КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Четкость выступления
Постановка вопросов в целом Заявление о выгодности в целом ДЕТАЛЬНЫЙ ОЦЕНОЧНЫЙ БЛАНК ОЦЕНОЧНЫЙ БЛАНК Оценка, баллов Элементы продаж рекламы Изучение клиента Предложение в целом Цель Вступление Основная часть Заключение Наглядные пособия Обсуждение в целом Использование вопросной техники Сдерживание возражений Усиление заявлений Предложение гарантии Завершающее действие При отработке отдельных этапов, чтобы оценивать каждый конкретный шаг любой части работы с клиентом, агент может еще более детализировать оценочный бланк. Например, следующим образом. Оценка, баллов ____ Элементы продаж рекламы Первое заявление Второе заявление Непрямые Прямые Суммирование Чистота и простота языка Одежда Жесты И т. д. После того как агент достиг удовлетворительного, на его взгляд, результата и не видит самостоятельно, что еще можно улучшить в работе, стоит прибегнуть к посторонней помощи. На первом этапе для отработки уверенности в себе можно потренироваться на родственниках и друзьях. Это также помогает устранить боязнь критики. Непрофессионалы все-таки замечают не так много ошибок. Однако в дальнейшем лучше иметь в качестве спарринг-партнера коллегу — человека, занимающегося продажами, знающего нюансы общения с рекламодателями, их поведения. Хорошая обратная связь помогает выявить как слабые места, которые агент может не заметить самостоятельно, так и сильные стороны, на которые агент не обратил внимания и не оценил. Кроме того, нередко после длительных тренировок может наступить период, когда агенту кажется, что все, что он делает, — плохо, хотя практически все вполне удовлетворительно или даже есть улучшения. В этом случае взгляд со стороны также помогает поддержать "боевой" настрой.
В тренинге с коллегами агент занимает позицию не только агента, но и меняется местами со своими партнерами, выполняя роль рекламодателя. Это очень важное действие. Так агент может понять потребности рекламодателя, его позицию, ход мыслей и прочее, что окажется большим подспорьем в дальнейшем сотрудничестве с клиентами.
Кроме того, полезно также занять роль наблюдателя. То есть смоделировать ситуацию, когда двое коллег берут на себя роли агента и клиента, а представитель газеты является наблюдателем, отмечающим успехи и недостатки со стороны. Такой прием также дает возможность продавцу рекламы заметить то, что не всегда видно с позиции агента и клиента. Подготавливаясь к роли, независимо от того, кого играет агент, лучше использовать вопросы ролевого бланка, который поможет полностью понять свою роль каждому участнику тренировки.
Дата добавления: 2015-06-27; Просмотров: 273; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |