Личностно-психологические манипуляции

В данном виде манипуляции под угрозу ставится удовлетворение основных потребностей человека, подвергается сомнению его социальный статус или используется ссылка на авторитет с целью подавления оппонента.

Для снижения самооценки партнера используется ряд техник.

Игра на самолюбии предполагает раздражение соперника путем не очень или совсем не обоснованных, но умело сформулированных обвиненийи упреков, касающихся конкретных действий данного человека.

Использование специальных терминов, например, «теоре-
тическая дихотомия», «аутстаффинг», не очень понятных для оппонента, или замечание «ваше выступление эклектично» без расшифровки этой оценки, может привести в замешательство, если у переговорщика нет возможности уточнить, что
под этим подразумевается. Данный прием может сопровождать-
ся быстрым темпом речи и сменой мыслей, что усугубляет «оша-
рашивание» адресата.

Приклеивание ярлыков направлено на опровержение идеи
автора без обсуждения и анализа тех аргументов и фактов, кото-
рые он мог бы привести. «Ярлык» может содержать обидные эпи-
теты, насмешки и издевки с целью унизить оппонента, перенести
оценку идеи на автора высказывания и уйти от обсуждения конк-
ретного вопроса.

Прямое воздействие на подсознание оппонента осуще-
ствляется с помощью контрастного высказывания, внешне повы-
шающего его статус и одновременно играющего на его самолю-
бии: «Все здравомыслящие люди, каковым я считаю и вас, пони-
мают. что... Как же вы можете такое утверждать?», «Я всегда к
вам хорошо относился и ценил вас как профессионала. Как же вы
не понимаете, что...?».

Направленность приведенных четырех приемов - разруше-
ние позитивного представления оппонента о себе. Такое прямое
вторжение в личностное поле, провоцирующее перенос обсужде-
ния с предмета дискуссии на личность оппонента, может подчи-
нить его человеку, дающему оценку. Для защиты от приемов, пред-
ставляющих угрозу вашей самооценке, необходимо уклониться от
обсуждения ваших личностных качеств и знаний и предложить вер-
нуться к обсуждаемому вопросу, не теряя самообладания.

Манипуляции, связанные с особенностями человечес-
кого восприятия, включают, но не ограничиваются следующи-
ми уловками.

«Гусарская атака» - представляет собой вид психологичес-
кого давления, которое заключается в с верхгромком, напористом и бравадном ведении диалога. В такой манере взаимодействия с
адресатом преобладает натиск при минимуме логической аргу-
ментации. Адресат в этом случае теряется, у него появляется ощу-
щение, что его «приперли к стенке», и он начинает оправдываться.

«Поливание грязью» или обесценивание - довольно гру-
бый и «неспортивный» прием вымазывания ворот дегтем, когда
всем уже недосуг разбираться «не то он украл, не то у него».
Прием заключается в формировании определенного отношения к
теме, избранной инициатором. Доказательства того, что адреса-
та оклеветали, могут занять довольно много времени или вообще
не увенчаться успехом.

«Балансирование на грани войны и мира» - уловка, вве-
денная в практику госсекретарем США Ф. Даллесом в 50-х гг.
XX в. Она предполагает изначальную подготовку одной стороны
вести переговоры и агрессивно, и в рамках добрых отношений,
причем смена подходов может сбить другую сторону с толку.

Прием «протаскивание копченой селедки» - одна из са-
мых известных техник влияния на сознание. Суть его состоит в
создании «дымовой завесы», когда сенсационная эмоционально
окрашенная информация отвлекает внимание от важных, но не
желательных для инициатора сведений. Точно так же сбивают со
следа собаку-ищейку, потащив по траектории ее движения копче-
ную селедку. Внимание адресата, таким образом, переключается
на безопасную для инициатора тему.

Эффективным способом противостояния такому буквально
«физическому» воздействию является перехват инициативы пу-
тем задавания вопросов на понимание и структурирование дис-
куссии, что позволит выиграть время для обдумывания контрар-
гументов. Например, «Если я вас правильно понял, то...» Прежде,
чем вы выскажите следующий тезис, я отвечу на этот». Очень
важно при этом сохранить комфортные для себя темп и гром-
кость голоса, не поддаваясь влиянию оппонента. Другим спосо-
бом защиты является выбор самого уязвимого довода инициато-
ра и его развенчание в демонстративной форме с переносом от-
ношения на личность инициатора. Развеять «дымовую завесу»
следует, снизив накал эмоций и перейдя от эмоционально-оценочного способа восприятия информации к рационально-оценочному,
задав себе простой вопрос: «Зачем другой стороне понадобилось
вводить данный блок информации?»

Если же вам действительно не повезло, и вас оклеветали без
всяких оснований, неплохим рецептом для сохранения адекват-
ной самооценки может служить высказывание Н. Рериха: «Кле-
вета является лишь своеобразной оценкой больших размеров тво-
римого». В любом случае следует помнить, что вас негативно
позиционируют с деструктивной целью, и, понимая это, противо-
стоять эмоциональному развитию событий.

Манипуляции, направленные на разрушение понятия
адресата о социальной справедливости, являются способом
принижения социального статуса оппонента, когда, не проводя пря-
мых аналогий между собой и адресатом, инициатор манипуляции
делает устраивающий его вывод о статусной и профессиональ-
ной несостоятельности жертвы.

Нападение на социальный статус - действенный блок при-
емов, основанный на потребности человека в его удержании. Де-
монстрация несоответствия точки зрения оппонента взглядам
большинства порождает боязнь быть отвергнутым деловым со-
обществом или ролевой (профессиональной) группой.

«Палочный довод» используется в ситуации, когда необхо-
димо не только подавить оппонента, но и вынудить его согласить-
ся с предлагаемой аргументацией, хотя бы из чувства страха.
Для этого подходят высказывания: «Вы хотите сказать, что вы не
согласны с директором...?», «Вы осознаете, чей приказ вы отка-
зываетесь выполнять?», «Вам объяснить, чем вы мне обязаны?»

«Довод к городовому» -негативная и неаргументирован-
ная реакция на любые доводы и факты, например, «Это смеш-
но...». «Вы говорите банальные вещи», «Наивно», «Чепуха!»

Снижение ранга оппонента достигается путем обвинения
его в некомпетентности или с помощью демонстрации повышен-
ного внимания к его здоровью и внешнему виду. Этот прием час-
то применяется против неопытных переговорщиков, которым мо-
гут сказать: «Вы не владеете всеми данными, так о чем же с
вами говорить?» или «Как вы без какого-либо опыта можете управлять компанией?», «Что-то вы сегодня плохо выглядите. Как
вы себя чувствуете?».

Ложный пафос - эффективный прием для выведения из
равновесия эмоционально неустойчивого оппонента, которому мож-
но сказать: «Вы своими решениями доведете фирму до банкрот-
ства» (вовсе так не думая).

Применение сарказма предполагает замечания по поводу
слабых практических навыков оппонента. Прием применяется
для того, чтобы вызвать сомнения окружающих и самого оппо-
нента в его способности реализовать предложенную идею (про-
ект), и таким образом похоронить саму идею. Здесь применя-
ются высказывания, типа: «На бумаге у вас все выглядит хоро-
шо, а на практике...»

Цель манипуляций такого рода - подчеркнуть, что собесед-
ник «не такой, как все, что он не относится к числу опытных
профессионалов и не обладает необходимыми знаниями и каче-
ствами для выполнения своих функции. Возможным ответом на
использование подобного рода уловок может стать двухшаговая
реакция: 1) необходимо четко квалифицировать ситуацию как уход
от темы дискуссии; 2) попросить аргументировать высказанную
точку зрения, т. е. уточнить, что именно кажется оппоненту ба-
нальным, нелепым, наивным, почему он считает, что предложен-
ный вами план не может быть реализован.

Ссылка на авторитет или применение объективного
подхода предполагает использование фамилий и мнений извест-
ных личностей как абсолютных и непререкаемых гуру, а также
исторических аналогий и предсказаний. Ряд приемов данной ма-
нипуляции направлен на противопоставление точки зрения оппо-
нента мнению авторитетных личностей и окружающих.

Апелляция к собственному жизненному или профессио-
нальному опыту позволяет повысить психологическую зависи-
мость участника переговоров от таких доводов, как: «Я 20 лет
проработал в... и знаю ситуацию не понаслышке!»

Авторитетное мнение, которое приводится независимо от
обсуждаемой проблемы, должно подчеркнуть несостоятельность
предложения оппонента, так как оно противоречит мнению великих, например: «Известный всему миру... утверждал как раз
обратное».

Апелляция к общественному мнению - «людям виднее»,
«что люди скажут», «перед людьми неудобно» и «люди вас не
поймут», обладает, по выражению А. Линкольна, «сильным чув-
ством справедливости». Кому же хочется выглядеть несправед-
ливым? Прием использует одну из самых сильных эмоций - страх
оказаться вне группы, что побуждает адресата представлять до-
казательства своей социальной лояльности.

Прием «подмазывание довода» основан на таких уязви-
мых качествах личности, как ложный стыд и опасение «потерять
лицо». Это тот случай, когда повышенное самомнение о своей со-
циальной значимости используется в качестве мишени манипуля-
ции. В сочетании с иронией, демонстрируемой в качестве тонкой
лести или комплимента: «Ну, конечно, вам виднее...», «Как вы с
вашей великолепной эрудицией этого не знаете...», может способ-
ствовать поспешному или даже демонстративному согласию ам-
бициозного неискушенного адресата с предложением инициато-
ра, или позволит инициатору отвергнуть все ранее приводимые
адресатом доводы.

Использование дополнительных доводов в этом случае
может быть не менее эффективным. Оно усиливает иллюзию пра-
вомерности переходов от посылок к тезису: «Это решение, безус-
ловно правильное, так как отвечает интересам жителей нашего
района...»

Прием «чтение мыслей» адресата направлен на формиро-
вание негативного контекста или общественного мнения вокруг
предложений адресата. Инициатор может высказываться следу-
ющим образом: «Вы, кажется, думаете, что я хочу уговорить вас
голосовать "за" меня... Но вы ошибаетесь...»

Необходимо понимать, что суть перечисленных манипулятив-
ных техник состоит в умелом подборе фактов, их виртуозном распо-
ложении и искусном комментировании. В каждой из шеста после-
дних уловок есть слабое звено, которое необходимо разбить, уклоня-
ясь от манипуляции. Так, отвечая на любой из первых двух приемов,
можно свести иллюзорное преимущество оппонента на нет, если заявить, что с тех пор ситуация изменилась, наука и техника давно
ушли вперед. Желающему научиться психологически противостоять
третьему приему следует помнить мысль Л. Моруа о том, что об-
щественное мнение - «не маяк, а блуждающие огни». Если к вам
применили четвертую уловку, вы стоите перед дилеммой - согла-
ситься с аргументами адресата, или отвергнуть лестную публичную
оценку и вступить в спор, используя контраргументы. В ответ на пя-
тый и шестой приемы можно использовать сарказм. Следует заме-
тить, например, что вряд ли все жители района так единодушны в
своих интересах, как это пытается представить говорящий. Можно
также поставить под сомнение, что инициатор способен «читать
мысли» адресата, и уверенно констатировать, что это его заблужде-
ние не имеет никакого отношения к реальности.

Дата добавления: 2014-01-03