Как справиться с просьбами о скидке

Завершение при помощи принуждения

Вычеркните эту методику из вашего списка приемов завершения продажи. Ее слишком часто используют, и она перестала быть эффективной.

В этой методике используются такие формулировки, как «наша единственная распродажа в этом году заканчивается завтра», «это последний оставшийся образец» или «скорее всего, завтра этого уже здесь не будет». Такое завершение принуждает покупателей потратить деньги в вашем магазине:

Боюсь, это последний экземпляр. Будьте благоразумны и купите его прямо сейчас.

Завтра распродажа заканчивается. Уверен, в ближайшее время вы не найдете нигде таких скидок.

Покупателям неприятно слышать подобные заявления. Скорее всего, они отправятся в другой магазин, где их не будут принуждать потратить деньги.

Однако если по какой-то причине вы решаете использовать данную методику, постарайтесь, чтобы ваши высказывания не звучали как принуждение. Вместо этого попробуйте применить такой подход:

Продавец: Это последний экземпляр. Не думаю, что мы продадим его до завтрашнего вечера, но мне хотелось предупредить вас.

Покупатель: О, спасибо, что сказали. Может быть, мне следовало бы купить прямо сейчас.

Продавец: Возможно, это самое правильное решение.

ИЛИ

Продавец: Если у вас нет времени, чтобы купить сейчас почему бы нам не отложить эту вещь для вас? Тогда никто не сможет купить ее завтра.

Покупатель: Хорошо, так и сделаем.

Продавец: Замечательно. Могу я узнать ваше имя и номер телефона, а также в котором часу вы придете завтра?

Покупатель: Да, конечно.

Конкуренция в мире розничной торговли в наши дни достигла таких высот, что многим торговцам приходится прибегать к самым разнообразным методикам, чтобы удержаться на плаву. Кроме того, многие покупатели стремятся поторговаться с вами и сбить цену на товар. Удовлетворение просьбы покупателя о скидке (даже если менеджер согласен ее сделать) не всегда дает возможность легко завершить продажу.

Предположим, вы занимаетесь покупателем, который, как кажется, искренне заинтересовался определенным товаром и просит о скидке. Если вы уверены, что скидка просто необходима, и можете уговорить вашего менеджера пойти на этот шаг, то сделайте для покупателя некоторые или даже все возможные скидки. Вежливо извинитесь перед ним (как в описанной методике в стиле «поторгуемся») и проконсультируйтесь с менеджером по поводу снижения цены.

Скажем, ваш менеджер согласился на частичную скидку Обязательно дайте понять покупателю, что это не в ваших правилах и вы делаете это только потому, что он действительно хочет купить товар, а вы хотите, чтобы он его получил. Кроме того, информацию о скидках следует держать как драгоценности — в закрытом сейфе. Вы же не хотите, чтобы у вашего магазина появилась репутация места, где легко получить скидку

Если частичная скидка не удовлетворяет покупателя, попросите его о соглашении, то есть спросите, как он собирается расплачиваться за товар, а вы в зависимости от способа оплаты попытаетесь договориться с менеджером о повторной скидке. Если покупатель идет на этот шаг с готовностью, можете быть практически уверены, что вопрос скидок улажен.

Как только менеджер завизирует необходимую скидку, вернитесь к покупателю и поздравьте его. Пусть он знает, что такая скидка — редкость для вашего магазина и она была получена в результате ваших огромных усилий. Так ваши покупатели будут чувствовать себя исключением из правил, и у них не сложится впечатление, что они могут прийти в ваш магазин и в любой момент начать торговаться.

Если менеджер не разрешает сделать скидку, вините в этом не человека, а стоимость товара. Вы не можете позволить себе испортить отношения с покупателем.

Покупатель: По-моему, в вашем магазине самый большой выбор кожаных портфелей, но цены очень высокие. Неужели за этот портфель я должен выложить целых 450 долларов?

Продавец: Я понимаю вашу озабоченность, однако мы не даем скидок, потому что с самого начала не взвинчиваем наши цены. Именно так мы можем предлагать нашим покупателям кожаные изделия высшего качества по доступным ценам.

Покупатель: Да, я это ценю, но не могу потратить больше 350 долларов.

Продавец: Конечно. Ну, раз вам так нравится этот портфель, попробую попросить нашего менеджера сделать для вас скидку. Надеюсь, мне это удастся. Вы подождете немного? (Отправляется на поиски менеджера.)

Продавец: Мне не удалось получить скидку в 100 долларов, но я договорился о скидке в 50 долларов, что уже большое достижение. Я могу оформлять покупку?

Покупатель: Нет, простите. Я действительно не могу потратить на портфель больше 350 долларов. Наверное, мне стоит поискать в другом месте.

Продавец: Подождите. Знаю, вы хотите иметь этот портфель, а я хочу, чтобы он стал вашим. Могу _я спросить, как вы планировали расплатиться за него? Если я смогу показать менеджеру, что вы собираетесь купить портфель, может быть, он согласится на скидку в 100 долларов. Во всяком случае, стоит попытаться.

Покупатель: Неплохая идея. Так, посмотрим. Думаю, я дал бы 100 долларов наличными, а остальное — в виде чека.

Продавец: Минутку (берет деньги и снова отправляется на консультацию с менеджером). Нам повезло. Менеджер перепроверил цену и нашел дополнительные возможности. Так что я могу продать вам этот портфель за 350 долларов. Хочу сказать, наличные очень помогли. В противном случае не думаю, что нам удалось бы получить такую скидку. Хотите, чтобы я завернул покупку?

Покупатель: Нет, я воспользуюсь им немедленно.

Продавец: Поздравляю вас. Я искренне рад, что у нас все получилось.

Обратите внимание на то, что продавец:

1. Сказал о том, что магазин не взвинчивает цены.

2. Сделал ударение на том, что товар уже имеет разумную цену.

3. Дал понять, что в этом магазине скидки делаются в исключительных случаях.

Если оказывается, что вы не в состоянии «осчастливить» вашего экономного покупателя, советую сказать ему прямо, но вежливо, что в вашем магазине не делают скидок, так как ваши цены и так вполне приемлемы. Такой подход либо убедит несговорчивого покупателя, либо заставит его еще раз проанализировать ценность предлагаемого товара.

Дата добавления: 2017-01-14