Стимулирование спросом

-в платежеспособности покупателей

-связана с инфляционными ожиданиями (с увеличением \ уменьшением цены или дохода)

-цены на товары (аналоги \ взаимозаменяемые)

-потребительские предпочтения

1.Себестоииость продукции

2.Цены конкурентов

3.Уникальные свойства товаров

Существует 4 метода ценообразования:

1.Основывается на издержках производства

E= FC ÷ P - AVC

C

выручка

TC

E спрос

Cе = Pе

Q

TC > выручки => убыток

TC = выручки

TC < выручки => прибыль

2.Ориентированно на цены конкурентов.

Производитель устанавливает цены на товары несколько ниже или несколько выше, чем у конкурентов.

3.Ценообразование с ориентацией на спрос.

Присутствует субъектная оценка показателя.

4.Комбинированнный

Заключается в учете издержек и рыночных ситуаций.

Прогнозируется объем сбыта, определение, издержки, установление нормативной прибыли, определяется цена продукции.

Затем анализ функционирования спроса на товар, сравнивание цены конкурентов. При выходе на рынок, устанавливаются цены с учетом факторов конкуренции.

Предприятием устанавливаются ценовые стратегии, исходя из целей и задач.

1. Стратегия высоких цен, продажа товаров по максимально высокой цене.

2. Стратегия низких цен (стратегия, проникновение на рынок \ стратегия прорыва) эффективна на массовых рынках и для товаров с высокой эластичностью спроса.

3. Стратегия дифференцирования цен, связана с продажей одних и тех же товаров.

Существует психологическое ценообразование, при котором используют следующие стратегии:

1.Стратегии не округленных цен.

2.Ценообразование на основе ощущаемой ценности товара.

3.Стратегия справочных цен.

Дальше рассматривается система скидок и наценок, в мировой практике насчитывается в районе 20 видов скидок.

1.Сезоннная скидка

2.Скидка за ускорение оплаты.

3.Скидка на пробные партии товара.

4.Специальные скидки.

5.Сложные скидки.

6.Скрытые скидки.

Наценки – они увеличивают стоимость товара. Наценки могут быть установлены за повышенное качество, за срочность выполнения, за доставку товара непосредственно до места использования.

Тема: Понятие и функции канала распределения.

Канал распределения (канал сбыта, канал товародвижения) – представляет собой совокупность неизвестных организаций и лиц, участвующих в процессе движения товара от производителя к потребителю.

Канал характеризуется длиной – это число уровней канала, и шириной – число посредников на одном уровне.

Производитель

Потребитель

Мелкоптовая торговля

Розничная торговля

Оптовая торговля

Розничная торговля

Оптовая торговля

Розничная торговля

Канал 1 Канал 2 Канал 3 Канал 4

Канал 1 Канал 2 Канал 3 Канал 4

Отраслевой дистрибьютор

Торговый агент производителя

Торговый агент производителя

Отраслевой дистрибьютор

Организация - потребитель

Производитель

Существуют 3 канала распределения:

1 канал: Прямой

2 канал: Косвенный (2, 3, 4)

3 канал: Смешанный (организации со смешанным капиталом – в качестве посредника)

Каналы распределения выполняют следующие функции:

1.Распределение и сбыт продукции

2.Транспортировка товара

3.Складирование и хранение товаров

4.Сортировка и фасовка товаров

5.Работа по подготовке и заключению контрактов

6.Финансирование сбытовых операций

7.Сбор маркетинговой информации

8.Участие в планировании товарного ассортимента производителя

9.Участие в формировании цен на товары

В каналах распределения необходимо поддерживать сотрудничество и минимизировать конфликтность.

Стимулирование участников канала распределения, зависит от выбранной товара производителя, одной из трех стратегий коммуникации в товары.

1 стратегия: Втягивание

2 стратегия: Проталкивание, сосредоточение внимания производителя на посредниках, заключается в том, чтобы побудить посредников включая товар в свой ассортимент.

3 стратегия: Смешанная, сочетает 1 и 2 стратегии, но она наиболее трудоемка.

Планируя сбытовую политику, фирма решает ряд вопросов по организации сбытовой сети.

Простая система сбытовой среды, включает в себя сбытовых посредников, оптовых и розничных торговцев.

Оптовая торговля, она включает в себя разновидность оптовых торговцев.

Оптовые торговцы

Торгово закупочные - организации

Торговые посредники

Торгово закупочные подразделения предприятий

С полным циклом обслуживания

С ограниченным циклом обслуживания

Агенты

Брокеры

Розничная торговля является завершающим этапом в канале товародвижения потребительских товаров.

Вид магазина	Ассортимент	Уровень цен	Примечание
1.Специализированнный	Глубокий в рамках специализации	Различный	1.С ограниченным ассортиментом 2.Узкоспециализированный 3.Сверхспециализированный
2.Универсам	Широкий (продукт питания и товары для детей)	Не высокие торговые наценки	Принципы самообслуживания
3.Универмаг	Широкий (одежда, обувь, бытовая техника, товары для дома)	Различный
4.Супермаркет	Очень широкий, включает в себя продовольственные и не продовольственные товары.	Сравнительно не высокий
5.Гипермаркет	Очень широкий	Не высокий	Объединяет в себе супермаркет, магазин склад, магазин низких цен
6.Магазин низких цен или дискаунтер	Различный (стандартный набор товаров)	Низкий

В розничной торговле существует вне магазинная розничная торговля.

Она включает в себя прямой маркетинг

-это когда осуществляется контакт между потенциальным потребителем и производителем

-прямая продажа

-продажа с помощью торговых автоматов

Дата добавления: 2014-01-03