Джозеф Шугерман 26 страница

Потом следует указать город, где родилась новость, примерно

в той же форме, в какой эти координаты появляются

в газетах: например «Чикаго, штат Иллинойс. Новое

революционное открытие…»

Пресс-релиз должен быть написан в форме новостной

заметки и с самого начала наполнен как можно большим

количеством фактов. Все основные аспекты следует выложить

еще в первых нескольких абзацах текста, чтобы редактор,

да и любой читатель мог моментально уловить суть

ваших слов. Начните пресс-релиз с ответами на стандартные

вопросы: «кто», «что», «где», «когда», «почему» и «как».

Помните, что вы пытаетесь убедить редактора посмотреть,

какую именно новость он от вас получил, а не вынудить

его прочитать ваши дифирамбы в адрес компании

или ее продукта, который вы тем самым пытаетесь продвигать.

Редактору надо убедиться, что ваш материал подойдет

аудитории его издания.

В своем тексте вы можете приводить цитаты из высказываний

экспертов, которые действительно могут сказать

о вашем товаре или услуге то, что вы сами заявить не можете.

«Джон Джексон, председатель правления компании-

производителя Bone Fone говорит: „История радиотехники

не знала другого столь новаторского продукта”». Подобные

цитаты должны исходить из уст конкретных людей, а поэтому

данный прием можно использовать как возможность

включить в свой текст некие свидетельства и рекомендации

неких «авторитетов» — высказывания президента компании

или другие комментарии, которые придадут вашей

новости вес.

Среди психологических мотивационных факторов, играющих

важную роль в пресс-релизах, особо следует выделить

такие, как «привязка» и «модные увлечения». Если

в данный момент по стране проносится очередное повальное

модное увлечение, подумайте над тем, можно ли без

натяжки привязать к нему ваш товар или услугу. Например,

в 1960-х г., в эпоху расцвета движения за равноправие

женщин, ко мне обратился знакомый хозяин горнолыжного

курорта, с просьбой помочь в продвижении его

бизнеса по сдаче в аренду мотосаней и придумать некую

PR-акцию. Похоже, никто не понимал, что на этом курорте

можно брать мотосани в аренду.

Самой горячей темой и тенденцией тех времен было

движение за равноправие женщин. Увязав это с пожеланиями

своего клиента, я и предложил такой заголовок:

«Горнолыжный курорт запрещает женщинам водить мотосани

». Затем в подзаголовке приводились некоторые детали

этого запрета: «Горнолыжный курорт Schuss Mountain,

что на севере Мичигана, заявляет, что женщины-водители

снегоходов слишком часто становятся причиной аварий,

в связи с чем хозяин запретил отдавать мотосани в пользование

женщинам».

Сам пресс-релиз был коротким. Ему и не надо было быть

длинным. Я процитировал Дэна Яннотти, хозяина курорта,

что «нет ничего хуже, чем женщина за рулем снегохода».

Янотти был человеком с широкими взглядами, и ему

идея понравилась. Он решил, что она достаточно хитроумна

и наделает много шуму, а потому одобрил ее. Что было, после

того как мое объявление появилось в местных средствах

массовой информации, не передать словами. Это известие

сразу же перекочевало в центральные выпуски новостей

и на первые страницы многих общенациональных газет

и стало одной из самых обсуждаемых тем различных ток-

шоу. Мне действительно удалось «увязать» нашу новость

с мощной тенденцией, что и помогло моему клиенту донести

свое послание буквально до всех.

Сдача в аренду снегоходов на курорте резко подскочила

вверх, но, конечно, не ранее чем мы выпустили следующий

пресс-релиз неделю спустя. Заголовок теперь гласил:

«Запрет на горнолыжном курорте снят», а подзаголовок

звучал так: «Под нажимом общественности горнолыжный

курорт..............................................Schuss...............................................................................Mountain............................... отменил запрет на выдачу мотосаней

женщинам». За всем этим следовал текст, в котором

внутренняя перемена, наступившая в хозяине курорта, объяснялась

многочисленными жалобами женщин на его запрет.

«Мы организовали школу, где можно обрести навыки

безопасного вождения мотосаней», — говорил Янотти

в тексте пресс-релиза.

У одного моего друга был продукт, который он продавал

исключительно с помощью маркетинга. Это было некое

устройство, которое ставилось на унитаз и на которое

кошка взбиралась, чтобы справить свою нужду туда, куда

надо. Я не шучу. Это действительно работало. Но он не мог

разместить свое объявление ни в одном журнале, так как

им всем претила одна только мысль о публикации у себя

рекламы подобного продукта. А потому он был вынужден

прибегать к маркетингу, и средствами именно маркетинга

ему удалось добиться известности в национальном масштабе

гораздо легче, чем если бы он стал размещать рекламу

своего продукта в средствах массовой информации.

Однако эта книга посвящена не маркетингу, поэтому

мы здесь говорим лишь о некоторых принципах, которые

можно применять при составлении пресс-релиза, отправляемого

в различные издания или на телевидение. Самое

важное, это следует понять, что вы, как копирайтер, должны

смотреть на свой текст глазами редактора издания или

канала и писать так, чтобы пресс-релиз соответствовал их

представлениям о хорошей новости, которую нужно отразить.

Радио

Чтобы рекламное объявление прозвучало по радио как

убедительное личное послание, нужно использовать силу

воображения слушателей. Кроме всего прочего, радио достаточно

доступно и не очень дорого, а потому ему часто

отводится немалое место в рекламном медиамиксе.

Чтобы радио «заработало», нужен определений уровень

частоты повторов. У вас может быть отличный радиоролик,

но если его не повторять достаточно часто, он не будет

столь эффективным.

Так же, как и на телевидении, у вас на выбор есть самые

разные форматы рекламы. Как правило, длина радиоролика

составляет от 10 секунд до минуты, но бывают и более

длинные форматы — так называемое «оплаченное время».

Речь идет о такой форме размещения рекламы, при которой

рекламодатель закупает определенный временной

слот (обычно полчаса-час) и использует его как ток-шоу,

чтобы продвигать свой собственный бизнес. Это может

быть ток-шоу о недвижимости, об инвестиционных программах,

о здоровье и т. д.

По словам лос-анджелесского «гуру» рекламы и радиокопирайтинга

Дэна О’Дэй, самое важное — это выбрать одно-

единственное «стержневое» послание и пытаться донести

его до слушателей с помощью стандартного радиоспота.

«Радио — самое личностное из всех видов средств массовой

информации. Вы воспринимаете послания в линейной

последовательности — одно сообщение за другим», — замечает

О’Дэй.

О’Дэй подчеркивает, что радио является также весьма

визуальным средством информации в том смысле, что

слушателю невольно приходится представлять себе, о чем

идет речь. Например, если ребенка описывают как красивого,

слушатель представляет себе ребенка таким, каким

ему видится красота. Если это происходит по телевидению

и ребенка тут же показывают, то может возникнуть определенное

недоверие к ведущему. Ребенок, которого представляет

себе радиослушатель, может оказаться для него

лично гораздо красивее того реального, что он видит по

телевидению.

Если вы создаете радиорекламу, рассчитанную на непосредственный

отклик покупателей, имейте в виду, что

один из важнейших элементов — это номер бесплатной

телефонной линии. Насколько легко будет его запомнить?

Большинство людей слушают радио, находясь за рулем сво

ей машины, у других просто может не оказаться под рукой

ручки и бумаги. Некоторые рекламодатели используют

слова вместо цифр, чтобы сделать свои номера более

легкими для запоминания. Например, 1–800-FLOWERS1 или

1–800-CARPETS2 или даже 1–800-BLUBLOCKER. Такие номера

для радио годятся, как нельзя лучше.

В случае с BluBlocker получался номер с несколькими

дополнительными цифрами (девятью вместо положенных

семи), но это не представляло собой проблему, так как для

телефонной компании не важно, если вы нажмете несколько

дополнительных кнопок, после того как набрали номер,

а так его легче запомнить. Но вам нужно быть очень

осторожным при выборе слова, чтобы его фонетическая

версия воспринималась однозначно и люди не набирали

ошибочные номера. Например, многие клиенты ошибались

при наборе номера 1–800-BLUEBLOCKER, потому что

добавляли букву «Е», что правильно при написании слова

«blue» (синий), но неправильно при транскрибировании

названия бренда. А потому мы договорились с провайдером,

чтобы оба типа звонков — и «правильные», и «неправильные

», переводились на одну телефонную линию. Мы

понимали, что время от времени кто-то будет ошибаться,

а потому подготовились заранее.

И всегда при разработке радиоролика, рассчитанного

на непосредственный отклик потребителей, следует помнить,

что начало ролика имеет решающее значение для

того, останутся ли люди слушать его до конца и уделят ли

ему должное внимание или переключатся на другой канал.

А поэтому можете с самого начала прибегнуть к такому

мотивационному фактору, как любопытство, например: «У

меня важные новости для тех, кого беспокоит тема птичьего

гриппа». Радио — новостное и музыкальное средство

коммуникации. Поэтому, чем более похожим на новость

вы сделаете свое сообщение, тем более подходящим для

данного СМИ оно будет.

В 1970–90-х гг. Дик Оркин был весьма известен своими

юмористическими роликами. В них всегда рассказывалась

какая-то веселая история, в которой юмор играл важную

1 Flowers — цветы (с англ.). — Примеч. пер.

2 Carpets — ковры (с англ.). — Примеч. пер.

роль. Юмор помогал автору сразу же захватить внимание

слушателей и придать более человечные нотки всему сообщению.

В 1960-х — начале 1970-х гг. смешные радиоролики

делала еще одна радиознаменитость — Стен Фрейберг.

И в рекламных радиороликах Фрейберга, так же как в историях

Оркина, это единственное «стержневое» послание

доносилось громко и отчетливо.

Возьмем, к примеру, ролик гостиницы Motel 6. Слоган

в его конце звучал так: «Мы оставим для тебя свет включенным

». Однако стержневое послание, по мнению Дэна

О’Дэй, «состояло не в памятном всем слогане, а в том что

у этой гостиницы были самые дешевые номера — дешевле,

чем в любой другой национальной гостиничной сети».

И кроме этого, послание в устах диктора Тома Бодета звучало

очень лично. Для Motel 6 радио стало основным рекламоносителем.

Я очень эффективно использовал радио на протяжении

всего своего профессионального пути в области рекламы.

Относительно недавно я использовал радио для продвижения

своего бренда солнцезащитных очков BluBlocker. Поскольку

данный бренд на рынке уже утвердился, я использовал

радио, чтобы привлечь внимание к тому, где именно

можно купить очки BluBlocker. Так как это продукт,

который используется при хорошей погоде, я выступил

в качестве спонсора прогноза погоды и информации о состоянии

дорожного движения. Поскольку у диктора этого

блока всегда есть аудитория, терпеливо ожидающая получить

соответствующую информацию, для моего сообщения

складывались практически идеальные условия. Диктор начинал

свой текст так: «Информация о транспорте и погоде

приходит к вам с солнцезащитными очками с высокой разрешающей

способностью BluBlocker. Возьмите свои очки

BluBlocker в местном магазине сети Walgreens». Всего за

несколько секунд я мог донести до аудитории свое стержневое

послание: «Возьмите свои BluBlocker в Walgreens».

И эти ролики, ежедневно повторяясь, отлично работали

на нас.

Как копирайтер, вы должны понимать, что радио — одно

из самых личностных каналов коммуникации, а «стержневое

» послание, передаваемое через него, должно быть простым,

ясным и легким для понимания.

Телевидение

Написание текста для телевизионного рекламного ролика

подчиняется почти тем же принципам, с которыми

вы ознакомились в этой книге, только длина текста будет

меняться в зависимости от продолжительности ролика. Это

может казаться вполне очевидным, но не все так просто.

Давайте я поясню.

У меня есть личный опыт, как удачный, так и неудачный,

во всех телевизионных форматах, о которых пойдет речь.

Я продал миллионы единиц товаров — солнцезащитных очков

и прочих продуктов, — используя рекламные передачи,

через каналы телешопинга и с помощью «обычных» телевизионных

рекламных клипов. Я протестировал все элементы

телевизионной рекламы и знаю, что именно работает, а что —

нет. То, что вы здесь прочитаете, может служить руководством

к действию, как писать для телевидения, потому что

это «руководство» составлено человеком с богатым личным

опытом практически во всех видах телевизионной рекламы.

Некоторые факты, о которых пойдет речь, связаны

в большей степени с маркетингом, нежели с копирайтингом.

Но как копирайтер, вы просто зря потратите время,

сочиняя текст для телеролика, который работать не будет,

потому что он нарушает некоторые основополагающие маркетинговые

принципы. А потому копирайтеру не обойтись

без определенных знаний о маркетинге.

Давайте начнем с телевизионного рекламного клипа

или с того, что называют «короткой телеформой». Речь идет

о клипах продолжительностью от 30 секунд до 2 минут.

Чтобы успешно написать текст для данного формата телевизионной

рекламы, вам необходимо усвоить следующие

6 копирайтерских и маркетинговых принципов.

1. Как правило, самый эффективный критерий для определения,

подходит ли ваш продукт для данного

типа рекламы, — это стандартная цена. Если ваш

товар или услуга относится к категории импульсных

продуктов (розничная цена которых не превышает

29,95 долларов), тогда, возможно, телевизионная

реклама подходит для их продажи.

2. Следующим критерием должна стать ценность продукта.

Ей следует быть на уровне того, что оценива

ется как «слишком хорошо, чтобы быть правдой».

Тогда свою роль сыграет жадность. Ваши клиенты

должны верить, что они получают более ценный товар,

чем это возможно. У них в подсознании должен

крутиться вопрос: «Как они это так лопухнулись?!»

3. Очень большое значение имеет также и простота.

Крайне важно, чтобы ваше предложение звучало как

можно проще и понятнее. Все, что усложняет ролик,

снижает продажи. Единственным исключением из

данного правила может стать перечисление в конце

ролика дополнительных доводов ради повышения

ценности продукта. Например: «Если вы позвоните

в течение следующих 20 минут, я добавлю еще один

миксер бесплатно. Это значит, что вы получите два

миксера всего за 19,95 долларов». Не давайте потенциальному

клиенту возможности выбирать. Выбор

у него должен быть один-единственный: «Купи этот

продукт и забирай все это». Не предлагайте разных

цветов и размеров. Предложение одно-единственное,

и выбора нет. Только тогда, когда клиент позвонит

вам по телефону, вы можете «раскрутить» его на дополнительные

покупки или предложить различные

варианты или количества конкретного продукта.

4. Создайте ощущение необходимости действовать быстро.

Вы должны убедиться, что клиент не собирается

записать себе номер с мыслью купить ваш продукт

как-нибудь потом, потому что в таком случае он, скорее

всего, ничего не купит. Как и в предыдущем случае,

жадность — хороший мотивационный фактор,

а ограничение времени на реакцию творит чудеса.

5. Включите адрес вэб-сайта. Многие зрители записывают

и телефон, и адрес сайта в Интернете, а затем

садятся за компьютер. Все люди разные. Некоторые

предпочитают совершать покупки по телефону, другие —

по почте, а третьи — через Интернет. Вам нужно

привлечь их всех. Некоторые потенциальные клиенты,

набирая телефон, могут попасть «не туда» или

дозвониться до кого-нибудь, живущего в совсем другой

стране и говорящего с непонятным акцентом.

Они могут решить повесить трубку и купить продукт

по Интернету. Со мной такое случалось. А посколь

ку огромная часть нашей сервис-индустрии уже выведена

за рубеж, то Всемирная паутина становится

самым логичным местом для совершения покупок.

6. Ваш продукт должен быть привлекателен для массового

рынка: для женщин, мужчин, людей старше

40 лет или другого крупного сегмента рынка. В конце

концов, телевидение достигает массового рынка,

и если ваш продукт не будет привлекателен для этих

самых масс, то тогда вы зря тратите деньги, пытаясь

таким образом «поймать» свою целевую аудиторию.

Например, я крутил рекламные ролики солнцезащитных

очков «.................................BluBlocker.......................» по телевидению и продажи

у меня шли совсем неплохо. Почему? Потому

что продукт этот привлекателен для массовой аудитории —

как для мужчин, так и для женщин практически

всех возрастных групп. Солнцезащитные

очки — это продукт для массового рынка.

Если ваш продукт отвечает вышеперечисленным критериям,

тогда вы имеете неплохие шансы на успех с данным

видом рекламоносителя. Теперь уже вам следует определиться,

как именно написать свой рекламный ролик

и сделать его настолько непреодолимо привлекательным,

чтобы зрители останавливались перед экраном и внимали

предложению, сулящему им реальную потребительскую

выгоду.

И опять-таки при составлении рекламного послания

для телеролика в силе остаются все принципы копирайтинга.

Но в данной ситуации каждое слово будет буквально

на счету, и все они должны сразу же попадать в цель, пока

вы будете в подходящей обстановке описывать продукт

и выгоды от него.

Условия для продажи в телевизионной рекламе создаются

видеорядом. Если вы продаете что-нибудь из кухонной

утвари, в качестве фона используйте кухню. Если вы

продаете автокосметику, покажите домовладельца во дворе

его дома, ухаживающего за своим автомобилем средней ценовой

категории. Помните, что вы обращаетесь к массам,

а потому следует использовать реквизит, который типичен

и подходит для данного рынка.

Сфокусируйтесь на стержневом послании, которое вы

хотите донести. Каждое слово и каждый визуальный эле

мент должны вести зрителя к окончательному покупательскому

решению. Если вы предлагаете какой-нибудь бонус,

то убедитесь, что вашей аудитории захочется получить подобный

бонус. Не стоит бесплатно дарить то, что определенной

части аудитории совсем не интересно. Это только

отпугнет людей от покупки, которую они намеревались

совершить. Покупатели почувствуют, что собираются выложить

деньги за что-то, чего они на самом деле не желали

получать.

Недавно я видел рекламный ролик, в котором предлагался

небольшой столик для использования в тех случаях,

когда человек желает поработать или покушать, пока

смотрит телевизор. В качестве бесплатного бонуса предлагался

тканевый держатель для пультов дистанционного

управления телевизора, который можно было повесить на

подлокотник стула. Хотя тканевый держатель для пульта

дистанционного управления был вещью в данном случае

вполне разумной, так как предполагалось, что стол будет

занят, но в данном случае это была плохая идея. Во-первых,

у стула клиента может и не быть подлокотника. Во-вторых,

многим зрителям никакой бесплатный подарок не нужен,

поэтому они могли отвергнуть основное предложение, потому

что у них возникло бы подозрение, что они переплачивают

за что-то, чего не хотели иметь.

В таких ситуациях следует протестировать вариант бесплатного

подарка и сравнить его с вариантом того же предложения,

но без какого-либо подарка. Только в процессе

тестирования можно выяснить, какой вариант на самом

деле работает, и очень часто это оказывается не тот, который

вы ожидали.

Рекламная передача (инфомэршал)

Инфомэршал (получасовой телевизионный рекламный

ролик), или то, что в рекламном бизнесе обычно называют

«длинной телеформой», — это рекламный феномен середины

1980-х гг. Возник он в тот момент, когда Федеральная

комиссия связи отменила многие свои прежние запреты

и позволила вещателям выпускать 30-минутные блоки непрерывной

рекламы.

Первыми в эфире появились шоу, посвященные рекламе

недвижимости. Затем, в 1986 г., на телеэкранах «дебютировали

» солнцезащитные очки...................BluBlocker........., а вскоре

после этого пошли все телешоу, посвященные тому,

как поддерживать свое тело в форме, дух — в кондиции,

и как заработать много и быстро. В исключительно короткие

сроки инфомэршалы обрели невероятную популярность.

В одночасье никому не известные компании

стали знаменитыми. Некоторые гребли деньги «лопатами

», сколотив миллионные состояния всего за несколько

месяцев, другие так же быстро миллионы потеряли

и обанкротились.

Ключевым фактором при работе с данным типом рекламы

является правильный подбор формата для своего шоу.

Оно должно напоминать те передачи, которые на данный

момент популярны и крутятся по разным каналам. Например,

если в моде так называемые «реалити-шоу», тогда, возможно,

стоит представить свой продукт в таком формате.

Если же в моде ток-шоу наподобие того, что делает Ларри

Кинг, — тогда разработайте формат с интервью. Если потенциальная

аудитория вашего продукта любит шоу Опры

Уинфри, тогда используйте декорации, похожие на те, в которых

выступает Опра. Короче говоря, идентифицируйте

себя с популярным форматом, который подходит для вашего

продукта и с которым ваша потенциальная аудитория

свыклась и чувствует себя хорошо.

В качестве положительного примера такого подхода

могу привести инфомэршал наших очков...............BluBlocker....., который

выходил в 4 различных вариантах на протяжении

6 лет. Результат — громкий бренд солнцезащитных очков,

не говоря уже об огромных продажах. Я использовал прием

съемки «скрытой камерой», который был так популярен

в 1970–90-х гг. Я подходил к незнакомым людям и проводил

с ними интервью прямо на улице или на скамейке.

В какой-то момент давал им надеть мои солнцезащитные

очки и снимал их реакцию — удивленное выражение лица,

выражение изумления и восхищения.

Для данного «длинного» формата телевизионной рекламы

подходит продукт стоимостью 40–250 долларов со значительной

скидкой, возможно, продаваемый сериями или

же обладающий хорошим потенциалом для реализации

дополнительных, так называемых фоновых или «бэкэнд»1

продаж тем же клиентам. Иными словами, продукт, который

вы можете автоматически отправлять своему клиенту

каждый месяц, подобно витаминам, или же такой,

что тянет за собой дополнительные продажи после той,

самой первой. В рамках получаса у вас есть гораздо больше

времени на осуществление продажи, а потому можете

дать зрителю намного более всестороннее и убедительное

обоснование для совершения покупки, нежели можно дать

в обычном телевизионном рекламном ролике.

Сегодня индустрия инфомэршалов уже освободилась от

компаний-однодневок, и в ней остались только стабильные

фирмы. Но вместе с тем, сегодня намного сложнее добиться

успеха в данной области, за исключением ситуации, когда

вы действительно знаете, что делаете. А это подразумевает

также знание того, насколько важно иметь продукт с хорошим

«продолжением» или хорошим потенциалом для

дополнительных продаж.

Дополнительные продажи

Когда вы выпустили успешный телевизионный рекламный

ролик или инфомэршал и клиент звонит, чтобы заказать

ваш продукт, у вас появляется отличная возможность

в тот же момент по телефону продать ему еще какой-нибудь

продукт. Такой тип продаж называют дополнительными,

фоновыми или «бэкэнд». Это, как говорят в нашем бизнесе,

«продажи на повышение»2Очень часто, вы можете начать

с продажи продукта за 49,95 долларов и превратить

ее в продажу товара на 200 долларов. Это вполне реально,

если вы имеете хорошие продукты (которыми можно

усилить первоначальную покупку) или же услуги (скажем,

курс обучения), которые можете предложить клиенту, купившему

у вас определенный товар. Такое часто можно

наблюдать в телешоу, посвященным различным способам

получения дохода.

1 Back-end sales (англ.) — Примеч. ред.

2 Upsells (англ.) — Примеч. ред.

Например, когда я позвонил, чтобы заказать набор ножей,

которые предлагал Рон Попейл в рекламных передачах

в начале 2006 г., у оператора на телефоне имелся целый

сценарий, как попробовать дополнительно продать какие-

нибудь «родственные» продукты. Это еще одна возможность

для копирайтера создать хорошее предложение, чтобы увеличить

продажи, а не ограничивать их лишь продуктом,

предложенным первоначально. В этом кусочке текста можно

сказать что-нибудь в таком духе: «Поскольку вы делаете

заказ в течение 20 минут после передачи, вам предоставляется

право купить нашу специальную роскошную подставку

для набора ножей. Эта подставка сделана из натурального

дерева, и на ней выгравировано название каждого ножа

из комплекта, который вы заказали…»

В такой ситуации вы можете предложить все — от версии-

«люкс» того самого заказанного продукта или еще одного

такого же продукта со скидкой до чего-то совершенно

иного, что может иметь какую-ту связь с вашим продуктом,

или даже возможность купить продукт дешевле,

если покупатель подпишется на «автоматическую доставку

» (иными словами, на то, что называется продуктом «с

продолжением»).

Вас, как копирайтера, могут попросить написать текст

для данного типа дополнительных продаж. В конце концов,

это просто одна из форм продаж, и вы должны быть готовы

предложить подходящий для данной ситуации текст.

Я бы предложил вам позвонить и заказать несколько продуктов,

рекламирующихся по телевидению, чтобы посмотреть,

как операторы будут реализовывать дополнительные

продажи. Например, сегодня очень часто можно наблюдать

попытки стимулировать клиента на покупку продуктов «с

продолжением» (как правило, с ежемесячной доставкой).

А, бывает, предлагают обучение или же более роскошную

версию какого-то продукта. Такой способ держать руку на

«пульсе» — отличная возможность стать экспертом в данном

типе продаж. Теперь, когда вы достаточно хорошо узнали

и продукт, и потенциального клиента, и даже то, как

другие реализуют возможности осуществления дополнительных

продаж, вы уже будете в состоянии применить

те самые принципы, которые усвоили из этой книги. Вы

сможете предложить целый набор различных подходов,

которые, конечно, надо будет протестировать, чтобы выбрать

один, самый подходящий.

Послепродажные возможности

Если вы думали, что дополнительные продажи во время

оформления заказа являются последней возможностью

реализовать продажу, тогда подумайте еще раз. У вас уже

собран огромный список рассылки с адресами людей, которые

купили ваш продукт после рекламы по телевидению,

Дата добавления: 2015-06-27