страх старения. Различные кремы, лосьоны и пилюли, обещающие

омолодить нас, продаются именно потому, что

люди боятся процесса старения и беспокоятся о том, что

другие подумают об их внешнем виде.

Сегодня никого не удивишь информацией, что люди

предпринимают какие-то странные действия и ведут себя

иррационально по причине какого-то сильного страха. История

фондовой биржи изобилует примерами иррационального

поведения людей, охваченных страхом потерять

свои деньги. Когда рынок начинает падать и приближаться

к самому дну того, что называется «циклом медведей»1,

а экономические прогнозы становятся все мрачнее, потребители

начинают сбрасывать акции, боясь, что рынок

продолжит свое падение и они потеряют еще больше денег.

Или когда устойчивость доллара оказывается под вопросом,

многие испуганные инвесторы, пытаясь защитить

себя, начинают скупать золотые монеты.

Страх может быть очень сильным мотивационным фактором,

однако пользоваться им нужно очень осторожно и,

как правило, в ответ на определенные предполагаемые

угрозы или потери, с которыми люди могут столкнуться.

22. Незамедлительное получение

удовлетворения

Незамедлительное получение удовлетворения — крупнейшее

преимущество покупки товаров и услуг в предприятиях

розничной торговли. Подумайте над этим. В розничной

торговле вы можете взять продукт, подержать в руках,

потрогать и рассмотреть со всех сторон. И как только вы

примете решение о покупке, то можете взять продукт с собой,

пойти домой и начать им пользоваться и наслаждаться

без промедления. Посылочная торговля лишена этого

достоинства.

Чтобы компенсировать его, вам нужно или объяснить

потребителю, какие преимущества дает покупка товара

по почте, или заверить, что вы доставите ему продукт буквально

в ближайшие несколько дней.

Усилия людей и компаний, занимающихся директ-маркетингом,

направлены на то, чтобы обеспечить своим клиентам

скорейшее получение удовлетворения от покупки.

Стремясь отгрузить продукт в минимальные сроки и сделать

посылочную торговлю одним из быстрейших методов

дистрибуции в США, им удалось отвоевать значительную

долю рынка у индустрии розничной торговли. Я могу

в понедельник утром позвонить в компанию, торгующую

1 «Медведями» называют брокеров, играющих на понижение. — Примеч.

пер.

компьютерами, заказать какую-нибудь программу и начать

ею пользоваться уже в понедельник вечером. Это гораздо

проще, чем бежать в магазин, искать место, где можно

припарковаться, рыскать по магазину в поисках нужного

отдела, а затем еще иметь дело с продавцом. Поэтому неудивительно,

что директ-маркетингу удалось «отхватить»

огромный кусок во многих продуктовых категориях, традиционно

продающихся в розницу.

Именно посылочная торговля компьютерами стала колыбелью

для таких гигантов, как Dell Inc. и Gateway 2000,

специализирующихся на доставке товаров на следующий

же день после получения заказа. А потому, если у вас есть

продукт и вы хотите заработать на основном преимуществе

розничной торговли, найдите способ отгружать свой

товар максимально быстро, доставлять его потребителю

в скорейшие сроки и обеспечивать ему такой уровень сервиса,

какой розничный торговец предоставить не может.

23. Эксклюзивность, редкость и уникальность

Эксклюзивность, редкость и уникальность — мощнейшие

мотивационные факторы, если использовать их для

подходящих продуктов и в подходящих ситуациях.

Идея сводится, главным образом, к тому, чтобы дать

потребителям почувствовать, что покупка определенного

продукта сделает их особенными, не такими, как все, что

тогда они будут принадлежать к очень небольшой группке

избранных, которым можно завидовать за то, что они являются

обладателями некоего нечасто встречаемого продукта.

Эмоциональная привлекательность данного подхода

весьма высока. Каждый человек желает ощущать себя кем-

то особенным. Большинство людей хотели бы принадлежать

к группе «избранных», у которых есть то, чем могут

наслаждаться немногие.

Ограничивая количество выпускаемых продуктов, некоторым

компаниям удалось сделать свою продукцию очень

привлекательной для потребителей. Компания Franklin Mint,

оборот которой составляет многие миллионы долларов,

построила свой бизнес именно на основе ограниченных серий —

сначала коллекционных монет, а затем почти всего,

что только можно вообразить, начиная с тарелок и чашек

и кончая куклами и миниатюрными моделями автомобилей.

Для Franklin Mint законной сферой интересов считается

все, что вы коллекционируете и что компания может

ограничить в тираже.

В лимитированности тиража заложена также идея о наличии

некоей особой ценности. Так как люди собирают

самые разные коллекции, предметы, которые они коллекционируют,

начинают расти в цене, если другие люди так

же решают их коллекционировать. В один момент эти коллекции

начинают привлекать внимание массового рынка,

а это приводит к появлению еще большего количества коллекционеров.

И тогда ценность коллекций действительно

начинает расти.

Те предметы коллекционирования, которые были выпущены

давно или остались в ограниченном количестве,

вырастают в цене еще больше. И всегда появляются истории

о ком-то, кто нашел чердаке среди старья, доставшегося

ему по наследству от предков, небольшой клад. Конечно,

бывают и исключения — коллекции серебряных самолетных

килей, например.

Привлекательность эксклюзивных продуктов отчасти

кроется именно в потенциально высокой будущей ценности

продукта, которая вытекает от ограничения его тиража.

Силу эксклюзивности я осознал в октябре 1980 г., когда

находился в Минокве, в штате Висконсин. Дело было

сразу после того, как закончился один из моих семинаров.

В доме, где я проводил семинары, я держал в «конюшне»

шесть снегоходов просто для развлечения своих слушателей.

Каждый раз, когда семинар проходил зимой, я предоставлял

своим ученикам возможность в перерывах между

занятиями покататься на этих машинах. Им всем нравилось

кататься на снегоходах, что они и делали с большим

удовольствием. Но затем президент компании Mattel...........Electronics

Джефф Рохлис попал на снегоходе в серьезную аварию

и сломал руку. Это положило конец нашей ездовой

программе.

И теперь у меня в гараже стояло шесть снегоходов, а ездить

на них было, в сущности, некому. Как-то раз я зашел

в местный магазин, в тот самый, в котором в свое время

купил свои шесть машин. Зашел из чистого любопытства —

мне не нужен был еще один лишний снегоход, но хотелось

узнать, что новенького появилось в моделях этого сезона.

Я зашел в магазин и обратился к продавцу: «Привет,

Пол, что новенького в этом году?»

Пол подвел меня к снегоходу, водруженному на небольшую

платформу, и сказал: «Вот эта малышка — наша новая

модель с масляным охлаждением. Она развивает скорость

в 160 км/час и продается за 2600 долларов».

В те времена снегоходы стоили менее 1000 долларов

и их максимальная скорость была примерно 65 км/час,

так что эта новая модель существенно отличалась от всего,

что было до нее. Но какой бы выдающейся она ни была,

у меня уже имелось шесть штук снегоходов и абсолютно

не нужен был еще один. Я повернулся к Полу и так, между

прочим, заметил: «Кто захочет купить снегоход, пусть даже

развивающий 160 км/час, за 2600 долларов?! Это просто

смешно».

Пол хихикнул: «Как сказать… В этом году в продажу

в нашем штате поступит только шесть таких машин. Нам

выделили две из них, и одну мы уже продали».

Я тут же выпалил: «Я ее беру». И правда, купил. Я хотел

быть одним из немногих, у кого имеется эта новая мощная

машина. Я хотел чувствовать себя частью совсем узкого

круга людей и ощущать свое особое положение. И хотя

мне не нужен был еще один снегоход, я, в конце концов,

купил его и гордился своей покупкой.

Именно этот случай помог мне осознать всю силу эксклюзивности,

редкости и уникальности.

24. Простота

Рекламный текст должен быть простым. Позиционирование

вашего продукта также должно быть простым.

Ваше предложение должно быть простым. Короче говоря,

целиком вся подача информации должна быть как можно

более простой на протяжении всего вашего послания.

Иногда возникает желание превратить что-то простое

в нечто сложное. Мы говорили об этом в предыдущей главе,

в параграфе «Описание продукта». Но это правило относится

к маркетинговым вопросам, а здесь мы обсуждаем

простоту как один из основных психологических мотивационных

факторов.

Что это означает, когда речь идет о рекламном тексте?

Обычно я говорю своим слушателям, что это требует от

них концентрации. Сконцентрируйтесь на том, чего вы

пытаетесь добиться, и исключите все, что усложняет восприятие

материала или просто является ненужным.

Это не означает, что вам нужно сочинять настолько простой

рекламный текст, как если бы его читатель был третьеклассником.

Когда мы говорим «простота», мы имеем

в виду не это. Текст должен быть пригоден для того, чтобы

его читали и не очень образованные люди, и люди с очень

высоким образованием, и чтобы и тем, и другим он был

понятен. Если текст будет составлен с позиции выше- или

нижестоящего, он не будет производить хорошего впечатления

ни на кого.

Использование «громких» слов в стремлении произвести

на кого-нибудь впечатление — один из типичных примеров

составления текста с неверных позиций. Пока вы пытаетесь

увлечь одного своей лексикой, другой, кому ваши

чудные словеса могут быть не совсем понятны, будет для

вас, как клиент, потерян. Используйте простые, понятные

слова. Ведь сами по себе слова — это небольшие истории,

эдакие эмоциональные послания, и каждое из них способно

воздействовать порой гораздо сильнее, чем мы предполагаем.

Самое мощное воздействие можно оказать, используя

именно простые слова. Употребляя понятные всем слова,

мы способны произвести намного более сильное впечатление,

чем когда говорим словами, которыми не все владеют.

Это относится и к оригинал-макетам — в них также нужно

придерживаться принципа простоты. Тесты подтверждают,

что такие объекты, как цветные полосы через все объявление,

причудливые шрифты, которые тяжело читать, и линии,

которые отвлекают взгляд от текста, способны навредить

пониманию рекламного послания. Фантазийные шрифты

могут выглядеть красиво, однако очень часто они приводят

к самому низкому уровню понимания рекламного послания.

Простота — мощнейший инструмент воздействия

Если вы склонны все усложнять, то не добьетесь больших

успехов в копирайтинге. Помните об этом очень важном

правиле, когда будете выбирать шрифт и решать, как

представить свой продукт и какое предложение сделать

потенциальному клиенту.

Хорошим примером того, как работает простота в рекламе,

рассчитанной на непосредственный отклик потребителей,

может послужить произошедшая со мной история,

когда ко мне обратился Мюррей Рейфл, мой дорогой друг

и великолепный оратор. Рейфл был знаком с людьми, которые

разрабатывали часы для швейцарской армии. Вот он

и подумал, не заинтересует ли меня предложение начать

продавать данный продукт в Соединенных Штатах. И я заинтересовался.

Мы договорись о встрече, где мне должны

были показать всю линейку часов.

На встрече мне представили часы в трех различных стилях

и в трех цветовых гаммах — всего 9 различных моделей

часов. Одни были мужские, другие женские, третьи — детские.

Цветовые решения были в черном, красном и хаки.

Я рассмотрел все часы, выслушал историю их создания и в

общих чертах получил очень хорошее представление о продукте.

А затем пришла очередь большого вопроса:

«Г-н Шугерман, вы уже хорошо представляете себе наши

часы. Что вы о них думаете?»

Я еще раз взглянул на часы, подумал несколько минут

и ответил: «Я буду рекламировать только черные мужские

часы и опубликую объявление в Wall Street Journal, чтобы

протестировать концепцию».

Представители часовой компании были озадачены. «А

почему вы не предложите все варианты? Подумайте, как

много людей вы заинтересуете, если предложите 9 различных

моделей. Кроме мужчин, вы привлечете и женщин,

и детей, и дадите им возможность выбирать из нескольких

цветов».

Я сказал им, что по опыту я знаю: простота — лучший

из подходов, и что предлагать потребителю слишком много

вариантов всегда опасно.

Однако что бы я ни говорил, они со мной не соглашались.

«Логика говорит, г-н Шугерман, что предложение

большего количества вариантов обеспечивает большее количество

продаж».

Тогда я высказал идею проверить, кто из нас прав.

Я предложил разместить два разных рекламных объявления

в двух различных частях тиража. Это называется «A/B

расщепление тиража». Скажем, Wall Street Journal печатает

два различных варианта (А и В) одной и той же рекламы,

а затем доставляет их с газетой

в один и тот же район в одно

и то же время. То есть в один

дом приходит одна версия рекламы,

а в соседний — другая.

Итак, я предложил провести

тест и опубликовать две

рекламы с почти одинаковым

текстом и графикой (см. рис. 9).

Одно из немногих отличий состояло

в том, что в объявлении

А, наряду с мужскими часами,

я демонстрировал еще

и детские часы, чтобы дать

представление о соотношении

в размерах, а в объявлении

В была представлена фотография

только мужских часов.

Когда я закончил подготовку

объявлений, вариант А выглядел

на самом деле привлекательнее,

чем вариант В, который

не предоставлял выбора.

Когда же оба варианта были

опубликованы, реклама, в которой

демонстрировались

только мужские часы, обошла

другую версию, в которой

были представлены все девять

моделей, со впечатляющим

счетом 3 к 1. Иными словами,

на каждые часы, которые мы

продали с помощью объявления,

предлагавшего 9 разных

моделей, приходилось три единицы

часов, проданных с помощью

объявления, рекламировавшего

одни только черные

мужские часы.

Я почти инстинктивно

знал, что если предоставить

Рис. 9. Рекламные объявления были практически

идентичными и отличались только тем,

что в объявлении А (наверху) я предлагал 9 моделей

часов, а в объявлении В (внизу) — только одну

потребителю смущающе большой выбор, он растеряется

и ничего не купит.

А когда бы я стал предлагать все 9 моделей? Позже, в каталоге.

Только после того, как я «вычислил» людей, которых

можно заинтересовать часами, разработанными для

швейцарской армии, я бы показал им каталог со всеми 9-ю

моделями. К тому времени, когда каталог дойдет до моего

клиента, он уже будет готов к покупке часов. Вот тогда уже

можно предлагать широкий выбор.

Другим хорошим примером силы простоты может послужить

история, которая произошла со мной при подготовке

получасовой телевизионной рекламной программы

о таблетках, разглаживающих морщины и улучшающих

состояние кожи. Таблетки назывались...................Miracell........... и действительно

являлись революционным продуктом. Я сам принимал

их на протяжении нескольких месяцев, и результат

меня поистине впечатлил. Мы провели два исследования по

двойному слепому методу, которые доказали, что продукт

и вправду работает. Но была одна существенная проблема.

Для максимальной эффективности следовало принимать

по 2 таблетки в день на протяжении 3 месяцев, а затем

сократить прием до 1 таблетки в день.

Данные условия приема нарушали мой принцип простоты,

и я очень беспокоился, что потребителей это может обескуражить.

Обычно, когда продаешь «серийный» продукт,

первичную покупку делаешь максимально легкой, а цену

повышаешь позже. Например, первые 2 видеокассеты из

серии, которую предлагаешь по телевидению, могут стоить

всего 5 долларов. Предложение совсем простое и недорогое.

И когда первые две кассеты уже куплены, можешь начать

предлагать клиентам оформить годовую подписку и платить

уже по 19,95 в месяц, чтобы получать остальные видеокассеты

из серии каждый месяц на протяжении целого года.

Я решил пойти по обратному пути. В течение первых

3 месяцев таблетки должны были стоить вдвое дороже, чем

они обойдутся покупателю на 4-й и последующие месяцы

приема. И здесь я предлагал людям принимать по 2 таблетки

в день на протяжении первых 3 месяцев, а далее до завершения

курса — уже по 1 таблетке. Это могло смутить потенциальных

клиентов и заставить их воздержаться от покупки.

Поэтому я приложил дополнительные усилия, чтобы

обеспечить успех передаче, на подготовку которой мы уже

потратили сотни тысяч долларов. Во-первых, я постарался,

чтобы ведущая передачи после всех моих объяснений,

еще раз повторила дозировку и схему приема препарата.

Мы посвятили целых три минуты тому, чтобы подробно

растолковать довольно сложное для понимания предложение

и дать ответ на все вопросы, которые, как мы предполагали,

могут возникнуть у телезрителей.

Но я почему-то знал, что наше предложение все равно

остается очень сложным для понимания. А потому подготовил

альтернативное предложение, так, на всякий случай.

Для второго варианта мы отсняли дополнительный материал

с очень простым предложением: «Упаковка Miracell

стоит всего 25 долларов и ее хватает на месяц». Вот и все.

Предложение было предельно простым и легким для понимания.

Я знал, что на протяжении первых 3 месяцев мне

придется снабжать своих клиентов двойной дозой препарата,

т.е. за 3 упаковки мне придется платить из своего кармана,

если первый, более сложный вариант предложения

не сработает, а сработает второй, более простой.

И, конечно же, после тестирования, мы убедились, что

работает именно простой вариант — его результативность

во много раз превосходила эффект, получаемый от первого

варианта. В конце концов, нам пришлось отдавать огромное

количество препарата бесплатно, лишь бы сохранить

свое предложение, как и программу, достаточно простыми.

Простота в рекламе, рассчитанной на непосредственный

отклик, не просто необходимость — она имеет решающее

значение. Все, что я только что рассказал — всего

лишь пара эпизодов из моей многолетней практики в директ-

маркетинге с применением самых различных средств

массовой информации.

25. Человеческие взаимоотношения

Всегда полезно увязать товар или услугу, которые вы

предлагаете, с человеческими ощущениями. Рассказать, как

Дата добавления: 2015-06-27