Адресная рассылка

Адресная рассылка — метод не очень эффективный, хотя и срабатывающий в новых сообществах, таких как наша страна, где люди еще не привыкли к прямому обращению за помощью.

Адресная рассылка — это отправка стандартных писем с просьбой о пожертвовании. Обычно с указанием конкретных сумм, которые просят перевести на указанный ниже расчетный счет. Плюс адресной рассылки на Западе — они могут выписывать чеки или платить кредитной карточкой. У нас большинству людей для того, чтобы перевести средства, надо все же идти в банк.

Самый лучший способ облегчить ситуацию потенциальным жертвователям — подгадать, чтобы ваше письмо пришло в один день или незадолго до прихода счетов на оплату электричества или телефона (можно даже договориться, например, с телефонной станцией и рассылать ваши просьбы одновременно). Тогда получатели вашего письма все равно пойдут в Сбербанк, заодно и переведут вам средства. Только удостоверьтесь, что вы сможете получить через Сбербанк деньги.

В России адресная рассылка хорошо срабатывает в таких случаях:

· если за помощью обращается организация, работающая в этом районе или даже квартале и известная многим людям;

· если поддержка нужна на решение проблемы, хорошо понимаемой и разделяемой большинством людей, например, на поддержку хосписа для больных раком;

· важную роль играет и «раскрученность» проблемы — то, что она постоянно звучит по телевидению, в газетах;

· срочные нужды — помощь жертвам недавнего землетрясения или катастрофы. При этом даже если вы ведете научные исследования по предугадыванию землетрясений — вы можете сослаться на недавнюю трагедию и сказать, что ваши усилия приведут к появлению меньшего числа человеческих жертв в будущем.

В каждом письме, как впрочем, и в буклете, в плакате для ящика с пожертвованиями, необходимо указывать не только реквизиты, но и телефоны, и адрес организации; контактное лицо организации или проекта, на осуществление которого вы собираете средства. Максимальная конкретность в сочетании с апеллированием к чувствам и жизненному опыту людей — дает большой эффект. С учетом особенностей России не стоит, как в Америке, давать «анкетные» квадратики с суммами, которые предлагается пожертвовать. В наших душах есть стремление к внезапному порыву, который никто не должен ограничивать. Четкие запросы — с вас столько-то — гасят сострадание и готовность к помощи, ставя пожертвование в один ряд с покупкой картошки в магазине. Ваш потенциальный жертвователь должен почувствовать свой жест, свой Поступок и быть в нем свободным.

Но и нашему российскому жертвователю нужны какие-то ориентиры. Поэтому по опыту можно предложить такую фразу: «Вы перечислите всего 20 рублей, и только с вашей помощью мы уже сможем приобрести три детские книжки для малышей в доме ребенка» или «купить еды на три дня для бездомных собак». Ключевые слова здесь: всего, только с вашей помощью и уже.

Человек должен почувствовать свою исключительную важность для вас при невысоких расходах (иногда слово «всего» играет удивительную роль, подвигая на пожертвования даже тех, для кого всего десять рублей — уже довольно большие деньги), а также высокую результативность своего пожертвования.

Остановимся теперь на важности апеллирования к жизненному опыту. Во многих книжках по ораторскому искусству говорится о том, что для завоевания аудитории вам надо немножко пошутить, поделиться личным опытом и в том числе обратиться к личному опыту аудитории — пользуясь в качестве примера ситуациями, которые случаются почти в каждой семье. Эти выкладки верны и для вашего письма.

Например, вы собираете средства на продолжение программы очистки местной реки. Обратитесь к людской памяти, например: «Помните, мальчишкой вы не вылезали из реки, ловя раков или плавая. Теперь ваш ребенок не может даже близко подойти к этой грязной воде. Мы хотим снова вернуть ему реку. Перечислив всего 10 рублей на продолжение нашей программы очистки реки, вы возвратите нашу реку своим детям и внукам». Ключевые слова в этом обращении: помните, даже, грязной (яркий и неприятный образ), снова, всего, продолжение программы, вы, нашу, своим.

Мы обращаемся к памяти наших соседей и сослуживцев, усиливая эмоциональное переживание от проблемы, говоря о том, что мы хотим вернуть что-то хорошее, что было раньше (большинство людей очень этого хочет). Мы снова используем волшебное «всего». Фразой «продолжение программы» показываем, что чего-то уже достигли и серьезно настроены на будущее. «Вы» подчеркивает исключительную роль дающего. «Нашу» приобщает его к общему делу. «Своим» — показывает, что он поможет решить не чью-то, а свою собственную проблему. Таким письмом вы дарите прохожему возможность почувствовать себя нужным, приобщиться к чему-то глобальному и значительному и вернуться в детство.

Впрочем, такие обращения к памяти срабатывают не во всех случаях. Можно использовать другие частые ситуации: типичные проблемы региона или человеческие взаимоотношения. Одно остается главным — вы обращаетесь к личному опыту. Читая письмо, человек читает о себе. А именно о себе больше всего любят читать многие люди.

Дата добавления: 2017-01-14