КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Использование сравнений
Использование повествовательного начала Использование вопросов "Почему ваши конкуренты продают больше? Потому что используют в своей рекламе возможности нашей газеты..." "Как еще можно увеличить количество покупателей? Разместив рекламу в нашей газете..." "Хотите, чтобы я рассказал о новых эффективных способах продвижения товаров на нашем потребительском рынке?.." Предложение вариантов "Восемь путей увеличить продажи ваших товаров. Первый — реклама на обычных полосах. Второй — реклама на специализированных полосах. Третий — рассылка вашего каталога вместе с нашей газетой... Четвертый —..." Использование повелительного наклонения (без перегибов) "Разместите объявление и считайте вашу дополнительную прибыль!" "Господин Петров был одним из самых мелких дилеров автомобилей. И казалось, ничто не могло вывести его компанию в число лидеров нашего региона, но он заключил долгосрочный и чрезвычайно выгодный договор с нашей газетой..." "Оборот компании А до публикации рекламы в нашей газете составлял... после публикации... Как мы видим, он увеличился в 1,5 раза..." Приведем еще несколько примеров заявлений агента, увязывающих потребности клиента и выгоды, получаемые им от сотрудничества с газетой: "Вы сэкономите деньги на изготовлении оригинал-макета, так как для наших рекламодателей эта услуга бесплатная... " "Вам будет приятно видеть вашу рекламу воспроизведенной с таким высоким полиграфическим качеством..." "Ваши конкуренты не смогут обойти вас, если вы обратитесь к нашей аудитории..." "Реклама в нашей газете сразу выделит вас среди других компаний..."
"У вас будет ряд преимуществ, если вы начнете работу с аудиторией нашей газеты одним из первых..." "Все солидные компании дают рекламу в нашей газете..." "После рекламы в нашей газете вам будет легче налаживать связи с администрацией района..." "Опубликовав рекламу в нашей газете, вы гарантированно защищены от денежных затрат впустую..." "Ваша реклама в нашей газете также способствует формированию положительного образа фирмы в глазах общественности нашего района..." "С помощью нашей газеты вы достигнете вашей целевой аудитории самым эффективным путем... " "Чтобы избежать лишних трат при продвижении вашего нового товара на рынок, вы можете произвести тестовую публикацию рекламы в нашей газете..." 3. УСТАНОВЛЕНИЕ ПОЛНОМОЧИЙ АГЕНТА ДЛЯ УДОВЛЕТВОРЕНИЯ ПОТРЕБНОСТИ ИЛИ РАЗРЕШЕНИЯ ПРОБЛЕМЫ КЛИЕНТА После того как выявлены проблемы и потребности клиента, определены выгоды, которые сулит ему сотрудничество с газетой, агент должен изложить свои полномочия высказаться на гсму этих проблем, потребностей и выгод. То есть ему необходимо ответить на вопросы, совершенно естественно возникающие у рекламодателя: "Почему я должен вам доверять? Насколько можно вам верить? На чем основаны ваши размышления?" И т. д. Рекламодатель может задать эти вопросы, а может и оставить их при себе. Но в любом случае, если клиент не получит достаточно убедительных ответов на них, шансы на продажу у агента близки к нулевым. Поэтому продавец должен постараться сразу же после упоминания потребностей и выгод рекламодателя снять вопрос о своих полномочиях. Для этого агенту нужно рассказать о том, каким образом он пришел к предлагаемому пути удовлетворения потребностей клиента, на каком опыте и материалах основываются его заключения и т. д. и т. п. При изложении полномочий агента будут уместны ссылки на различные документы, на данные известных институтов и специалистов. Как правило, большое впечатление производит рассказ агента о личном опыте удовлетворения потребностей рекламодателей, с которыми он работал ранее.
Пример. «В прошлом году у фирмы "Алый парус" были большие проблемы со сбытом. Покупатели предпочитали товары других фирм. Склады фирмы стали затовариваться. И тогда мы совместно с руководителем рекламной службы г-ном Богдановичем разработали план рекламной кампании его фирмы на полосах нашей газеты. Провели эту кампанию и не только продали все со складов, но и получили из магазинов заявки на дополнительные товары. В общей сложности за две недели было продано товаров на сумму... Теперь мы работаем с фирмой "Алый парус" над тем, чтобы поддерживать этот оборот постоянно...» Все, излагаемое агентом, должно выглядеть убедительным в глазах клиента. Поэтому все ссылки, цитаты следует выдавать в конкретном виде, с точным указанием названий или имен. О полномочиях также нельзя упомянуть мимоходом, на них следует заострить внимание клиента, подчеркнуть их в контексте своего предложения. Рассмотрим несколько примеров изложения полномочий. Слабый неубедительный пример. Агент: Основываясь на определенном опыте, можно сказать, что для увеличения оборота вашей компании эффективнее всего использовать рекламные возможности нашей газеты... Следующий пример значительно сильнее. Агент: Я работаю на этом рынке уже более десяти лет. И мой личный опыт, и опыт моих коллег убеждают меня в том, что для увеличения оборота вашей компании эффективнее всего использовать рекламные возможности нашей газеты... И еще несколько примеров вполне приемлемых заявлений агента о своих полномочиях предлагать решения, удовлетворяющие потребностям и проблемам рекламодателя. Примеры. Агент: Исследования, проведенные на территории нашего района Институтом динамики рынка, убедительно подтверждают наши собственные данные о влиянии газеты на поведение потребителей... Агент: За время работы в нашей газете мне пришлось поработать с десятками рекламодателей. Вы, конечно, знаете такие компании, как "Радуга", "Бизнес-сфера", "Крупенин и К°". Все они выросли из маленьких фирм, размещавших свою первую рекламу с моей помощью в нашей газете...
Агент: Наша газета удостоена диплома Комитета развития бизнеса "За эффективную помощь в становлении местного малого бизнеса"... Агент: В таких случаях мне всегда вспоминаются слова нашего старейшего рекламодателя генерального директора "Компас Нетворк" Игоря Симу-тенкова: "Рекламная кампания в вашей газете — вот что переломило ситуацию в лучшую для нас сторону... сотрудничество с газетой, агет должен изложить свои полномочия высказаться на тему этих проблем, потребностей и выгод. То есть ему необходимо ответить на вопросы, совершенно естественно возникающие у рекламодателя: "Почему я должен вам доверять? Насколько можно вам верить? На чем основаны ваши размышления?" И т. д. Рекламодатель может задать эти вопросы, а может и оставить их при себе. Но в любом случае, если клиент не получит достаточно убедительных ответов на них, шансы на продажу у агента близки к нулевым. Поэтому продавец должен постараться сразу же после упоминания потребностей и выгод рекламодателя снять вопрос о своих полномочиях. Для этого агенту нужно рассказать о том, каким образом он пришел к предлагаемому пути удовлетворения потребностей клиента, на каком опыте и материалах основываются его заключения и т. д. и т. п. При изложении полномочий агента будут уместны ссылки на различные документы, на данные известных институтов и специалистов. Как правило, большое впечатление производит рассказ агента о личном опыте удовлетворения потребностей рекламодателей, с которыми он работал ранее. Пример. «В прошлом году у фирмы "Алый парус" были большие проблемы со сбытом. Покупатели предпочитали товары других фирм. Склады фирмы стали затовариваться. И тогда мы совместно с руководителем рекламной службы г-ном Богдановичем разработали план рекламной кампании его фирмы на полосах нашей газеты. Провели эту кампанию и не только продали все со складов, но и получили из магазинов заявки на дополнительные товары. В общей сложности за две недели было продано товаров на сумму... Теперь мы работаем с фирмой "Алый парус" над тем, чтобы поддерживать этот оборот постоянно...»
Все, излагаемое агентом, должно выглядеть убедительным в глазах клиента. Поэтому все ссылки, цитаты следует выдавать в конкретном виде, с точным указанием названий или имен. О полномочиях также нельзя упомянуть мимоходом, на них следует заострить внимание клиента, подчеркнуть их в контексте своего предложения. Рассмотрим несколько примеров изложения полномочий. Слабый неубедительный пример. Агент: Основываясь на определенном опыте, можно сказать, что для увеличения оборота вашей компании эффективнее всего использовать рекламные возможности нашей газеты... Следующий пример значительно сильнее. Агент: Я работаю на этом рынке уже более десяти лет. И мой личный опыт, и опыт моих коллег убеждают меня в том, что для увеличения оборота вашей компании эффективнее всего использовать рекламные возможности нашей газеты... И еще несколько примеров вполне приемлемых заявлений агента о своих полномочиях предлагать решения, удовлетворяющие потребностям и проблемам рекламодателя. Примеры. Агент: Исследования, проведенные на территории нашего района Институтом динамики рынка, убедительно подтверждают наши собственные данные о влиянии газеты на поведение потребителей... Агент: За время работы в нашей газете мне пришлось поработать с десятками рекламодателей. Вы, конечно, знаете такие компании, как "Радуга", "Бизнес-сфера", "Крупенин и К°". Все они выросли из маленьких фирм, размещавших свою первую рекламу с моей помощью в нашей газете... Агент: Наша газета удостоена диплома Комитета развития бизнеса "За эффективную помощь в становлении местного малого бизнеса"... Агент: В таких случаях мне всегда вспоминаются слова нашего старейшего рекламодателя генерального директора "Компас Нетворк" Игоря Симу-тенкова: "Рекламная кампания в вашей газете — вот что переломило ситуацию в лучшую для нас сторону... Агент: На сегодняшний день я являюсь одним из самых опытных рекламных сотрудников газеты. Именно поэтому мне доверяют работу с такими важными клиентами, как ваша компания. До сих пор о моей работе были только благодарные отзывы. Совместно с рекламодателями мне действительно удавалось решить многие их проблемы... 4. ИЗЛОЖЕНИЕ РЕШЕНИЙ АГЕНТА ПО ПОТРЕБНОСТИ ИЛИ ПРОБЛЕМЕ КЛИЕНТА После того как определены проблемы и потребности клиента, выгоды газеты и полномочия агента, он должен предложить клиенту конкретные пути решения проблем или удовлетворения потребностей клиента. Например, если агент выявил потребность клиента увеличить количество покупателей и сказал ему, что этого можно достичь, используя рекламу в газете, то теперь он должен указать конкретный путь, как это сделать. Пример. Агент: Шесть публикаций размером 1/8 полосы в течение двух недель позволят добиться необходимого результата... В этой части своего вступления агент должен изложить свои решения по всем выявленным потребностям клиента, т.е. сумму решений. Рассмотрев эту сумму решений, клиент должен представить, что агент будет раскрывать в своем предложении далее. Пример. Агент выявил потребности клиента — увеличить количество покупателей, повысить эффективность рекламы без увеличения расходов, соблюсти фирменный стиль компании — и сказал ему, что этого можно добиться, используя рекламу в газете. Далее агент может предложить решения вроде следующих: Согласно имеющимся расчетам шесть публикаций размером 1/8 полосы в нашей газете в течение двух недель позволят увеличить количество покупателей до требуемого уровня. Мы используем фотографии, которые существенно повысят эффективность рекламы. В связи с тем, что вы являетесь крупным заказчиком, наш творческий отдел сможет поработать над качеством макета без дополнительной с вашей стороны оплаты (т. е. не увеличивая общей доли расходов на рекламу). Мы изготовим этот качественный оригинал-макет в соответствующих цветах, что позволит полностью соблюсти требования вашего фирменного стиля... Во вступлении приводятся только пути решения проблем клиента, без приведения доказательств их верности, оправданности. Работа над доказательствами будет вестись в основной части предложения. В связи с этим агенту необходимо контролировать ход изложения решений, чтобы не увлечься и не перейти к высказыванию доказательств раньше времени. Другие примеры решений агента по проблемам рекламодателя: Наша собственная служба доставит все 5000 каталогов вашей продукции в дома подписчиков, имеющих самый высокий доход на одного члена семьи... Реклама в нашей газете, опубликованная три раза размером в 1/2 полосы, сразу позволит занести вашу фирму в разряд самых солидных компаний нашего города... Ваша распродажа, безусловно, пройдет с успехом, если мы разместим рекламу на спортивной полосе вечернего выпуска газеты... Стимулировать спрос на таком рынке не просто. Но мы можем организовать специальную игру с участием наших читателей... Чтобы ваша реклама была замечена администрацией города, мы используем в оригинал-макете объявления фотографию вашего выступления на региональном семинаре... 5. ИЗЛОЖЕНИЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА, КОТОРОЕ КЛИЕНТ ДОЛЖЕН ДАТЬ АГЕНТУ ДЛЯ УДОВЛЕТВОРЕНИЯ ПОТРЕБНОСТИ ИЛИ РАЗРЕШЕНИЯ ПРОБЛЕМЫ Вступительная часть предложения агента заканчивается изложением конкретного обязательства кли ента, необходимого для решения его проблемы или удовлетворения его потребностей. Продавец рекламы должен просто сказать своему покупателю, что, как и когда тот должен сделать, чтобы агент мог начать реализацию предложенного им решения. Например, агент сказал, что для удачной распродажи клиенту необходимо разместить рекламу на спортивной полосе вечернего выпуска газеты. Далее, чтобы указать рекламодателю, каким образом тот может начать реализацию этого решения, продавец должен обозначить требуемое обязательство ("отмашку" на начало работы): Агент: Мы забронируем для вас оговоренное место, как только вы утвердите дату и размер объявления... Еще несколько примеров обозначения обязательства. Примеры. Агент: Если вы сейчас одобрите высказанный подход, то мы завтра же начнем работу над оригинал-макетом... Агент: Если вы согласны с тем, что таким образом мы добьемся указанной цели, то на следующей неделе наш отдел маркетинга представит вам разработанные образцы опроса читателей... Агент: В случае принятия этого графика размещения вы уже через десять дней оцените первые результаты рекламной кампании... Работая над вступлением своего предложения, агент может использовать следующий бланк:
Дата добавления: 2015-06-27; Просмотров: 323; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |