Важные мысли и ключевые моменты. Одиннадцатая заповедь

Одиннадцатая заповедь

Все мы когда-нибудь да ошибались, оценивая других людей по их внешнему виду. Иногда мы решали, что одежда или место работы покупателей определяют тот ценовой интервал, в котором им можно предлагать покупки. Вот еще одна форма неправильного отношения. Вместо этого нужно давать покупателям возможность принимать решения самостоятельно.

Старайтесь ничего не решать за покупателя. Более того, всегда помните об Одиннадцатой заповеди из Библии продавцов, ибо она есть священное откровение:

УЗРИ ЖЕ ИСТИНУ В ТОМ, ЧТО ЛЕГЧЕ СНИЖАТЬЦЕНУ, ЧЕМ ПОВЫШАТЬ ОНУЮ. Никогда не бери на себя смелостьрешать за Покупателя,Сколько тому потратить; иУдаляй печаль из сердца твоегои наполняй его духом,Когда демонстрируешь товарнаивысочайшего качества

Ниже приводится схема, которая поможет вам увидеть процесс преодоления возражений во всем объеме. Пользуйтесь этой схемой как дорожной картой. Внимательно изучите ее, чтобы использовать, когда у ваших покупателей возникнут возражения. И тогда вы обнаружите, что мистер и миссис «Еще вернусь» легко превращаются в мистера и миссис «Покупаю прямо сейчас».

Преодоление сопротивления является важнейшей частью процесса продажи, потому что вы не сможете продать если на вашем пути остались какие-то препятствия. Чтобы преодолеть возражения покупателей, нужно уметь выявлять эти возражения.

Обычно покупатели выдвигают неполную или ложную причину отказа от покупки. Иногда они сами не знают, чего хотят, но в большинстве случаев покупатели не доверяют вам или не считают товар достаточно ценным.

Чтобы выявить истинные причины возражений, вы должны проявить эмпатию и поставить себя на место покупателей. Вам следует осторожно выяснить, о чем думают покупатели.

Точно соблюдая методику, применяйте шесть шагов для выявления истинных возражений: выслушайте возражение покупателя полностью, не перебивая; признайте возражение, повторив его слово в слово, добавив перед этим «Я понимаю...»; попросите разрешение задать вопрос: «Могу я задать вопрос?», на что вы неизбежно получите положительный ответ. Затем:

Задавайте «глобальные» вопросы, первым из которых всегда должен быть следующий: «Вам нравится эта вещь?». Далее следует задать достаточное число вопросов, чтобы выяснить истинную причину возражений.

«Выуживайте» настоящие причины возражений при помощи серии специфических вопросов, основанных на ХПРК, которыми вы пользовались во время демонстрации. Вы должны убедиться, что те аспекты результатов от использования, на которые вы делали акцент, действительно важны для покупателя.

Спрашивать о цене следует в самую последнюю очередь. Вопрос не должен звучать пугающе: «Что скажете по поводу цены?».

Чтобы преодолеть дополнительные возражения, представьте другие полезные характеристики товара, что возможно только в том случае, когда вы приберегли часть информации напоследок.

Если главным препятствием является цена, выясните, считает ли покупатель, что товар не стоит таких денег или товар стоит больше, чем покупатель собирался потратить.

В том случае, если возражения связаны с ценностью товара, увеличьте его ценность с помощью дополнительных ХПРК. Если возражение связано с бюджетными трудностями, задайте сакраментальный вопрос: «Сколько вы хотели потратить сегодня?». Получив ответ покупателя, покажите альтернативный товар в указанном ценовом интервале, но без его рекламирования. Покупатель может вернуться к первому товару, потому что тот лучшего качества.

Если покупатель хочет получить дорогой товар, но цена ему не по карману, предложите кредит, поэтапные выплаты и другие варианты оплаты, которые предоставляет ваш магазин.

Глава седьмая ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ

Желание продавца продавать важнее той методики, которую он для этого использует

Если же вы читаете книгу с самого начала, то знаете, что завершение является самым последним и одновременно самым важным шагом в процессе продажи. Он может оказаться наименее значимым, так как если покупатель скажет: «Я это беру», то нет никакого смысла читать дальше. Но если покупатели не произносят этих слов, данный шаг превращается в самый главный, потому что в таком случае вам приходится просить их сделать покупку.

Таков бизнес, и это дело серьезное. Многие люди рассчитывают на вашу способность превращать посетителей в покупателей. Успех магазина зависит от количества тех, кто достигает своих целей в продажах.

Однажды вечером я оказался в торговом зале одного из

моих клиентов (после проведенного днем семинара). В течение часа я работал с супружеской парой, и снова все продавцы наблюдали, как пот катился с меня градом. Я справился с четырьмя возражениями различного рода, поговорил о финансировании, поэтапных выплатах и тому подобном, ликвидировал все препятствия, использовал все возможные методики завершения продажи, но пара не сдавалась.

Ситуация требовала решительных действий. Я пошел в подсобку и взял одно из пособий, по которому в тот день проводил семинар. Вернувшись, я положил пособие на прилавок перед покупателями и начал листать его. «Посмотрите, сегодня я как раз перешел к этому курсу по продажам и проделал все, о чем здесь написано. Вы уже давно должны были совершить покупку. В чем проблема?». Они рассмеялись и купили!

Почему завершение продажи вызывает столько эмоций в сердцах и умах продавцов? Уверен, некоторые читатели открыли мою книгу именно на этой главе и прежде всего прочитали именно эти слова.

Дата добавления: 2017-01-14