Студопедия

КАТЕГОРИИ:


Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)

Джозеф Шугерман 17 страница




продуктом можно пользоваться, какие чувства он вызовет,

как он будет смотреться — существует множество спосо

 

бов описать его в контексте человеческих переживаний.

Это представляется вполне понятным и даже очевидным.

Однако есть и другие методы привнесения в рекламу

«человечности» как средствами графики, так и текста

рекламного послания. И давайте обсудим, почему это так

важно.

Покупка, т.е. обмен наших с трудом заработанных денег

на некий товар или услугу, сопряжена с определенными

эмоциями и переживаниями. Поскольку мы приложили

немало усилий, чтобы заработать эти деньги, акт покупки

для нас — это уже нечто большее, нежели простой обмен

какими-то бумажками и предметами. Покупка порой превращается

в значительное эмоциональное событие в жизни

человека.

Как резонировать с покупателем

Давайте на минутку отвлечемся и вспомним одно устройство

под названием камертон. Я говорю о кусочке металла

в форме буквы U. Стоить постучать по нему, и вы

услышите вибрирующий звук. Возьмите два камертона

и если они «настроены» на одну частоту, когда вы ударите

по одному из них, другой также начнет издавать звук, хотя

вы к нему даже не прикасались.

Если продолжим данный эксперимент и возьмем несколько

камертонов, поставим их рядом и постучим по

ним всем, они «выработают» свою общую гармоничную

частоту. И если вы случайно будете знать, какова эта комбинированная

частота, и у вас будет камертон, который

соответствует данной частоте, тогда он также начнет резонировать

вслед за другими звучащими камертонами.

Когда вы создаете рекламное объявление, рассчитанное

на непосредственный отклик, очень важно создать необходимые

условия, при которых клиент окажется в идеальном

гармоничном резонансе с вашей рекламой. Ранее в этой

книге мы уже говорили о том, что вам нужно заставить

потенциального покупателя начать кивать головой в знак

согласия с тем, что вы говорите, и так до самого завершения

сделки. И что в таком случае сделать это будет довольно

легко, так как ваш покупатель уже кивками говорит вам

«да». Ему самому будет гораздо проще произнести слово

 

«да», когда вы зададите ему заключительный вопрос: «Тогда

я оформляю ваш заказ?»

Если вы посмотрите на все элементы рекламного объявления

как на серию камертонов, которые должны резонировать

с вашим читателем, вы получите замечательную

картину движущих сил, которые вступают в действие на

протяжении процесса продажи.

В роли одного камертона будет выступать заголовок,

другим может стать иллюстрация, третьим — заголовки

параграфов и т.д., включая первое предложение и далее

по тексту до финального предложения. В печатной рекламе

вибрации следует передавать через все элементы объявления.

Для того чтобы создать эти позитивные вибрации, вы

должны сначала заинтересовать потенциального клиента,

подтолкнуть его начать читать ваше объявление, и затем

действительно настроиться на него и установить с ним некую

связь.

Придать «человечности» своей рекламе можно, рассказав

какую-нибудь историю. Истории, как правила,

способны удерживать интерес людей. (Данный прием,

как способ мотивировать реципиента на определенные

действия, мы обсудим в следующем параграфе.) Можно

сделать это, публикуя имя автора рекламного объявления

и написав текст в разговорном тоне от первого лица.

Это сделает ваше объявление более похожим на непосредственное

общение двух людей. Использование юмора,

только легкого, ни для кого не обидного, также способствует

налаживанию взаимоотношений с потенциальным

клиентом. К юмору можно прибегнуть, чтобы поведать

некую историю в нарочито «простоватой» манере. Так

я поступил в рекламе «Самолет-любимчик», представленной

в главе 29. Юмор можно использовать и для того,

чтобы поведать о человеческих чувствах самого продавца

товара или услуги, как я это сделал в рекламе термостатов

Magic Stat (см. главу 28).

Другой возможный подход предполагает использование

изображения продукта в человеческой руке, если продукт

небольшой. Рука дает возможность оценить размер и пропорции

того, что описывается в рекламе, а также придает

ему элемент «человечности».

 

В качестве моделей можно приглашать внешне привлекательных

людей. Покупателям нравится иметь дело

с хорошенькими женщинами и интересными мужчинами,

даже если они сами не относятся к категории «красавцев»

и «красавиц». Им подсознательно хотелось бы принадлежать

к группе людей, изображенных на иллюстрации. По

той же причине не стоит использовать собственные фотографии,

если вы думаете, что у кого-то из читателей они

могут вызвать негативную реакцию. Особенно если вы выглядите

как бородатый злодей из второсортной киноленты.

Короче говоря, нужно стремиться включить в рекламу

как можно больше позитивных человеческих элементов

и всячески избегать того, что может вызвать негативные

эмоциональные реакции и вибрации.

И если сделаете свою работу, как надо, ваша реклама

будет излучать свою собственную вибрацию, причем настолько

сильную, что читатели смогут уловить ее и почувствовать

в вас человека, близкого себе.

26. Истории

Люди любят слушать разные истории, и один из действительно

хороших способов установить связь со своим потенциальным

клиентом — это

поведать ему какую-нибудь историю.

Точно так же, как изображение

может «стоить тысячи

слов», так и история может

стать для вас просто бесценной.

Зачастую она способна

создать настолько сильную

эмоциональную связь с реципиентом,

что его внимание останется

прикованным к вашей

рекламе до конца. Истории вызывают

у людей неподдельный

интерес. Истории, которые родители

рассказывали нам в детстве,

создавали для нас целый

волшебный или, точнее, настоящий мир. Иными словами,

мы все с малых лет вскормлены на историях.

История, рассказанная вами, — это мощный

инструмент для создания связи между вами

и вашими потенциальными клиентами

 

Подумайте, как часто ораторы, выступающие перед широкой

публикой, начинают свою речь с какой-нибудь истории

или рассказывают различные истории по ходу выступления.

Таким образом они создают и поддерживают

интерес аудитории к своему выступлению. Я сам очень часто,

устав слушать какого-нибудь скучного оратора и начав

удаляться мыслями от происходящего, вздрагиваю и приободряюсь,

как только оратор начинает рассказывать какую-

нибудь историю.

Из историй всегда можно извлечь какой-то урок

Во всех историях обычно содержится некий урок, который

можно усвоить, или обобщается опыт, которым стоит

поделиться, или же имеется концовка, которая способна

взволновать, удивить или вызвать иные эмоции. Точно так

же обстоят дела и с хорошим рекламным текстом. Если

в своей рекламе вы расскажете историю, которая поспособствует

продаже данного продукта, созданию подходящих

условий для покупки или стимулированию потенциального

клиента прочитать текст до конца, это будет означать, что

вы используете данный мощный мотивационный фактор

вполне эффективно.

И наконец, некоторые истории способны придать рекламе

уникальные человеческие черты, которые помогают

установить весьма близкую связь со своим потенциальным

клиентом.

Кати Ливайн, в прошлом одна из топ-сотрудников службы

продаж телеканала QVC, в своей книге «Лучше посмеяться

» пишет: «Я довольно рано поняла, что успех в продажах

зависит от того, сможете ли вы захватить внимание людей

и удержать его с помощью какой-нибудь хорошей истории».

Самые интересные специалисты в области продаж,

которых я знаю, всегда имеют наготове несколько интересных

историй. Таким образом они поддерживают связь

с потребителями и развлекают их. Как я убедился, «репертуар

» у одного из этих людей состоит из сотен шуток,

и каждая из них нацелена на установление контакта с клиентом,

на создание условий для покупки и для продвижения

продукта, который следует продать. Как вы догадываетесь,

человек этот весьма эффективно справляется со

своей работой.

 

В основе всех самых успешных моих рекламных кампаний

стояла именно хорошая история. В качестве примера

использования данного приема можно привести отрывок

из одной из самых удачных моих реклам — рекламы, которую

я написал для солнцезащитных очков BluBlocker.

Из этого отрывка вы сможете почувствовать, насколько

полезной бывает история для создания интереса, который

заставит потенциальных покупателей прочитать ваше рекламное

послание до конца.

Заголовок: Зрительный прорыв

Подзаголовок: Я надел очки и не смог поверить своим глазам.

Вы бы тоже не поверили

Автор: Джозеф Шугерман

Текст: Я собираюсь рассказать вам настоящую историю. Если

вы мне поверите, будете вознаграждены. Если же нет, то я постараюсь

переубедить вас, и вы не пожалеете затраченного времени.

Давайте я объясню все по порядку. У меня есть друг, Лэн,

который знает толк в хороших вещах. Как-то он мне позвонил,

весь взбудораженный от того, какие очки он себе купил. «Это

просто что-то неправдоподобное, — сказал он. — Если ты их

наденешь, ты просто не поверишь своим глазам».

«И что я там увижу? — поинтересовался я. — Что там такого

неправдоподобного?» Лэн продолжал: «Когда ты надеваешь эти

очки, у тебя улучшается зрение. Все, что ты видишь, становится

более четким и ясным. Все приобретает отчетливые три измерения.

И это не плод воображения. Все это ты действительно

видишь сам своими глазами».

Далее рассказывалось, как я лично надел эти очки,

а также о чем еще поведал мой друг Лэн. Текст шел в виде

диалога, но при этом были затронуты все важные аспекты

продукта и еще серия других вопросов о том, насколько

опасны ультрафиолетовые лучи и почему именно лучи

синего спектра света следует отсеивать. История была использована

весьма эффективно — с ее помощью возбуждалось

любопытство читателя, и он прочитывал весь текст

объявления вплоть до финального рекламного призыва.

Эта реклама солнцезащитных очков................BluBlocker...... заложила

основы компании с оборотом во многие миллионы

долларов, которая продала 20 млн пар солнцезащитных

очков и недавно отметила свое 20-летие в бизнесе.

Когда вы будете разрабатывать рекламное послание для

своего продукта, обдумайте возможность использования

 

нескольких историй, которые могут заинтересовать потенциальных

клиентов и помогут продать свой товар или услугу.

Истории о новых достижениях и о том, как вы о них

узнали, истории о вас самих, которые будут занимательны

для ваших клиентов.

Важным фактором в процессе изложения истории имеет

расчет времени. Будет очень хорошо, если вы сможете

начать свое послание с истории, потому что истории привлекают

внимание клиентов и затягивают их в чтение.

История — это маленькое произведение искусства, и его

создание требует от копирайтера определенного опыта.

Для начала будет достаточно просто понимать и не забывать,

насколько мощным и эффективным инструментом

в рекламном творчестве является история. Стоит начать

думать об этом, и скоро сами удивитесь, как много историй

начнут приходить на ум.

Хорошая история должна моментально захватывать

внимание людей, а также быть связанной с товаром или

услугой, представленных в рекламе. Тогда она поможет

вам установить связь с потенциальным клиентом.

27. Мысленное вовлечение

Вам случалось пойти в кино и уже через несколько

минуть догадаться, чем закончится фильм? Или видеть

киноленту, в которой каждое последующее действие

легко предсказуемо? Удовольствия от таких фильмов

не много.

Но бывает и наоборот: иногда попадаются ленты, которые

держат вас в напряжении до самого последнего кадра

и финал которых, между прочим, вполне достоверный,

становится для вас полным сюрпризом. Непредсказуемые

фильмы доставляют больше удовольствия. Недавно я посмотрел

киноленту под названием Inside Man. Я думал, что

она будет об ограблении банка, а оказалось, все дело совсем

в другом. Даже личности грабителей, когда они раскрылись

в конце фильма, удивили всех. Мне фильм очень

понравился.

Какие силы в нашем уме заставляют воспринимать

один фильм как плохой, а другой — как хороший.

 

У меня на этот счет есть своя теория, которая, как я думаю,

весьма близка к ответу на данный вопрос: чем больше

мозгу приходится работать, чтобы в конце концов успешно

прийти к определенному заключению, тем больше

удовольствия, положительных эмоций и воодушевления

он из этого получает.

Я разъяснял эту концепцию перед участниками моих

семинаров на протяжении многих лет, и как-то раз один

из слушателей принес мне экземпляр информационного

бюллетеня, в котором подтверждалась истинность всего,

чему я их учил. В статье говорилось, что причиной провала

рекламы часто является нехватка одного ее элемента —

целостно-умственной привлекательности.

Далее объяснялось, что наука находит все больше доказательств

того, что различные части мозга выполняют

разные функции. Некоторые исследователи предполагают,

что человеческие существа испытывают наибольшее удовольствие

именно тогда, когда все те части мозга, которые

были объектом исследования, одновременно и равномерно

вовлечены в выполнение деятельности определенного

уровня сложности.

Речь шла о четырех центрах мозга, которые контролируют

мышление, интуицию, ощущения и эмоции. В статье

выдвигалась гипотеза, что более успешной, скорее всего,

будет та реклама, которая одновременно доставляет удовольствие

нашим органам чувств: вызывает приятные эмоции,

а также увлекает ум и пробуждает интуицию.

Реклама, которая возбуждает только ощущения, привлечет

лишь на короткий период времени. Большинство

сегодняшних рекламных тестов «вычисляют», сколько человек

вспомнит то или иное объявление на следующий

день, однако они, как правило, не способны предсказать

эффект рекламы, захватывающей все секторы мозга.

Давайте посмотрим, как реализуется принцип активизации

рекламой всех секторов мозга при написании эффективного

рекламного послания. Если вы сделаете свое

объявление слишком простым и предсказуемым, читатель

подумает, что вы относитесь к нему свысока, или просто

заскучает. Внесите некую загадочность и напряженность,

чтобы читатель самостоятельно пришел к определенному

выводу, используя интуицию, мысли, чувства и эмоции,

 

и вам удастся запрячь в «оглобли» очень мощную движущую

силу. Думаю, тут уместно привести пример из рекламного

объявления, которое я написал для электронных часов.

Это была реклама электронного хронографа с функцией

будильника, который мы продавали за 99 долларов.

В те времена эталоном часов такого типа, на который все

равнялись, были часы марки Seiko. Они стали первыми

с подобными техническими возможностями. Следующий

абзац даст вам представление, о чем я говорю:

Хронографы Seiko с будильником продаются по 300 долларов.

Продавцам они обходятся в 150 долларов. И продавцы их очень

любят не только из-за прекрасной репутации бренда, но также

и потому, что сегодня это, пожалуй, самые хорошо продающиеся

в Америке дорогие электронные часы. Компания Seiko

просто не успевает удовлетворять заявки своих дилеров.

А теперь обратите внимание, что именно я так и не сказал,

но, тем не менее, оно стало вполне очевидным. Прочитайте

отрывок еще раз и попробуйте уловить его. Сдаетесь?

Я так и не сказал, что продавцы делают на продаже часов

Seiko целое состояние. Мне не пришлось это говорить, так

как читатели могли самостоятельно прийти к подобному

выводу, используя интуицию, мышление и эмоции. Если

бы я сделал текст рекламы слишком простым и предсказуемым

и дополнил бы его словами «продавцы делают на

продаже часов Seiko целое состояние» — эффект был бы не

таким сильным. Мозгу нужно немного потрудиться, чтобы

прийти к некоему заключению своими силами. И когда

читатель сравнит наши часы за 99 долларов и часы Seiko,

он обнаружит, что часовые магазины и компания Seiko обдирают

покупателя, как липку.

Это весьма изощренный и при этом очень эффективный

метод. Разница между ним и обычным, «лобовым»

подходом такая же, как между тем, чтобы создать у потенциального

клиента ощущение личной беседы и чувства,

что вы им повелеваете. И это одна из самых сложных для

понимания концепций.

Тяжелая работа повышает ценность достигнутого

Чтобы лучше оценить достоинства данной идеи, вспомните

какой-нибудь момент из своей жизни, когда вам при

 

ходилось работать в поте лица, чтобы добиться чего-то,

и насколько сильнее вы затем дорожили этой победой.

После того как я сдал на права пилота-любителя, я приложил

какие-то неимоверные усилия, чтобы получить еще

и право водить самолет по приборам. Этого

я никогда не забуду. Я потратил на это

многие месяцы учебы и полетов, не говоря

уже о тысячах долларах, в которые

они мне обошлись. И когда я, наконец,

получил права летать по приборам, радость

моя была неописуема.

И наоборот, когда сдавал экзамен на

летчика коммерческой авиации, никаких

трудностей я не встретил. Совсем

немного зубрежки, совсем немного часов

полетов, и за несколько недель я свои

права получил. Конечно, я был горд тем,

что стал пилотом коммерческой авиации,

то это не сравнится с той гордостью, которую

я испытал, получив права вести

судно по приборам. Упорная работа ради

достижения конечного успеха дает огромное

личное удовлетворение.

То же относится и к работе мозга при

мыслительном процессе. Все, что заставляет мозг усиленно

трудиться для достижения определенного заключения,

оказывает на него позитивный, освежающий и стимулирующий

эффект. Обратное также верно, если мозгу не приходится

работать, так как умозаключение вполне очевидно.

Вы цените гораздо выше продажу, реализованную трудному

клиенту, нежели ту, которая прошла «как по маслу»

и отняла всего несколько минут. Когда мне дают на продажу

очень сложный продукт, и я добиваюсь успеха, я получаю

от своего достижения огромное удовольствие. А когда

продажа не требует усилий — скажем, на продукт уже есть

спрос, — подобного чувства глубокого удовлетворения я не

испытываю.

Неоднозначные описания стимулируют мышление

В своих книгах Эрнест Хемингуэй никогда не описывает

красивых женщин особо точно. Он использует общие

Все, что заставляет мозг усиленно

трудиться для достижения определенного

умозаключения, оказывает на него

позитивный, освежающий и стимулирующий

эффект

 

слова и дает читателю возможность самому представить

себе героиню.

Если ваши намерения будут слишком очевидными,

потенциальному клиенту это покажется или высокомерным,

или скучным. Заставьте читателя думать и самому

делать выводы, и эффект получится весьма стимулирующим

восприятие.

Слишком часто мы грешим тем, что говорим слишком

много. Мы спешим раскрыть карты и не позволяем потребителю

подключить свой мозг и продемонстрировать интеллигентность.

Если вы поймете, как именно действует

такой мощный психологический мотивационный механизм,

это поможет создать рекламное послание, которое

заставит мозг потенциального покупателя провести некоторое

время с удовольствием и ощутить освежающий эффект

от самостоятельного достижения выводов, до которых вы

хотели, чтобы он дошел.

28. Чувство вины

Вы когда-нибудь получали письма от благотворительных

учреждений, в которых вложен небольшой подарок?

В качестве подарка обычно присылают какой-нибудь стикер

со своим адресом, яркую марку или другой недорогой

символический предмет. Или, возможно, к вам по почте

приходила какая-нибудь анкета с вложенной 1-долларовой

банкнотой или конвертом с обратным адресом и приклеенной

маркой? В обоих случаях вы, наверное, ощущали при

этом легкое чувство вины. В конце концов, вы получили

что-то имеющее определенную ценность и чувствуете некую

обязанность предпринять ответное действие, например,

сделать добровольное пожертвование или заполнить

и отослать опросник. Это — хорошие примеры использования

чувства вины. Но как можно использовать данный

прием в печатной рекламе, когда вы не можете прикрепить

к объявлению стикер или 1 доллар?

Многие люди говорили мне, что после прочтения моей

рекламы они чувствуют себя просто обязанными купить

мой продукт, а если они этого не делают, то испытывают

некое чувство вины. Вместо того чтобы раздавать стике

 

ры или банкноты, я выдаю аудитории достаточный объем

убедительной информации и забавного чтива, настолько

достаточный, что читатель начинает считать себя обязанным

ответить на мое предложение. В печатной рекламе

порой элементарное повторение объявления в нескольких

журналах работает на создание у аудитории легкого

чувства вины.

Повторная рассылка писем также вызывает у получателей

ощущение вины. Продолжайте посылать письма определенной

группе людей, и через некоторое время они могут

начать чувствовать за собой вину, что еще не ответили вам.

Я применил этот прием, когда продавал для компании Ski

Lift International подъемники для лыжников. Каждую неделю

я рассылал небольшие послания с вложенными бесплатными

подарками. В одном случае этим подарком был значок,

в другом — необычная книжечка, в третьем — какая-нибудь

игрушка. Через некоторое время многие из реципиентов

ощутили чувство вины и отозвались. Некоторые даже извинялись,

что не ответили раньше.

29. Конкретность

Конкретность описания, которое вы даете, имеет решающее

значение для завоевания доверия потребителей. Давайте

я приведу вам один пример. Если я скажу: «Сегодня

все продвинутые стоматологи используют и рекомендуют

зубную пасту..........................................CapSnap...................................», — это прозвучало бы как стандартный

рекламный лозунг: пышная фраза, чья задача лишь

сбыть товар. Она настолько стандартна, что клиент воспримет

ее, скорее всего, как преувеличение и не поверит

ей, впрочем, как и всем дальнейшим моим заявлениям.

Однако если я скажу: «Сегодня 92% продвинутых стоматологов

используют и рекомендуют зубную пасту CapSnap», —

это прозвучит гораздо более правдоподобно. Потребитель

с большей вероятностью подумает, что мы провели научное

исследование, и что 92% — это получений нами результат.

Когда люди воспринимают определенное общее утверждение

как дутую фразу или типичную рекламную трескотню,

они в лучшем случае воспринимают ее с дозой недоверия

и сомнения. И наоборот, заявления, содержащие конк

 

ретные факты, внушают доверие и повышают надежность.

В одной рекламе, которую я написал для компании Battram

Galleries, торгующей предметами коллекционирования,

я привел точную стоимость размещения данной рекламы

и рекламируемого продукта. С помощью конкретных цифр

я однозначно продемонстрировал, что мы не извлекаем

никакой прибыли от данного предложения. Реклама была

столь успешной, что мы получили больше заказов, нежели

могли выполнить. Этот прием я не раз использовал и в

телевизионной рекламе.

В моих рекламных передачах для BluBlocker я четко

формулировал конкретные причины, почему именно отсеивание

лучей синего спектра света улучшает зрение.

Я объяснял, что лучи синего спектра фокусируются перед

ретиной (которая является фокусным экраном для глаза),

а не на ретине, как все остальные цвета. А потому, когда

вы блокируете синий свет, вы, тем самым, блокируете те

лучи, которые не фокусируются на вашей ретине, и образ

предметов начинает видеться вам яснее, резче и отчетливее.

Я говорил максимально конкретно. И звучал правдоподобно.

Такие заявления воспринимаются гораздо лучше,

чем если бы я просто утверждал, что «Солнцезащитные

очки...................................................BluBlocker......................................... помогают вам видеть предметы яснее, резче

и отчетливее».

Если вы описываете продукт, который предназначен

для измерения функции кровообращения вашего тела, вы

можете говорить о «388 км кровеносных сосудов» вместо

«многие километры кровеносных сосудов». Когда вы говорите

о нижней стороне ступни, вместо фразы: «На подошве

вашей ступни концентрируется множество нервных

окончаний», вы можете сказать: «На подошве вашей ступни

концентрируется 72 000 нервных окончаний». Тем самым

вы приводите факты, а не делаете общие и туманные заявления.

И вам верят больше.

Пусть ваши слова звучат как слова эксперта

В точности есть еще один плюс. Когда вы говорите конкретно,

ваши слова звучат так, как будто вы эксперт в области

продукта. Люди начинают думать, что вы действительно

проводили некие исследования и владеете огром

 

ными знаниями в данной сфере. А это также способствует

возникновению доверия к вам.

Люди, как правило, относятся к рекламе скептически

и редко верят в то, что вы утверждаете в своем обращении.

Но когда ваши заявления звучат ясно и конкретно, содержат

цифры и факты, то послание в целом становится намного

более правдоподобным и заслуживающим доверия.

30. Близость и знакомство

В Гонконге есть один очень экзотичный район под названием

Коулун. Яркие витрины, толпы людей и обилие

самых разных звуков и ароматов превращают эту часть

города в уникальное и интереснейшее место для туристов.

Оно — не такое, как все. И когда человек попадает в Коулун,

Америка начинает казаться ему невероятно далекой.

Как-то я бродил по улицам Коулуна, впитывая энергетику

этого места и заглядывая время от времени в разные

магазинчики, пока я внезапно не заметил на другой стороне

улицы одного своего американского поставщика.

Так неожиданно! Это удивительное чувство — встретить

знакомого в такой далекой стране.

И хотя я прежде не особо дружил с этим поставщиком,

в тот момент воспринял его как очень близкого человека.

Я спросил, не найдется ли у него время поужинать со

мной, и мы договорились встретиться попозже и провести

вечер вместе. Встреча закончилась тем, что он продал

мне гораздо больше товара, чем я бы иначе у него купил.

Сам контраст, возникающий тогда, когда вы видите кого-то

близкого в чужой среде, придает ему привлекательности.

То же самое происходит и с рекламой.

Реклама, как старый друг

Когда люди, читая журнал, внезапно натыкаются на характерную

для вашей фирмы рекламу, на что-то, что уже

много раз видели, узнают ваш логотип и название компании —

у них сразу возникает чувство как от встречи с кем-

то близким. Они видят друга среди незнакомых рекламодателей,

и для них вы уже не чужой. Вы знакомы, а потому

ваше предложение кажется им более привлекательным,

 

так же, как мне показалось привлекательным предложение

моего поставщика в Гонконге.

То есть привлекательность можно повысить, если прорекламировать




Поделиться с друзьями:


Дата добавления: 2015-06-27; Просмотров: 314; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!


Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет



studopedia.su - Студопедия (2013 - 2024) год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! Последнее добавление




Генерация страницы за: 0.009 сек.