Управление сбытом продукции

Управление сбытом продукции включает следующие направления деятельности:

—формирование оптимальной сбытовой сети;

—определение служебных обязанностей работников сбыта
и мотивация их труда;

—отбор кандидатур на должности сбытовиков;

—обучение персонала;

—планирование переговоров о продажах;

—применение технических средств в коммерческой деятельности.

Сбытовая сеть предприятия может быть представлена широкой системой торговых представительств, дилеров, магазинов оптовой и розничной торговли. Для малого предприятия сбыт осуществляют один-два человека из фирмы и различные торговые предприятия за соответствующее вознаграждение в виде комиссионных, наценок или скидок, процентов от торгового оборота.

Одним из важнейших направлений работы сбытовиков является проведение удачных переговоров о продаже товара (услуги).

Подготовка и планирование переговоров включают следующие моменты:

1. Выдвижение предложений и определение времени переговоров.

2. Установление потребностей клиента и интереса к нему.

3. Обеспечение доверия к сделке и фирме.

4. Обоснование преимущества товара и выгоды клиента.

5. Побуждение желания купить продукцию.

6. Побуждение принятия решения заключить сделку.

В процессе переговоров необходимо произвести впечатление на клиента и убедительно доказать надежность фирмы, для чего следует подготовить ряд примеров, документов и образцов про­дукции.

Управление сбытом нуждается в контроле и анализе деятель­ности сбытовых структур.

Отчеты руководителей отделов сбыта дают информацию для оценки правильности

формирования производственной программы и для выбора направлений расширения объема продаж.

6.7 Качества продукции и показатели ее оценки.

Рыночная экономика предъявляет особые требования к качеству выпускаемой продукции, поскольку оно обеспечивает ее конкурентоспособность. Качество - это совокупность потребительских свойств и характеристик продукции (услуги), придающих ей способность удовлетворять обусловленные или предполагаемые по­требности.

С точки зрения степени использования совокупности потребительских свойств продукции следует также различать понятия «качество» и «полезный эффект». Качество - потенциальная способность товара удовлетворять конкретную потребность, а полезный эффект - действительная (фактическая) способность товара ее удовлетворять.

В определении качества продукции используются два подхода: технический и экономический. Технический рассматривает качество как совокупность свойств продукции. Экономический - совокупность свойств, которые способны удовлетворять потребности потребителей.

Качество продукции в значительной степени влияет на уровень таких показателей деятельности предприятия, как себестоимость, цена продукции, прибыль, рентабельность, а также конкуренто­способность продукции и предприятия и т.д.

Свойства продукции, производимой на предприятии, количественно выражаются в показателях качества. В свою очередь показатели качества позволяют определять уровень качества продукции. Уровень качества продукции - относительная характеристика, основанная на сравнении значений показателей качества оцениваемой продукции с базовыми значениями соответствующих показателей.

Базовые показатели для оценки уровня качества устанавливаются на основе значений перспективных образцов продукции, аналогов и стандартов. Они динамичны и раскрывают непрерывное совершенствование производства.

Под перспективным понимается образец продукции, совокупность показателей которого соответствует прогнозируемому экономически оптимальному качеству продукции данного вида. Экономически оптимальное или экономически рациональное качество - это соотношение качества и затрат, или цена единицы качества, рассчитываемое по следующей формуле:

Копт = Кпрогн / Зп.и.

где Копт - экономически оптимальное качество; К прогн — прогнози­руемое качество изделия; Зп.и. - затраты на потребление изделия.

Под аналогом понимается образец продукции отечественного или зарубежного изготовления того же вида, конструктивного устройства, принципа действия, функционального назначения, что и сравниваемая продукция.

Мировой уровень качества определяется качеством продукции, преобладающей на мировом рынке.

Определение показателя качества подразумевает нахождение его численного значения. Для этого в зависимости от специфики выпускаемой продукции на практике применяются следующие методы:

• измерительный, предусматривающий использование специальных инструментов, приборов;

• регистрационный, который основан на регистрации числа наступления определенных событий (например, отказов при испытаниях), подсчете предметов (например, унифицированных, оригинальных, защищенных патентами) и др.;

• вычислительный, базирующийся на применении специальных математических моделей для вычисления показателя качества;

• органолептический, предусматривающий анализ восприятия человеческих органов чувств - зрения, слуха, обоняния, вкуса, ося­зания. Точность и достоверность получаемых значений субъективна и зависит от квалификации, навыков и способности лиц, их определяющих;

• социологический, осуществляемый на основе сбора и анализа мнений о продукции ее фактических или потенциальных потребителей;

• экспертный, который реализуется группой специалистов (например, дизайнеров, дегустаторов и т.д.).

Система показателей качества, используемых при оценке уровня качества, включает единичные, комплексные и обобщающие показатели.

По общепризнанной классификации, основанной на свойствах, которые могут быть присущи продукции, единичные показатели объединены в 10 групп.

1. Показатели назначения, определяющие область применения продукции, а также эффект от использования продукции по назна­чению. Для продукции производственно-технического назначения к таким показателям, например, относится производительность.

2. Показатели надежности, включающие такие единичные показатели, как безотказность, сохраняемость, ремонтопригодность,долговечность изделия.

3. Показатели технологичности, отражающие эффективность конструкторско-технологических решений с точки зрения обеспечения высокой производительности труда при изготовлении и ремонте продукции.

4. Показатели стандартизации и унификации, определяющие такие свойства, как насыщенность продукции стандартными, унифицированными и оригинальными составными частями, а также уровень унификации по сравнению с другими изделиями.

5. Эргономические показатели, отражающие взаимодействие человека с изделием и комплекс гигиенических, антропометрических, физиологических и психологических свойств человека, проявляющихся при пользовании изделием (например, освещенность, температура, влажность, шум, вибрация и т.д.).

6. Эстетические показатели, объединяющие информационную выразительность, рациональность формы, целостность композиции, совершенство исполнения и стабильность товарного вида изделия.

7. Показатели транспортабельности, выражающие приспособленность продукции для транспортирования.

8. Патентно-правовые показатели, определяющие патентную защиту и патентную чистоту продукции и являющиеся существенным фактором при определении конкурентоспособности на мировом рынке (при наличии в изделии решений, защищенных патентами в стране, а также регистрации промышленного образца и товарного знака).

9. Экологические показатели, выражающие уровень вредных воздействий на окружающую среду, которые возникают при эксплуатации или потреблении продукции (например, содержание вредных примесей, вероятность выбросов вредных частиц, газов, излучений при хранении, транспортировке и эксплуатации продукции).

10. Показатели безопасности, характеризующие особенности продукции для безопасности покупателя и обслуживающего персонала, то есть обеспечивающие безопасность при монтаже, обслуживании, ремонте, хранении, транспортировке и эксплуатации продукции.

Комплексные показатели отражают одновременно несколько или все свойства конкретного вида продукции, например, назначения, надежности, долговечности и т.д. Для расчета комплексного показателя качества могут применяться два метода:

• аналитический, который используется тогда, когда имеется возможность установить функциональную зависимость комплекс­ного показателя от единичного. Наиболее часто данный метод используется в часовом производстве, автомобильной промышленности

• коэффициентный - используется в том случае, если отсутствует функциональная зависимость комплексного показателя от единичного.

Расчет комплексного показателя осуществляется по формуле

Пкомп = Е Педi*Кедi

где П_комп - комплексный показатель качества; П_едi - единичный по­казатель качества; К_едi - коэффициент весомости i-ro показателя.

Коэффициент весомости отражает значимость i-ro показателя в общем составе всех свойств выпускаемого изделия, то есть это количественная характеристика значимости данного показателя среди других. Коэффициент весомости изменяется в пределах от 0 до 1. Сумма всех показателей весомости, отражающих значимость свойств конкретного изделия, равна 1.

Обобщающие показатели, в отличие от единичных и комплексных, характеризуют не конкретные виды продукции, а уровень качества продукции в целом:

• объем и удельный вес новой продукции в общем объеме выпускаемой на предприятии продукции;

• объем и удельный вес продукции, соответствующей мировому уровню качества;

• объем и удельный вес продукции, поставляемой на экспорт;

• объем и удельный вес сертифицированной продукции.

Система показателей качества позволяет всесторонне определить качественные характеристики выпускаемой продукции, достигнутый уровень качества. Обеспечение, поддержание и повышение качества продукции на предприятии достигаются благодаря управлению качеством.

Дата добавления: 2014-01-03