КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Продаж приходится на 20% покупателейЭто означает, что из всего имеющегося списка клиентов 20% рекламодателей купят 80% всех продаваемых агентом площадей. Совершенно очевидно, что в связи с этим обстоятельством свои усилия агенту следует направлять в первую очередь именно на 20% (1/5) всех клиентов. В таком случае он будет затрачивать свои силы и время наиболее эффективно. Кто же эти 20% клиентов? Прежде всего, это те рекламодатели, которые пользуются услугами агента и его газеты уже достаточно длительное время. Затем те, кто имеет небольшой опыт размещения рекламы с помощью агента. Из оставшихся 80% потенциальных клиентов последующий приоритет отводится фирмам, которые ранее не пользовались услугами агента, но сейчас у них по той или иной причине весьма велика потребность в рекламировании. После них следуют компании, с которыми агент раньше не сотрудничал, у которых нет явной потребности в рекламировании, но, очевидно, есть определенная потребность в рекламировании в газете агента. В соответствии с приоритетами агент готовит перспективный перечень. Компании выстраиваются в месячном (недельном, квартальном) перечне не по алфавиту, не по обороту, не по другим каким-либо признакам, а именно по перспективности получения заказа. Агент должен продать как можно больше рекламы с как можно меньшими физическими, моральными и временными затратами. Чем быстрее и легче он обслужит "горячих" и "теплых" клиентов, тем больше времени и сил у него останется на работу с новыми "холодными" клиентами. Рассмотрим пример. Пример. У агента в базе данных есть следующие клиенты-фирмы. "Компас". Не давал раньше рекламу в прессе, но использовал радио, уличную рекламу. "Беркут". Давал раньше модульную рекламу в газете агента, но через другого сотрудника. "Союз-4". Не давал раньше рекламу в газете агента, но в этой компании работает рекламным менеджером сосед агента. "ПроСиЭм". Давал раньше рекламу только в разделе рубричных объявлений. ДДС. Не давал раньше рекламу в газете агента. "Корвет". Не давал раньше рекламу в газете агента. По слухам, готовится к рекламной кампании. "Все звезды". Не давал раньше вообще рекламу, так как только открылся в регионе как местный филиал национальной компании. ОМО-С. Давал раньше модульную рекламу в газете через агента. "Вербене". Давал рекламу только на телевидении. Опытный агент, скорее всего, расставит эти компании в своем перечне в следующем порядке. ОМО-С. Давал раньше модульную рекламу в газете агента через него. Клиент знает газету, агента, эффективность рекламы. Значит, для него будет проще подготовить новое рекламное предложение. "Беркут". Давал раньше рекламу в газете агента, но через другого сотрудника. Если клиент был доволен рекламным сотрудничеством с газетой, то смена сотрудника (при определенном умении нового агента) не должна сказаться на успешности продаж. "ПроСиЭм". Давал раньше рекламу только в разделе рубричных объявлений. Знает газету, ее эффективность. Может быть, этому клиенту уже пора предложить модульную рекламу? "Союз-4". Не давал раньше рекламу в газете агента, но в этой компании работает рекламным менеджером сосед агента. С соседом хорошие отношения, а его компании безразлично, в какой газете размещать рекламу, если нет разницы в ее эффективности. "Корвет". Не давал раньше рекламу в газете агента. По слухам, фирма готовится к рекламной кампании. Знает об эффективности рекламы в прессе. Через рекламу в газете агента может существенно усилить свою рекламную кампанию. ДДС. Не давал раньше рекламу в газете агента. Но знает об эффективности рекламы в прессе. Стоит попробовать убедить в выгодности рекламы именно в газете агента. "Компас". Не давал раньше рекламу в прессе, но использовал радио, уличную рекламу. У него небольшой бюджет. Можно предложить проверочную недорогую рекламу — деньги те же, а эффективность рекламы в прессе для этого клиента должна быть выше. "Вербекс". Давал рекламу только на телевидении. Крупный клиент с установившейся рекламной политикой. Но стоит попытаться предложить цветную качественную вкладку (календарь?) в газете или провести совместный специальный конкурс, в общем, что-нибудь особенное. "Все звезды". Не давал раньше вообще рекламы, так как только открылся в регионе как местный филиал национальной компании. Стоит познакомиться и предложить сотрудничество.
Дата добавления: 2015-06-27; Просмотров: 384; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |