КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Агент— призвание, наука и искусство
Во всем мире идет ни на миг не прекращающаяся борьба за покупателя. В связи с этим пристальное внимание уделяется как работе по изучению запросов потребителей, так и обучению продавцов. Ведь во многих случаях решение о покупке принимается не на основании мнения о товаре, а на основании поведения конкретного продавца. И поэтому для нас весьма любопытен тот факт, что согласно результатам специального исследования в одной из европейских стран 55% опрошенных продавцов не имеют способностей для работы в торговле. Иными словами продавцом может быть не каждый. Понятно, что и рекламным агентом, продающим газетные площади, может быть не каждый. Увы, в нашей стране сегодня среди рекламных агентов работают не менее 90% людей, не имеющих необходимых способностей. Такая ситуация сложилась в связи с объективными обстоятельствами, отражающими переходное состояние национальной экономики. В частности, в нашем обществе широко распространилось мнение о том, что работа рекламного агента по силам любому студенту, рабочему по совместительству, вчерашнему инженеру, пенсионеру и домохозяйке независимо от возраста, образования, способностей. Эта иллюзия дорого обходится рекламному бизнесу. Введенные в заблуждение, неспособные освоить профессию агента люди создали определенное общественное мнение о неблагодарности такой работы, о ее непрестижности. И как следствие в объявлениях о поиске работы появились строки "Работу рекламного агента не предлагать". Сами же агенты в последнее время стараются переименовать свою профессию в более "престижную" по звучанию — менеджер, рекламный представитель, сотрудник отдела маркетинга и т. д.
При этом преуспевающие агенты отнюдь не считают свою работу непрестижной или незначимой, так как они видят ее результаты на практике. Их клиенты зачастую на глазах вырастают из маленьких компаний в большие и от всего сердца благодарят своих агентов за квалифицированную помощь. В последних двух словах и заключается весь смысл работы настоящего агента. Случайный в продажах человек обзванивает и обходит клиентов с кислой миной, просит заискивающе: — Не хотите ли разместить рекламу?.. — Не хотим, — как правило, отвечают ему. — У вас проблемы со сбытом? Давайте, я попробую помочь... Многие хорошие агенты интуитивно находят ключ к сердцу клиента, однако они опираются не только на свое призвание и способности, но и на постоянно возрастающее свое мастерство. Можно сказать, что умение продать — это призвание, наука и искусство в "одном флаконе". Многолетние наблюдения за коллегами, собственный опыт не дают мне повода усомниться в том, что без заложенных природой задатков и способностей много не продашь. Прежде всего агенту необходимо быть достаточно здоровым человеком. Ведь он много ходит и ездит, постоянно находится в стрессовом состоянии, общается с большим количеством людей. Важен для агента и склад характера. Больше всего к такой работе предрасположены сангвиники, т. е. те люди, в которых преобладают живость, воображение, разговорчивость, инициативность, энергичность. Менее подходят для работы агентами холерики — люди, как правило, очень энергичные, но легко раздражаемые, вспыльчивые, нетерпеливые и прямолинейные. Практически ничего не получается в продажах у флегматиков и меланхоликов, которым свойственны медлительность, нелюбовь к переменам, замкнутость и нерешительность.
Определить наклонности (свои или своих сотрудников) несложно. Достаточно обратиться к психологам или воспользоваться тестами, сборники которых сегодня продаются практически во всех книжных магазинах. Можно просто проанализировать поведение агента. Насколько вы (или он/она) коммуникабельны, неконфликтны? Есть ли интерес к общению с людьми или превалирует любовь к работе в одиночку? Возможно, есть очевидное предпочтение к "сотрудничеству" с техникой. В таком случае клиенты— "человеки" со всеми их недостатками, проблемами, "заморочками" будут раздражать, утомлять. И как бы такой агент ни пытался скрыть свое раздражение, клиент все равно почувствует это и ничего у него не купит — так уж устроены покупатели. Если у агента нет внутреннего желания и уверенности, лучше ему не браться за продажи. Лучше вовремя остановиться и не мучить ни себя, ни рекламодателей. Просто он предназначен для другой работы. Стоит поискать ее. Если же есть и уверенность в себе, и желание заниматься именно продажами, то тогда нужно смело браться за дело. Работа рекламного агента, если к ней подходить творчески, весьма увлекательна и благодатна. Человеку, который ею занимается, она дает новые знания об обществе и о нем самом, удовлетворение от приносимой им пользы клиентам и своему работодателю, а также достаточно высокое материальное вознаграждение. Но чтобы достичь высокого профессионального уровня, агенту придется изрядно потрудиться. Прежде всего необходимо отказаться от "тактики крепостной осады", штурмовщины, неподготовленных контактов с большим количеством клиентов в надежде на то, что с кем-нибудь "повезет". Надо настроиться на планомерную и тщательную работу с каждым потенциальным клиентом, на создание длительных деловых отношений. Если агент собирается посвятить своей работе не один год, то ему выгоднее работать с определенным кругом постоянных клиентов, чем пытаться "урвать" заказы от множества рекламодателей. Ведь клиенты, как правило, второй раз к услугам "рвача" не прибегают. Работающему над собой агенту недостаточно раз в неделю встречаться с клиентом, чтобы забрать заявку или рекламные материалы. Профессионального рекламного "продавца" можно назвать "внештатным сотрудником рекламной службы клиента". Ведь он отстаивает интересы рекламодателя, работает на то, чтобы развивать его бизнес.
Такого агента ценят и рекламодатели, и работодатели. Первые платят доверием и заказами, вторые -деньгами и прочими материальными и нематериальными благами. Действительно, квалифицированные продавцы рекламных услуг отличаются высокой культурой, энергичностью, коммуникабельностью. Они компетентны и ориентированы на достижение определенного результата, которого, как правило, добиваются. Так, лучшие агенты достаточно часто делают прекрасную карьеру в рекламном бизнесе, вырастая в заведующих отделами, начальников служб и даже в генеральных директоров агентств. "Тактика крепостной осады" была разработана двумя моими молодыми сотрудниками, решившими работать "на па'ру". Они по очереди заходили к одному и тому же клиенту с одним и тем же предложением, рассчитывая на то, что при втором визите "крепость падет" и рекламодатель даст свое согласие на оформление заказа. К их разочарованию, второго визитера "прокатывали так же, как и первого (только уже менее культурно). И пришлось, в конце концов, ребятам браться за серьезную учебу. А "тактика крепостной осады" тем не менее живет. И сегодня немало агентов, которые (пусть и в одиночку) пытаются получить заказ, попросту надоедая клиенту. Вот какие требования предъявляются, по мнению американских специалистов, к агентам по продажам. Классный рекламный агент должен уметь: эффективно управлять временем, производительностью труда и потенциальной прибылью; говорить четко и убедительно на деловых встречах, во время групповых дискуссий, брать на себя инициативу в представлении интересов покупателя в ситуациях, способствующих продажам; быть гибким, легко менять планы и методы, с готовностью встречать проблемы, быть мобильным; проявлять интерес к новому, постоянно пополнять свои знания, чтобы понимать подоплеку тех или иных деловых событий;
анализировать стоящее за очевидным и стараться понять причины происходящего, разбираться в деталях; быть готовым преодолевать трудности, на первый взгляд, казалось бы, непреодолимые, не отчаиваться при череде неудач; развивать четкую ориентацию к профессиональному росту и, что еще более важно, к росту прибыли (рабочие качества сотрудника должны показывать эту ориентацию); творчески изменять стандартные подходы и стереотипные решения, понимать подоплеку неудач в продажах и эффективно использовать это; быть искренне настроенным на разрешение человеческих проблем (это все более важно в связи с технологическими и социальными переменами в обществе. "Разрешитель" проблем — всегда удачливый продавец); проявлять инстинкты предпринимателя, инвестировать время, ум и усилия в будущее (эта инвестиция включает оценку риска и тесно связана с возможностью получения прибыли). После того как человек, имеющий способности, в достаточной степени освоил науку продавать, он выходит на качественно новый уровень деятельности. Прежде всего такой агент начинает рассматривать продажи как искусство партнерской взаимовыгодной коммуникации. О встрече с таким агентом любой рекламодатель будет вспоминать с благодарностью. И сам агент, как любой творческий человек, будет испытывать удовольствие от собственного владения коммуникационным искусством. Но, как отмечалось выше, путь к этому лежит через науку продавать, через изучение и освоение различных приемов, подходов, решений. О них и пойдет речь в следующих разделах книги. Очень хотелось бы, чтобы читатели не воспринимали все приведенное на страницах этой книги как догму, которой нужно следовать неотступно. Используйте описанные приемы и подходы творчески, т. е. сообразно обстоятельствам, применительно к конкретным людям. И не бойтесь экспериментировать, пробовать ваши новые познания на практике — шансов на выигрыш здесь больше, чем на проигрыш. Если вы видите, что не можете применить какую-то идею в чистом виде, но она вам безусловно нравится, то попробуйте ее видоизменить, придать ей другой оттенок, в общем, адаптируйте ее к себе и к своим обстоятельствам. Это намного лучше, чем отбросить книгу со словами: "К сожалению, у нас (в нашей стране, в нашем городе, в нашем районе) это невозможно..."
Дата добавления: 2015-06-27; Просмотров: 480; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |