Общий анализ потребления и сбережения

СЛ Варианты каналов сбыта промышленных товаров

Цель продвижения новой продукции заключается в том, чтобы пред-

ставить как предприятие, так и продукцию потенциальному клиенту.

Имеются разнообразные каналы связи с потенциальными клиентами.

Рис. 6.5. Виды каналов продвижения продукции

В каждом канале продвижения продукции используется свой ряд инст-

рументов. В зависимости от вида предлагаемой продукции или услуг Вы можете использовать инструменты продвижения, приведенные в табл.

Реклама	Стимулирование сбыта	Связи с общественностью	Персональная продажа
Объявления в прессе и на радио	Ярмарки и торговые выставки	Подборки для прессы	Коммерческие презентации
Отправления по почте	Экспозиции	Доклады	Коммерческие встречи
Каталоги	Демонстрации	Семинары	Программы поощрения
Видеофильмы	Развлекательные мероприятия	Ежегодные отчеты	Образцы
Брошюры	Соревнования и игры	Благотворительные пожертвования	Ярмарки и торговые выставки
Плакаты	Премии и подарки	Стипендии
Справочники	Скидки	Публикации
Демонстрации	Финансирование под низкий процент	Связи с местными органами власти
Интернет	Скидки при встречной продаже	Лоббирование

27 СЛ Оперативный маркетинг – заключительный этап системы маркетинга, здесь разрабатываются конкретные формы реализации концепций стратегического инновационного маркетинга. Оперативный маркетинг тесно связан со стадиями жизненного цикла новшества на рынке.

На первой стадии жизненного цикла – присутствия инноваций на

рынке – необходимо сформировать каналы продаж, в т.ч. создать новые

каналы и приспособить имеющиеся старые. Маркетинг в этих условиях

должен обеспечить позиционирование новшества на рынке.

На стадии роста инновационный маркетинг приобретает стимули-

рующее значение. Изменяется характер рекламы, она становится агрес-

сивной, акцентирующей достоинства данной фирмы и данного товара.

Конкурентные преимущества фирмы-производителя продолжают играть здесь ведущую роль.

На стадии зрелости товара не удается избежать конкуренции с дру-

гими участниками рынка. Здесь цена новшества падает. Именно на этой

стадии предприятие-новатор уже готовит к выходу на рынок новую модификацию либо принципиально новый продукт.

В инновационном бизнесе вопросы организации маркетинговой дея-

тельности имеют принципиальное значение. Тем не менее, в небольших

компаниях именно эти вопросы часто остаются вне зоны внимания руководителя, который «бросает все силы» на разработку нового продукта. В результате многие проекты терпят неудачу. Поэтому, приступая к подготовке нового проекта, необходимо уделить особое внимание организации специального подразделения (или хотя бы 2-3 сотрудников!), которое будет решать вопросы маркетинга новых разработок.

Маркетинговые службы занимаются формированием сети продаж, ор-

ганизацией рекламной кампании, выставок, презентаций, пробных, льготных и прямых продаж, созданием сервисного и гарантийного обслуживания.

Особое внимание при организации маркетинговой службы необходи-

мо уделить оценке издержек и доходов маркетинга. Для расчета издержек проводится анализ постоянных и переменных затрат на продвижение и продажи продукта с учетом ценовой эластичности по доходам и ценовой политики конкурентов. Оценка доходов от маркетинга должна приводиться с учетом оптимальной загрузки мощностей и целесообразной производственной программы с учетом прогноза объема продаж в зависимости

от колебаний спроса, характеристик и типа продукции.

27 СЛ ТЕСТ

1. Какими факторами определяются мотивы создания и реализации

инновации?

2. Какими факторами определяются мотивы покупки инновации?

3. Что такое рыночный спрос на товар?

4 Опишите основные каналы продвижения товаров.

Дата добавления: 2014-01-03