Технология заключения коммерческих сделок

Методы проведения коммерческих сделок

При проведении коммерческих сделок используют различные методы:

· напрямую с партнером;

· через посредника;

· в комбинации методов.

Прямые торговые сделки – операции между непосредственными производителями товароа, услуг, информации и т.д.

Посреднические сделки – операции, связанные с куплей-продажей товаров, работ, услуг, информации и т.д. и осуществляемые независимым посредником на основе заключаемого с ним соглашения.

Плюсы прямых сделок:	Минусы прямых сделок:
· покупатель уверен в поставке именно того товара (работ, услуг и т.д.), который ему нужен; · связи осуществляются, как правило, на стадии подготовки к производству товара, есть возможность корректив; · связи, как правило, продолжаются и после поставки (эксплуатация, ремонт, гарантия и проч.)	· необходимость в специалистах по обеспечению перевозки, хранения, страхования, для выполнения таможенных формальностей; · наличие необходимой материальной базы (транспорт, склад); · дополнительные расходы (реклама и проч.)

Рецепта для всех жизненных способов технологии заключения сделок не существует. Однако можно выделить ее основные принципы и правила.

Проведение коммерческой сделки можно разделить на несколько этапов:

· поиск и выбор партнера;

· подготовительная работа по составлению контракта;

· заключение контракта;

· деятельность по реализации условий контракта.

В свою очередь, каждый этап состоит из нескольких стадий.

Рассмотрим технологию заключения сделки на конкретном примере: вы хотите закупить оборудование для производства йогурта.

Прежде всего, вы определяете свои производственные возможности: сколько вы можете произвести йогурта при имеющихся у вас производственных мощностях, каковы ваши ресурсы (газ, тепло, электричество), каковы возможности по технологическому обеспечению, упаковке, транспортировке, возможных объемах реализации и т.п.

Вы хорошо разбираетесь (т.е. тщательно изучили) в технических характеристиках оборудования, его цене, качестве и т.п. Для выбора поставщика можно посетить ярмарку, определить партнера по специализированным каталогам и т.п. Выбрав желаемого поставщика, вы направляете ему предложение (оферту) с подробным технико-коммерческим заданием. Подготовка такого задания, где указываются технико-экономические и коммерческие условия (как будут осуществляться расчеты: за наличные, в кредит, с использованием векселя, кто гарантирует платежи, формы и условия платежа) – очень ответственное дело.

Ваш партнер ответил согласием на сделку (акцептовал оферту). Вы приступаете к следующему этапу – подготовке к заключению сделки, где уточняете технические решения, гарантии, способы доставки. Особо нужно обратить внимание на способы и условия платежа, выбор валюты, если предполагаются расчеты не в рублях.

Подготовка к заключению сделки завершается подписанием контракта. Но не спешите с этим!

Самым тщательным образом, постатейно, постранично или по разделам контракта согласуйте все его условия. Тщательно прорабатывайте и вопросы цены на оборудование для производства вашего йогурта, попытайтесь получить скидки в зависимости от размера заказа, тщательно проработайте вопросы механизма оплаты.

Банкет по случаю подписания контракта не обязателен, но в своеобразной торжественной обстановке этот момент должен быть отмечен.

Дата добавления: 2014-01-03