Важные мысли и ключевые моменты. История успеха в торговле

Резюме

История успеха в торговле

Одна из наиболее успешных продавщиц среди всех, кого я знаю, однажды рассказала мне, что у нее выработалась привычка поддерживать контакт с каждым покупателем ее магазина одежды. Для этого она записывает информацию о каждом визите покупателя в особую «книгу клиентов». В этой книге содержатся следующие сведения о покупателе:

• Дата визита

• Имя и адрес

• Номера домашнего и рабочего телефонов

• Род занятий

• Предпочтительный способ оплаты

• Предпочтительные поставщики и любимые цвета

• Покупательская активность

• День рождения или другие особые даты

Эта женщина рассказала мне, что, собирая информацию (может показаться утомительным и отнимающим время занятием), она получает возможность установить личные взаимоотношения со всеми покупателями. «Люди приходят увидеть меня, а не то, что выставлено в витрине нашего магазинам, — говорит она.

Установив взаимоотношения с определенным покупателем, она обязательно звонит ему или посылает записки. Для многих клиентов она устраивает «покупки в назначенное время», то есть клиент звонит заранее и назначает время встречи. Тогда продавщица подгоняет свое расписание так, чтобы посвятить не менее получаса общению с этим покупателем.

В течение этого времени она может показать новый товар или помочь выбрать аксессуары к недавно купленной вещи. По ее словам, такая услуга просто идеально подходит очень занятым покупателям.

Если один из ваших постоянных покупателей регулярно требует особого внимания или ограничен во времени, подобная услуга придется ему весьма кстати. Будь вы на месте покупателя, разве на вас не произвело бы впечатление то, что кто-то проявляет к вам особый интерес? И разве вы не стали бы больше покупать у этого человека? Конечно, стали бы.

Каждый покупатель, входящий в ваш магазин, может вернуть обратно все, что он у вас купил. Поэтому будьте осторожны, чтобы не получить ваш товар обратно. Учитесь закреплять каждую продажу подтверждением каждой покупки ваших покупателей. Обязательно говорите им, что они сделали правильный выбор. Возможно, пройдет некоторое время, прежде чем вы начнете ощущать результаты, но поверьте мне, вы почувствуете разницу.

И наконец, используйте приглашение как способ вернуть покупателей в ваш магазин и создать вашу персональную торговую сеть. Заботьтесь о ваших покупателях — и они начнут заботиться о вас.

Отдавайтесь каждой продаже без остатка и не думайте, что продажа закончена, даже если деньги в кассе или на счете.

Будьте не только авторитетом в своей области, но и человеком, с которым вашим покупателям нравится проводить время. Работайте с клиентами, поддерживайте с ними контакт — и они постепенно начнут относиться к вам как к своему личному помощнику. Прежде чем начинать праздновать очередную продажу, убедитесь, что она действительно завершена. Даже выполнив все необходимые этапы, включая завершение, вы могли не «закрепить» ее. Подтверждение покупки помогает справиться с раскаянием покупателей. Ваша работа состоит в том, чтобы осуществить продажу и убедить ваших покупателей в правильности их выбора, когда продажа завершена: у вас появляется уникальная возможность стать первым человеком, который сообщит об этом покупателю.

После того как сделка завершена, вы становитесь просто еще одним обыкновенным человеком в вашем магазине. Поэтому ваши дополнительные замечания будут восприниматься как комплименты, а не как уловки продавца.

Чтобы ваши подтверждения звучали убедительнее, называйте покупателя по имени, используйте местоимения «я» и «вы». Это помогает придать общению еще более личный характер. Вы также должны убедить покупателя, что он принял мудрое решение, сделав покупку. Воспринимайте весь процесс как «торжество взаимных благодарностей» и находите особый подход к каждой покупке.

В случае приобретения дорогих вещей, таких как бриллианты, автомобили или часы, используйте для подтверждения телефонный звонок. Если вы каждый вечер будете делать подтверждающие звонки своим покупателям, то существенно уменьшите количество возвратов и расторгнутых договоров.

Продавцам, которые регулярно зарабатывают шестизначные суммы, не просто везет — они заставляют своих покупателей возвращаться к ним. Гораздо легче продавать второй раз тому же покупателю или другому по рекомендации, чем совершенно новому человеку. Суть процесса приглашения заключается в том, чтобы само приглашение было индивидуально для каждой ситуации и каждого покупателя, в результате чего покупатели будут чувствовать себя «обязанными» рассказать вам, как им (или их друзьям, их родственникам) понравилась вещь, которую вы только что продали. Когда довольный покупатель (его друг или родственник) возвращается в ваш магазин, у вас появляется замечательная возможность продать еще больше товаров. Наиболее объяснимая причина, по которой вы можете попросить покупателей прийти снова, — это ваше желание услышать их рассказ о том, как «показала себя» купленная вещь или как она понравилась тому, для кого была приобретена. В идеале вы захотите пригласить в магазин и тех, кому предназначен подарок. Не говорите вашим покупателям, что у них могут возникнуть проблемы. Многие продавцы сообщают покупателям о возможном появлении проблем с только что купленным товаром: «Еще раз спасибо. Если у вас возникнут проблемы с этим грилем, дайте мне знать!». Даже когда покупатель покидает магазин, продолжайте думать о продаже. Если это был новый покупатель, запишите всю имеющуюся о нем информацию, включая имя, адрес, номера телефонов, интересы, дату и наименования покупок. Подумайте о том, что вы могли бы попытаться продать этим покупателям, когда они в следующий раз окажутся в вашем магазине, или как связаться с ними, если они не появятся в течение ближайших нескольких недель.

Научитесь быть личным консультантом ваших покупателей. Создайте себе положение человека, к которому покупатели приходят за советом и на которого они могут положиться, когда им нужна помощь в выборе необходимых или желанных товаров. Используйте различные методы, чтобы покупатели постоянно помнили ваше имя. Каждый из этих методов, поможет начать создавать вашу персональную торговую сеть: находитесь в контакте с покупателями, которые вам нужны, и сообщайте им о себе. Каждый покупатель, входящий в ваш магазин, может вернуть обратно все, что он у вас купил. Поэтому будьте осторожны, чтобы не получить ваш товар обратно. Учитесь закреплять каждую продажу подтверждением каждой покупки и сообщать вашим покупателям, что они сделали правильный выбор. Используйте приглашение как способ вернуть покупателей в ваш магазин и создать вашу персональную торговую сеть.

Дата добавления: 2017-01-14