Тема СР №17: Методи мотивації посередників

Тема 8.3: Прийняття рішень щодо доставки товарів на ринок

Розділ 8: Маркетингова стратегія розподілення і просування товару

САМОСТІЙНА РОБОТА № 17

Мета СР: поглибити теоретичні знання з теми; відпрацювати вміння аналізувати, порівнювати, узагальнювати, переносити знання в практичні реальні умови; усвідомити необхідність стимулювання збуту товарів; вивчити засоби стимулювання збуту, методи впливу на покупців, посередників, продавців.

Забезпеченість: схеми:

· «Основні методи стимулювання покупців»

· «Основні методи стимулювання посередників»

· «Основні методи стимулювання продавців»

Методичні вказівки: слід уяснити, що незважаючи на те, що при використанні посередників виробник певною мірою втрачає контроль над продажем товарів, у діловому світі визнано, що перекладення частини роботи з реалізації товарів на посередників дає певні вигоди. Але посередники повинні мати мотиви для поліпшення своєї діяльності. В принципі виробник повинен продавати не тільки через посередника, а й ніби разом з ним. Для забезпечення ефективних господарських зв’язків існує три підходи – співробітництво, партнерство, програма планування розподілу. Крім того, мотивовані повинні бути також продавці і покупці. Виробник повинен періодично оцінювати роботу з мотивації посередників, продавців та покупців. Ви, як майбутні фахівці, повинні розумітися на цих питаннях.

Завдання

Зробити текстуальний конспект теми з питань:

1. Основні методи мотивації посередників:

• співробітництво
• партнерство
• програма планування

2. Основні методи стимулювання продавців.

3. Основні методи стимулювання покупців.

4. Оцінка діяльності учасників каналу.

Питання для перевірки знань

1. Які обставини сприяють передачі підприємством-виробником функцій збуту торговим посередникам?

2. Які обставини треба враховувати, обираючи торговельного посередника?

3. У чому переваги та недоліки системи комісійних винагороджень?

4. Визначити сутність співробітництва, його позитивні та негативні риси.

5. Який конфлікт у каналі розподілу називається вертикальним?

6. Який конфлікт у каналі розподілу називається горизонтальним?

7. Які завдання повинна вирішувати система управління каналами розподілу?

8. Яка маркетингова система називається вертикальною (ВМС)?

9. В якому разі кажуть про горизонтальну маркетингову систему (ГМС)?

10. Наведіть приклади ВМС.

11. Чи можна уникнути конфліктів між учасниками каналів розподілу?

12. Охарактеризуйте стратегію протягування і стратегію натиску.

13. За якими показниками оцінюють діяльність посередників?

14. Які основні етапи підготовки і проведення заходів щодо стимулювання продажу вам відомі?

15. Які основні методи використовують при стимулюванні продавців, покупців?

Практичне завдання

Якщо ваш номер у списку групи:

1 – 6 – складіть сценарій проведення виставки для стимулювання посередників

7 – 12 – складіть сценарій проведення конкурсу для стимулювання продавців

13 – 18 – складіть сценарій проведення торгового конкурсу для стимулювання посередників

19 – 24 – складіть сценарій організації конференції для стимулювання продавців

Література

1. Акулич И.Л., Герчиков И.З. Маркетинг. – М.: Интерпрессервис, Мисанта, 2003. с. 198-209, 287-294

2. Басовский Л.Е. Маркетинг. Курс лекций. – М.: Инфра-М, 2006. с. 135

3. Крамаренко В.І. Маркетинг. – Київ: ЦУЛ, 2003. с. 222

4. Прауде В.Р., Білий О.Б. Маркетинг. – Київ: Вища школа, 1994. с. 214, 216-217

Дата добавления: 2015-07-13