Студопедия

КАТЕГОРИИ:


Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)

Четкость выступления




Постановка вопросов в целом

Заявление о выгодности в целом

ДЕТАЛЬНЫЙ ОЦЕНОЧНЫЙ БЛАНК

ОЦЕНОЧНЫЙ БЛАНК

Оценка, баллов

Элементы продаж рекламы Изучение клиента

Предложение в целом

Цель

Вступление Основная часть Заключение Наглядные пособия

Обсуждение в целом

Использование вопросной техники

Сдерживание возражений Усиление заявлений Предложение гарантии

Завершающее действие

При отработке отдельных этапов, чтобы оценивать каждый конкретный шаг любой части работы с кли­ентом, агент может еще более детализировать оце­ночный бланк. Например, следующим образом.

Оценка, баллов

____ Элементы продаж рекламы

Первое заявление Второе заявление

Непрямые

Прямые

Суммирование

Чистота и простота языка

Одежда

Жесты

И т. д.

После того как агент достиг удовлетворительного, на его взгляд, результата и не видит самостоятельно, что еще можно улучшить в работе, стоит прибегнуть к посторонней помощи.

На первом этапе для отработки уверенности в се­бе можно потренироваться на родственниках и друзь­ях. Это также помогает устранить боязнь критики. Непрофессионалы все-таки замечают не так много ошибок.

Однако в дальнейшем лучше иметь в качестве спарринг-партнера коллегу — человека, занимающегося продажами, знающего нюансы общения с рекла­модателями, их поведения.

Хорошая обратная связь помогает выявить как сла­бые места, которые агент может не заметить самосто­ятельно, так и сильные стороны, на которые агент не обратил внимания и не оценил.

Кроме того, нередко после длительных трениро­вок может наступить период, когда агенту кажется, что все, что он делает, — плохо, хотя практически все вполне удовлетворительно или даже есть улучшения. В этом случае взгляд со стороны также помогает под­держать "боевой" настрой.

В тренинге с коллегами агент занимает позицию не только агента, но и меняется местами со своими партнерами, выполняя роль рекламодателя. Это очень важное действие. Так агент может понять по­требности рекламодателя, его позицию, ход мыслей и прочее, что окажется большим подспорьем в даль­нейшем сотрудничестве с клиентами.

 

Кроме того, полезно также занять роль наблюда­теля. То есть смоделировать ситуацию, когда двое коллег берут на себя роли агента и клиента, а пред­ставитель газеты является наблюдателем, отмечаю­щим успехи и недостатки со стороны. Такой прием также дает возможность продавцу рекламы заметить то, что не всегда видно с позиции агента и клиента.

Подготавливаясь к роли, независимо от того, кого играет агент, лучше использовать вопросы ролевого бланка, который поможет полностью понять свою роль каждому участнику тренировки.




Поделиться с друзьями:


Дата добавления: 2015-06-27; Просмотров: 273; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!


Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет



studopedia.su - Студопедия (2013 - 2024) год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! Последнее добавление




Генерация страницы за: 0.011 сек.