Приёмы психологической аттракции

Существует немало ситуаций, когда убедить человека, доказать ему что-либо рациональным путём, с помощью аргументации невозможно. В подобных ситуациях, чтобы достигнуть принятия реципиентом вашего тезиса, можно сделать только одно: пойти на априорное принятие этого тезиса. Реципиент примет тезис оратора априори в том случае, если он воздействует на иррациональную сферу его психики. Для этого необходимо сформировать аттракцию – расположить собеседника к себе, притянуть его к себе на эмоциональном уровне. Отсюда – правило: Аттракция впереди аргументации.

Аттракция производится как вербальными, так и невербальными средствами, в том числе факторами внешности, имиджа. Рекомендуется во время беседы с аудиторией поддерживать зрительный контакт. Для привлечения аудитории к совместному рассмотрению дискутируемой проблемы используются наводящие и интригующие вопросы. Искусство ставить такие вопросы в античной традиции именовалось эротетикой.

Действия, направленные на завоевание симпатий аудитории, в риторике называются инсинуацией (лат. «вкрадчивость, заискивание»). К числу таких действий относятся:

1) протерапия (греч. уважение, внимание») – предварительная беседа с аудиторией с целью расположить её к себе;

2) компробация (лат. «похвала, одобрение») – комплимент, лесть, или похвала, обращённые к слушателям, в частности, к судьям;

3) синхореза (франц. «столкновение») – предоставление слушателям права судить о правильности рассуждений оратора;

4) коммуникация (лат. «разговор, беседа») – обращение к слушателям с реальным либо мнимым приглашением принять участие в обсуждении проблемы:

Чиновник: «Схема чрезвычайно удобна и выгодна. Смотрите сами: чтобы получить кредит, надо будет накопить 30 % стоимости квартиры…» и т.д. [слушатели согласно кивают].

5) анакойносис – эритический приём, состоящий в обращении к слушателю, читателю или аудиторию за советом – с тем, чтобы установить с ними контакт, заслужить их благосклонность.

Итак, психологическая аттракция предстает как способ добровольного привлечения адресата к определённой линии поведения. Привлечь, привязать людей к себе и заставить их поступать так, как тебе нужно, можно как внутренними, так и внешними данными. В ход идут не только различного рода знания и умения, но и красота, спортивная фигура, голос, улыбка и прочие составляющие физической привлекательности.

Способность привлечь к себе, эмоциональная притягательность, так называемая харизма, или магнетизм, считается одним из важнейших критериев риторического мастерства. С тем, чтобы стать харизматической личностью, следует уметь устанавливать зрительный контакт, улыбаться и пожимать руки, иметь презентабельный вид, мыслить позитивно и конструктивно, поддерживать восхищение своими поступками, научиться помнить лица и имена, относиться к каждому человеку как важному члену коллектива, вести себя адекватно эмоциональному состоянию собеседника, владеть искусством комплимента и эмпатии, то есть уметь входить в положение других людей, понимать их.

Среди отталкивающих особенностей коммуникативного стиля личности называют, в частности, болтливость, мелочную обидчивость, склонность к иронии и сарказму, использование бранной и «снобистской» лексики, среди отталкивающих внешних особенностей – плохую гигиену рта и тела, неряшливость. Составляющим успешного имиджа являются, а именно, хорошая осанка, ухоженность, умение общаться, светскость. Большое значение придаётся приёмам формирования первого впечатления о человеке, которое создаётся в первые несколько секунд, откладывается в памяти и становится стереотипом, изменить который затем очень трудно, «ибо все, что мы видим и слышим впоследствии, оказывается незначимым в свете первой оценки».

Стоит прислушаться к следующему хитроумному совету:

Пусть в тебе нуждаются. Лучше пусть тебя просят, чем благодарят. Зависимые полезнее любезных. Да будет первым твоим житейским правилом – поддерживать нужду в тебе, не удовлетворять её полностью, пусть в тебе постоянно нуждаются.

Если в данный конкретный момент все указанные умения и личностные данные оказываются невостребованными, то используются иные способы достижения поставленной цели.

1. Театральные приёмы. Психологические приёмы предназначены для воздействия прежде всего на эмоции адресата речи, однако не обязательно выражают и отражают эмоции её субъекта. Отсутствующие эмоции имитируются, а соответствующее эмоциональное состояние театрально,

по-актёрски изображается. Поэтому психологические приёмы нередко сопровождаются имитационными поведенческими действиями: дрожью в голосе и ногах, закатыванием глаз, всхлипыванием, активной жестикуляцией, истерикой, обмороком, имитацией приступа какой-нибудь болезни, готовность совершить над собой нечто ужасное и проч. Данная тактика называется бомбастом (греч. «шум, гудение»). При её использовании говорящий, добиваясь принятия его аргументации или желания, устраивает шум и театральные сцены.

Существует мнение о том, что аргументация должна «разыгрываться» и что аргументативный дискурс обязательно должен быть осмыслен как мизансцена для других. В качестве риторически-театральных приёмов используются следующие:

а) Патопея ( греч. «демонстрация чувств») – риторически нарочитая демонстрация чувств: любви, ненависти, скорби, радости и др. Характерные приёмы патопеи – риторический вопрос, вопросно-ответный ход, риторическое восклицание.

б) Инопинация (лат. «неожиданный») – притворное удивление: «Как? Неужели? А я и не знал».

в) Адмирация (лат. «удивление») – демонстрация либо имитация восхищения, удивления, восторга, нередко сопровождаемая риторическими восклицаниями. Хитроумная лиса обращается к простодушной вороне: Какие пёрышки! Какой носок! И ангельский, должно быть, голосок! (И.А. Крылов).

г) Абоминация (лат. «ненавидеть») – демонстрация либо риторическая имитация гнева: Ненавижу тебя, Презираю тебя; Я другого люблю, Умираю любя (А.С. Пушкин). Характерная примета абоминации – риторическое восклицание, которое выражает или имитирует глубокое возмущение.

д) Беневоленция (лат. «доброжелательность») – психологический приём, состоящий в демонстрации вежливости, прикрывающей раздражение, гнев или презрение. Вежливость, пусть даже показная и риторически нарочитая, предупреждает возникновение открытого конфликта.

е) Парресия (греч. «свободноречие») – демонстрация либо риторическая имитация откровенности. Парресия понимается как свобода в речевом поведении, как «право говорить перед Богом или людьми без боязни, без робости и смущения».

ж) Экзусцитация (лат. «сжигание») – воздействие на аудиторию неистовым проявлением эмоций.

з) Акисма (греч. «притворяться незнающим, жеманиться») состоит в притворном отказе от предмета своего желания и демонстрации показной застенчивости с целью дать затем якобы вынужденное согласие. Акисма даёт повод продемонстрировать вежливость, воспитанность, отсутствие бурных желаний и аппетитов.

и) Аддубитация, или апории (греч. «безвыходность») – демонстрация либо имитация сомнений при рассуждении, выборе слова или оценке события, обычно сопровождаемые вопросно-ответным ходом или риторическими вопросами, обращёнными к самому себе или к аудитории. Разновидностью аддубитации является ассимуляция – притворное испытывание затруднений в речи, притворное колебание сказать что-то, сделать признание и т.п.

2. Подстройка. Чтобы не отличаться от окружающих ни в микро-, ни тем более макроколлективе, следует владеть некоторыми приёмами социальной мимикрии – приспособления, «подстройки» своих внешних параметров (поведения, одежды и речи) к условиям окружающей социальной среды.

При взаимодействии с адресатом манипулятор производит эмоциональную подстройку под адресата: если адресат недоволен изображается недовольство; если профессор тщеславен и честолюбив, догадливый студент положит на парту его монографию.

Политики с целью подстройки используют приём «свой парень» и общаются с публикой запанибрата: берут на руки чужих детей, здороваются с незнакомыми гражданами за руки, хлопают их по плечу, фотографируются с ними.

Многие люди любят роль авторитета (руководителя, советчика, наставника, разъяснителя), иногда даже чрезмерно; есть и название соответствующего заболевания – мания величия. Всем известно чувство глубокого удовлетворения, когда ты правильно ответил на поставленный вопрос. Это чувство может оказаться предметом манипулирования.

3. Аргумент к тщеславию – это лесть либо похвала, часто преувеличенная и незаслуженная, противоречащая законам логики и здравому смыслу. От заслуженной похвалы лесть отличается тем, что обязательно преследует корыстные цели, похвала же – не обязательно, именно поэтому лесть часто маскируется под заслуженную похвалу.

На аргументе к тщеславию основаны речевые жанры комплимента и энкомия – хвалебной речи, песни или стихотворения в честь определённого лица. Объектами похвалы являются бескорыстие, великодушие, благоразумие, мудрость, мужество, рассудительность, справедливость, кротость и другие положительные характеристики лица. Примером удачного применения аргумента к тщеславию является басня И.А. Крылова «Ворона и лисица».

Объектом применения анализируемой уловки являются люди самолюбивые, честолюбивые. Отличный повод для применения довода к тщеславию – неудовлетворённое стремление к власти, к интеллектуальному, профессиональному и прочим видам превосходства.

В современном обществе, основанном на конкуренции, для выживания и успешного продвижения необходима стратегия саморепрезентации (самореклама, забота о своём имидже), однако она не должна быть слишком заметна, иначе она станет или посмешищем или даст повод для использования аргумента к тщеславию. Если человек много говорит о себе, это также становится поводом для применения данной уловки.

Тщеславие связано с претензиями субъекта на то, что ему не принадлежит по праву. Как разновидность тщеславия следует рассматривать снобизм – претенциозно-нарочитую демонстрацию своей высокой образованности и особого интеллекта, утончённого вкуса, изящества манер и речи.

Наиболее естественной и незаметной формой аргумента к тщеславию является обоснование, исходящее из тезиса оппонента, то есть аргумент от уступки. Например, «Как вы совершенно правильно отметили…». Далее по ходу рассуждения можно скорректировать мысль оппонента, что-то к ней добавить или даже прийти к иному выводу, но особо оппонент возражать не станет, довольный тем, что учтено его мнение.

4. Аргумент к вере представляет собой обещание с целью побудить адресата к определённым действиям. Данный приём может быть использован с благими намерениями: так, фотограф, предлагая смотреть в объектив, уверяет нас, что оттуда «сейчас вылетит птичка», родители обещают детям, в случае послушания, подарки от Деда Мороза и т.д.

Одной из форм довода к вере является довод к суеверию, который состоит в апелляции к различным народным суевериям. На этом доводе основаны фольклорные жанры заговора и приворота, основная цель которых – вселить или укрепить уверенность в себе.

Разновидностью довода к вере выступает апелляция к надежде. Факторы веры и надежды играют существенную роль в медицине. Вера врача в способ лечения и доверие к врачу со стороны пациента дают усиленный психологический эффект.

Основание для использования довода к вере является эмоциональность мышления: непреодолимое желание вложить деньги под 100 % годовых, излечиться от всех болезней, стать красавицей, купить молодость, быстро похудеть и проч. притупляет способность к объективному анализу и осторожность человека, заставляя его поверить сомнительным обещаниям. Желание получить простое решение для сложной или неразрешимой проблемы заставляет закрыть глаза на все обстоятельства, отбрасывая очевидные контраргументы. Именно так появляется слепая вера.

Еще одной разновидностью довода к вере является адхортация – активное побуждение к действию посредством обещаний. Адхортация обычно дополняется адмоницией -- побуждением к действию или принятию какого-либо решения путём угроз: «Тот, кто не уверует, будет гореть в аду».

На доводе к вере основаны различного рода клятвы, в частности, асфалия – риторический приём, состоящий в предложении самого себя в качестве гарантии чего-либо: «Даю руку на отсечение!». К вере апеллирует и аргумент к будущему, когда оппонент исчерпав аргументы, говорит: «Время покажет, кто из нас был прав!»

5. Этос как стимул доверия. Под этосом в классической риторике понимается нравственный кодекс оратора, сформированный существующими в данном обществе моральными аксиомами, которые закреплены в обычаях и законах этого общества, в религиозных заповедях.

Этос требует, чтобы оратор предстал перед аудиторией как человек высоких моральных качеств, что позволит ему заслужить доверие слушателей. Правила этоса имеют определённую сферу действия. Там, где она заканчивается, начинается сфера действия манипулятивных приёмов.

6. Довод к кошельку состоит в увязывании защищаемого тезиса с материальными интересами – либо своими, либо адресата, либо какой-нибудь третьей стороны. Карманный аргумент может быть использован не только во зло, но и во благо – например, в споре о целесообразности войны с каким-либо народом: «Война – вещь дорогая. Поэтому худой мир лучше доброй ссоры». По своей силе довод к кошельку подобен подкупу, взятке.

7. Аргумент к жалости, или к состраданию, заключается в возбуждении сочувствия, сострадания к себе или третьему лицу в надежде смягчить адресата и получить его поддержку, добиться с его помощью желаемого. Этой цели достигают двумя способами. 1) Вербальным (словесным). Разновидностью вербального довода к жалости может быть часть выступления или речи, рассчитанная на то, чтобы разжалобить адресата, например, судью, присяжных или аудиторию. 2) Невербальным способом, который считают наиболее эффективной формой употребления довода к жалости. В этом случае используются театральные приёмы, включая слёзы и обморок.

Эффективная разновидность довода к жалости – заставить почувствовать оппонента виновным в твоём страдании. Эта уловка называется апелляцией к вине. Действенность рассмотренного аргумента объясняется тем фактом, что аудитория всегда испытывает жалость к тем, кто страдает.

С целью нейтрализации аргумента к жалости, кажущегося для данной конкретной ситуации неуместным, применяются следующие приёмы:

1. Фигура «и я тоже»; в этом случае выдвигается встречный аргумент к жалости.

2. Эристическое обобщение («у всех тоже»). Этот приём менее изыскан, чем предыдущий.

3. Диатипозис – речевой акт, содержащий совет, наставление.

4. Указание на то, что целесообразность удовлетворения просьбы никак не вытекает из плачевного состояния оппонента.

5. С тем, чтобы не доводить отношения с оппонентом до обострения, применяется вежливый отказ по схеме «Да, но…» либо частичное удовлетворение.

8. Аргумент к дружеским чувствам («Яваш друг» или «Я не враг вам»). Эмоциональная подстройка посредством довода к дружеским чувствам производится на основе какой-то утверждаемой манипулятором реальной или вымышленной общности с адресатом: манипулятор входит или втирается в доверие как товарищ по несчастью, как коллега, сосед, однокашник и т.д. В процессе убеждения оказывается очень важным фактор адресанта – отправителя речи, пропонента.

Чувство приязни, симпатии к тебе со стороны нужного человека как объект дальнейших апелляций заранее создаётся и затем тщательно культивируется. Например, посредством сделанного подарка, цветов, дружеской беседы, премии, знании деталей и т.д.

Считается, что если ты знаешь, почему люди дружат и по каким причинам они обычно не ладят друг с другом, то ты знаешь, как ими управлять и как ими манипулировать.

9. Фигура в пользу личности представляет собой подчёркивание положительных личностных характеристик человека как аргумент в пользу определённого тезиса, выдвинутого им или его сторонниками, например: «К преступнику следует проявить снисхождение, потому что он человек добрый». С логической точки зрения эта фигура представляет собой подмену тезиса, с психологической она противоположна абьюзивному аргументу.

10. Довод к ненависти состоит в попытке возбудить в адресате гнев, ненависть к определённой идее, определённому лицу, той или иной социальной группе или даже к целому государству. Возбуждению гнева служит фигура аккузации, представляющая собой краткое или развёрнутое обвинение.

11. Трансфер (англ. «перенос») – это технология эмоционально-психологического увязывания объекта похвалы с чем-либо положительным, а объекта критики с чем-либо отрицательным; соответственно, трансфер может быть как позитивным, так и негативным.

Два разных элемента, поставленные рядом, соединяются в новое представление и образуется новое качество. Эту особенность нашего сознания экусплуатируют изображение кандидата в депутаты и церковного иерарха на одной фотографии, портрет президента над головой принимающего нас чиновника, документ с подписью уважаемого нами лица.

Одной из рановидностей негативного трансфера является аргумент к антиавторитету, или софизм плохой компании, или обвинение по ассоциации: «Это нравилось Гитлеру (Нерону, нацистам, коммунистам)», вывод: «значит это плохо».

Эмоционально положительный трансфер может апеллировать к различным инстинктам человека, например апелляция к материнскому чувству, инстинкту настолько сильному, что он заставляет пожалеть и помочь даже чужим детям.

Дата добавления: 2014-01-03