Стратегический стержень вашего бизнеса

КАРТА КОММЕРЧЕСКОГО ПРОЦЕССА

Когда вы составили свой план доходов, важнейшим инструментом его реализации будет коммерческий процесс. Этот процесс включает в себя выбор оптимальных каналов информирования вашего идеального покупателя, правильной маркетинговой стратегии и тактики (на них мы подробнее остановимся в главе 14).

Все это можно описать при помощи карты коммерческого процесса. Эта карта может состоять из нескольких страниц или уместиться на салфетке, в зависимости от масштаба и комплексности вашего бизнеса и того, насколько подробно вы все опишете. В целом же она представляет собой описание последовательности действий, которые, будучи исполненными в точности, способны привести к прогнозируемому коммерческому итогу. Как правило, к этим действиям относятся следующие:

1) определение идеального клиента,

2) создание привязок,

3) определение перспектив,

4) работа с перспективами,

5) превращение потенциальных клиентов в реальных,

6) обслуживание клиентов и

7) продажа более дорогих товаров.

Чаще всего бизнесмены не уделяют должного внимания этому процессу в его цельности и не тратят время на подробное описание. А следовало бы! Составление карты коммерческого процесса позволяет продумать все шаги. Подобно плану доходов, эта карта выступает в качестве чертежа, с которым вы должны постоянно сверяться и корректировать по мере обретения опыта и расширения бизнеса.

Эти три типа планирования являются элементарными прикладными методами реализации триады «видение — фокус — действие» в вашем бизнесе. Каждый из них ориентирован на цельную картину и практические действия, и каждый отвечает на конкретный вопрос. Анализ необходимых действии отвечает на вопрос: «Куда мы идем?», план доходов — на вопрос: «Что потребуется, чтобы туда добраться?», а карта коммерческого процесса — на вопрос: «Как мы можем этого достичь?»

Анализ необходимых действий = Куда вам нужно идти.

План доходов = Что вас туда доставит.

Карта коммерческого процесса = Как вы этого добьетесь.

Эти три типа мы выявили по результатам нашего сотрудничества с крупными корпорациями, однако используем их в работе с компаниями любого масштаба и размера. Ваш бизнес существенно выиграет от регулярного использования данной методики — проверку можно проводить, скажем, ежеквартально, чтобы проложить курс и убедиться, что он ведет в правильном направлении.

В основе же планирования лежит другой вопрос: «Как нам получить доход?». Этот вопрос является столь мощным средством реализации вышеупомянутой триады и столь важен для построения бизнеса, что мы называем его стратегическим стержнем бизнеса. Можно сказать, что оставшаяся часть этой книги почти полностью посвящена ответу на него; но прежде необходимо исследовать еще один закон природы.

Дата добавления: 2015-08-31