КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Другие примеры заключений
ПОДГОТОВКА ЗАКЛЮЧЕНИЯ ОСНОВНАЯ ЧАСТЬ
Перечень решений: 1. _______________ 2. ________________ 3. ______________ … ________________ Перечень доказательств: 1. __________________ 2. __________________ 3. __________________ … ___________________ Указания на доказательства 1. _________________________ 2. ________________________ 3. _______________________ Доказательства, выстроенные по мере убывания важности 1. 3. Увязывание доказательства с решением
Решения, выстроенные по мере убывания важности 1. 2. ______ 3. Решения и доказательства, выстроенные по мере убывания важности 1. ____________________________________ 2. 3. Фраза одобрения клиентом (не обязательна) _______________________________________________________________________________ Вопросы, с помощью которых агент может оценить свою работу над созданием основной части предложения: Все ли решения по проблемам и потребностям клиента высказаны? Достаточна ли сумма решений для того, чтобы убедить клиента принять предложение?
Высказаны ли решения по мере убывания важности? Составлен ли перечень необходимых доказательств? Действительно ли подобранные доказательства являются для клиента убедительными? Вошли ли в перечень все необходимые доказательства? Действительно ли доказательства поддерживают высказанные решения? Изложены ли доказательства по мере убывания важности? Увязаны ли доказательства с решениями? Выстроены ли все решения со всеми доказательствами по мере убывания важности? Есть ли необходимость в приведении фразы одобрения клиентом? Если есть, то приведена ли она?
В заключительной части своего предложения агент должен вновь обратиться к проблемам и потребностям клиента, изложить по ним сумму своих решений и запросить обязательство, необходимое для выполнения этих решений.
Построив заключение предложения таким образом, агент повторяет уже сказанное ранее и подводит клиента к пониманию того, что пришло время решать, т. е. давать запрашиваемое обязательство. Пример. Агент: Поскольку для получения дополнительной прибыли нам следует привлечь в магазин новых покупателей, наиболее эффективным действием будет размещение рекламы в самой популярной на рынке газете "Уральское время". В качестве наиболее выгодной модели предлагается рассмотренная нами ранее шестикратная публикация 1/16 полосы в течение трех недель по вторникам и пятницам. Начинаем со следующего вторника?.. Агент: Итак, вашей компании необходимо стать лидером на рынке. Для этого мы выявили самый выгодный путь - публикацию рекламного объявления в газете "Новые вехи". Три раза по полосе. С обязательной качественной фотографией. Съемки начинаем послезавтра?.. Агент: Вы хотели бы повысить рекламную отдачу, не увеличивая расходную часть бюджета. Как мы выяснили ранее, это можно сделать, урезав расходы на телевидение и используя высвободившиеся средства на рекламу в газете "Звезда Востока". Охват потенциальных покупателей вашей специфической продукции увеличится в полтора раза без каких-либо дополнительных расходов. Двенадцать публикаций по 1/4 полосы. • Первое объявление публикуем сразу после праздника?.. Агент: Вам необходимо познакомить своих потенциальных покупателей с образцами ваших обоев. Это несложно сделать с помощью службы распространения нашей газеты. Образцы обоев вместе с каталогом попадут во все дома пяти выделенных нами районов. В первый район мы рассылаем образцы через десять дней?.. Сказать последнюю фразу, т. е. запросить обязательство клиента, оказывается психологически сложно для многих начинающих агентов. Они боятся, что рекламодатель ответит отрицательно, и зачастую', совершенно верно построив свое предложение, не произносят этой последней решающей фразы.
Клиент, конечно, не отказывает в этом случае с ходу. Но он теряется в догадках: что же все-таки хочет от него этот агент. И естественно, в этом случае ему не до покупки, даже если он был готов к ней. Если же клиент не был готов, то... агент, получив отказ, по крайней мере, узнает об отрицательном ре зультате. А неудач в продажах хватает и у самых опытных агентов. Жизнь с отказом клиента не кончается. К тому же отказ дать обязательство на этапе высказанного предложения еще не означает отказ купить рекламу раз и навсегда. Агент может повлиять на изменение решения. Но об этом речь пойдет в других разделах книги. Для работы над заключением предложения можно использовать следующий бланк: ЗАКЛЮЧЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ И ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА: 1._____________________________________ 2._____________________________________ 3. СУММА РЕШЕНИЙ ПО ПРОБЛЕМАМ И ПОТРЕБНОСТЯМ КЛИЕНТА: 1._____________________________________ 2._____________________________________ 3._____________________________________ ОБЯЗАТЕЛЬСТВО КЛИЕНТА: Агент может оценить свою работу над заключением предложения, ответив на следующие вопросы: Обратился ли он вновь к проблеме или потребности клиента? Изложил ли сумму решений по проблемам и потребностям клиента? Изложил ли он сумму решений четко и коротко, в логическом порядке? Изложил ли запрос обязательства? Построено ли заключение в следующем порядке: потребности, сумма решений, запрос обязательства?
Дата добавления: 2015-06-27; Просмотров: 429; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |