Этапы персональной продажи

Поиск и изучение потенциальных клиентов

Презентация и демонстрация товара

Заключение сделки

Сопровождение сделки (выявление степени удовлетворенности клиента и возможный повтор сделки)  

Преодоление сомнений и возражений

Установление первоначальных контактов

Персональная продажа имеет следующие преимущества перед другими формами сбыта.

-возможность более точного определения потребностей клиента

-доведение до покупателей полной информации о товарах

-индивидуальный подход к клиентам

Сетевой (многоуровневый) маркетинг – система сбыта товаров, базирующаяся на персональной продаже, позволяющая потребителям товара стать распространителями.

Впервые сетевой маркетинг был применен в 1940 году компанией «Витамины Калифорнии», выплачивающий вознаграждение на нескольких уровнях, откуда и пошло название, многоуровневый маркетинг MLM, т.е. Multilevel marketing.

Производитель товара

Распространитель 1-го уровня = Информационный спонсор 2-го уровня

Распространитель 1-го уровня = Информационный спонсор 2-го уровня

Распространитель 2-го уровня = Информационные спонсоры 3-го уровня

……..

Обязанностями информационных спонсоров является:

-обеспечение своих сотрудников информационными материалами о компании и товарах (услугах)

-обучение сотрудников технике персональной продажи

-обеспечение сотрудников товарами компании

-помощь в организации и проведении презентаций и деловых встреч

-помощь в оформлении документации

-ответственность за этику бизнеса в своей части сети.

В последнее время в качестве формы маркетинговых коммуникаций, организацией реализации товаров непосредственно потребителям, рассматривают прямой маркетинг, существующий в следующих разновидностях

-прямой почтовый маркетинг (Cirect mail)

-маркетинг по каталогам

-маркетинг по телефону

-телевизионный маркетинг

-электронный маркетинг

Компаниями применяются как отдельные формы прямого маркетинга, так и интегрированный прямой маркетинг, который может включать все формы. Одна из схем интегрированной системы MSP (Marketing and Sales Productivity System)

Рис. Информационное обеспечение прямого маркетинга

Новой и быстро развивающейся формой прямого маркетинга является интерактивный маркетинг и электронная торговля. Интерактивный маркетинг приобрел такую популярность по следующим основным причинам:

Преимущества и возможности для потребителей	Преимущества и возможности для маркетологов
Получение более полной информации по компаниям и продуктам	Быстрое приспособление к рыночным условиям. Например, мгновенное изменение цены и описания товаров
Скорость и удобство при осуществлении покупки (заказа)	2. Снижение затрат. По сравнению с традиционными формами прямого маркетинга низкая стоимость: обновления информации, осуществления операций, персонализации информации, доставки сообщений, расширения аудитории, предоставления информации, обеспечения высокой плотности информационного потока.
3. Нивелирование фактора эмоций. Не приходится встречаться лицом к лицу с продавцом и подвергаться воздействию эмоциональных и убеждающих факторов	3. Построение взаимоотношений. Предоставляется возможность анализировать ответы покупателей, получать дополнительную информацию, оказывать консультации, рассылать различные рекламные материалы и даже осуществлять обслуживание некоторых продуктов (например, обновление или исправление программных продуктов, баз данных)

К достоинствам интерактивного маркетинга следует отнести:

- возможность его применения как крупными фирмами, так и малыми;

- практически неограниченное электронное (в отличие, например, от печатного) рекламное пространство;

- достаточно быстрый доступ и копирование информации;

- как правило, конфиденциальность и быстроту электронных покупок.

Помимо достоинств, современный интерактивный маркетинг обладает некоторыми недостаткам:

- ограниченность доступа покупателей и, следовательно, объемов покупок;

- некоторая односторонность демографической и психографической информации о покупателях;

- хаотичность и информационная перегруженность в глобальных сетях;

- недостаточная безопасность и секретность данных.

Дата добавления: 2014-01-03