Студопедия

КАТЕГОРИИ:


Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)

Ассортментая политика торгового предприятия. Управление ассортментом торгового предприятия

1. Понятие, структура и порядок формирования товарного ассортимента торгового предприятия

2. АВС-анализ и XYZ-анализ товарного ассортимента

3. Ассортменая политика торгового предприятия. Формирование ассортмента торгового предприятия.

Ассортимент товаров – это базовый набор (перечень) товаров, объединенных по какому-либо признаку – специализации, цене, репутации и т.д.

Товарный ассортимент – совокупность всех товаров и услуг, производимых и реализуемых фирмой.

Ассортимент – перечень продаваемых в магазине товаров, составляемый по видам, типам, сортам, размерам и торговым точкам.

С точки зрения интересов торгового предприятия под товарным ассортиментом следует понимать набор связанных между собой товаров, оптимальное объединение которых при продаже способно максимально удовлетворить спрос покупателей и принести предприятию прибыль. Так, если торговое предприятие располагает большим набором различных товаров, ориентированный на все вкусы и финансовые возможности покупателей, то у него возрастают шансы на то, что каждый посетитель магазина сделает покупку, следовательно, приносит определенный доход предприятию. При этом следует иметь в виду, что ни один магазин не в состоянии формировать такой ассортимент товаров, который бы удовлетворил всех покупателей во всем разнообразии их спроса. Однако, нужно учесть, что рационально подобранный ассортимент является тем «магнитом», который притягивает покупателей.

 

Значимость работы по формированию оптимального ассортимента повышается в связи с неоднородностью покупательского сегмента и в связи с ужесточением конкуренции на потребительском рынке товаров и услуг. Потребитель предъявляет всё новые, более изысканные требования к товарам и услугам. В тоже время современный товарный рынок характеризуется появлением все большего числа коммерческих фирм конкурентов. Это требует от руководителей каждой торговой фирмы определения своей ниши, рационального формирования и оперативного управления ассортиментом товаров каждого торгового предприятия.

 

Ассортимент товаров должен отвечать следующим требованиям:

- гарантировать полноту охвата товаров;

- обеспечивать гибкость построения и возможность ввода новых наименований товаров, не нарушая общей системы классификации;

- учитывать потенциальные изменения в ассортименте;

- способствовать всестороннему изучению потребительских свойств товаров;

- содействовать улучшению торговой деятельности предприятия.

Ассортимент потребительских товаров подразделяются на: группы - по местонахождению; подгруппы - по широте охвата; виды - по степени удовлетворения потребностей; разновидности - по характеру потребностей.



Ассортимент характеризуется:

- широтой (сколько товарных групп предлагаем магазин)

- глубиной (сколько наименований товаров предлагается в каждой товарной группе)

- сбалансированностью (насколько удачным является сочетание разных товарных групп с точки зрения формата магазина, потребностей покупателей, диапазона цен)

- новизной (способность набора товаров удовлетворять изменившиеся потребности)

Каждая компания должна стремиться к оптимизации ассортимента, т.е. ассортимент должен включать только те товары и услуги, торговля которыми ориентированы на потребности рынка, положительное влияние на рост и получение прибыли предприятием.

Формирование ассортимента – это деятельность по оставлению набора товаров, позволяющего удовлетворить реальные или прогнозируемые потребности, а также достичь целей, определенных руководством организации.

Формирование ассортимента магазина и управление им зависит от:

- стратегических целей компании;

- особенностей целевой и второстепенных групп покупателей, реального и потенциального спроса, уровня доходов

- имеющихся в наличии ресурсов (финансовых, тип размер магазина, численность обслуживаемого населения, поставщиков, транспортных услуг)

Для формирования ассортимента магазина нужно составить и определить следующие позиции:

1. Товарный классификатор – структура ассортимента, перечень классов, групп подгрупп, категорий товаров, составляющих ассортимент магазина.

Выделяют три основных уровня деления товарного классификатора:

1. Уровень – класс товаров – большие объединения товаров, которые удовлетворяют обобщенные потребности. Это высший уровень классификации. Например, «продовольственные товары, непродовольственные товары, одежда, обувь.

2. Уровень – товарная группа – совокупность товаров объединенных общими признаками – видом товаров, способом производства, хранения, изготовления и т.д. Например, молочные продукты, хлебобулочные изделия, мебель, светильники и т.д.

3. Уровень – товарная категория - совокупность товаров, сходные по назначению и потребительским характеристикам. Например, внутри товарной группы кондитерские изделия – торты (праздничный десерт)

- Конфеты (маленькие сладости)

4. Уровень – товарная позиция (субкатегория) – объединяет товары, которые имеют схожие потребительские характеристики, но отличающиеся друг от друга некоторыми деталями (разновидностями). Например, товарная категория кольца из золота 585 пробы со вставками из драгоценных камней – товарная позиция – кольца из золота 585 пробы с топазами, с аметистами, с гранатами.

Товарная позиция может и включать разновидности товаров : Например, порошок стиральный для машиной стирки цветного белья в коробке 500 гр. Включает разновидности по брендам, по ароматам.

Наименование товара – конкретное название конкретного товара, включая все его существенные для продажи характеристики.

На практике составление товарного классификатора является одним из самых сложных этапов работы по формированию и оптимизации ассортмента.

Нет универсальных, или стандартных товарных классификаторов – каждый магазин или розничная сеть имеет свои собственные товарные классификаторы.

В гипермаркете посуда и подарки будут составлять две разные товарные группы, а в небольшим магазине (около дома), они же будут составлять одну категорию с двумя подкатегориями.

При составлении товарного классификатора важно предусмотреть избыточное количество товарных групп и категорий, чтобы в дальнейшем, при вводе новых видом товаров не возникало необходимости изменять сам классификатор и коды товаров.

На основе товарного классификатора строиться учетная система и он должен быть логическим. Он стоиться дл специалиста по закупкам, товароведа, оператора по приему товаров.

2. Ассортиментная матрица – это полный перечень всех товарных позиций, утвержденных для продажи в конкретном магазине на определенный период времени с учетом требований ассортиментной политики компании и особенностей формата и расположения магазина. Этот перечень величина не постоянная.

3. Ассортиментный минимум товаров- или базовый ассортимент – перечень товарных позиций , которые должны постоянно присутствовать в ассортме6нте магазина независимо от сезонных изменений ассортимента. Ассортиментный минимум оставляется на основе существующих групп товаров и зависит от товарной специфики и формата магазина.

Сколько должно быть представлено тех или иных товаров в процентах от установленного общего количества представленных в магазине наименований товара.

Разные классы товаров в одном магазине продаются совершенно по-разному, имеют разную доходность и требуют разных подходов к управлению.

В магазинах с определенной товарной спецификой и определенного формата существуют устоявшиеся соотношения. Например, в гипермаркете около 40% ассортимента составляют продовольственные товары и около 60% ассортимента – непродовольственные. В супермаркете и универсаме – 80% - продукты питания , 20% - непродовольственные.

Кроме этого все категории должны быть соотнесены с определенной ролью:

1. Базовые категории (задача – высокая оборачиваемость и привлечение потоков покупателей);

2. Приоритетные (приносить прибыль)

3. Периодические (обновление ассортимента и удержание покупателей);

4. Удобные (обеспечение постоянных покупателей)

5. Уникальные (создать имидж, увеличить запоминаемость товара)

 

Некоторые рекомендации по формированию ассортиментного минимума:

- Можно пойти по простому пути – взять ассортимент самого маленького по площади магазина, вычесть из его ассортимента позиции, которые поставляются местными ( региональными) поставщиками. Это хлеб, молочные продукты, колбасы, овощи – фрукты. Оставшийся ассортимент будет базовым.

- Ассортимент товаров, поставляемых местными поставщиками, будет составлять базовый ассортимент.

- В ассортиментный минимум должны войти товары мировых производителей, широко известные и рекламируемые, товары основного или повседневного спроса.

Правила формирования ассортимента:

- товары, включенные в ассортимент, должны учитывать потребности целевого и второстепенных покупательских сегментов;

- товары, включенные в ассортимент, должны учитывать основные и сопутствующие потребности, т.е. составлять комплекс;

- цена на товар должна учитывать покупательскую способность сегментов, а также обеспечить рентабельность магазинов.

 

 

АВС_ анализ

Цель АВС- анализа выявить направления ассортиментной политики с опорой на гипотезу «Принцип Парето» -

- 20% набора ассортимента обеспечивают около 80% эффективного сбыта.

- 20% ошибок в ассортименте обуславливают 80% потерь эффективного сбыта

- 20% клиентов приносят 80% оборота или прибыли.

 

 

Этапы проведения АВС-анализа:

1. Выбираем объект анализа и параметр, по которому мы будем сравнивать объекты. Традиционно в рознице объектами АВС –анализа являются поставщики, товарная группа, товарные единицы. Каждый из этих объектов может быть описан различными параметрами: объемом продаж, доход, товарный запас и т.д.

2. Составляем рейтинговый список объектов по убыванию значения параметра.

3. Определяем, какие объекты относятся к группе А, В, С:

- рассчитываем долю параметра от общей суммы параметров выбранных объектов;

- рассчитать эту долю с накопительным итогом;

- присвоить значения групп выбранным объектам.

 

Группа А – объекты, сумма долей с накопительным итогом которых составляет первые 50% от общей суммы параметров. Эти объекты требуют тщательного планирования, постоянного и учета и контроля.

Группа В – объекты, сумма долей с накопительным итогом которых составляет от 50% до 80%от общей суммы параметров. Эти объекты меньше важны для компании и требуют обычного контроля и налаженного учета.

Группа С – объекты, сумма долей с накопительным итогом которых составляет от 80-100% от общей суммы параметров. Это малоценные объекты характеризуются упрощенными методами планирования, учета и контроля.

Таблица – Пример АВС и XYZанализа

Наименование товара Объем продаж за 1 квартал Доля в объеме продаж, % Доля в объеме продаж с накопительным итогом, % Группа Среднее значение Коэффициент относительной вариации, % XYZ- группа Совмещение
  Всего          
А1 23,2 23,2 А 8,2 X Ax
А2 16,5 39,7 А 3,1 X Ax
А3 13,5 53,2 В 6,6 X Bx
А4 12,1 65,3 В 5,4 Х
А5 74,3 В Y By
А6 7,2 81,5 С Y Cy
А7 6,0 87,5 С Y Cy
А8 5,4 92,7 С Y Cy
А9 4,0 96,9 С Z Cz
А10 98,9 С Z Cz
А11 0,8 99,7 С Z Cz
А12 0,3 С Z Cz

Сводная таблица результатов анализа АВС

 

 

Группа Объем продаж отдельной группы Доля данной группы Количество артикулов в группе Доля артикулов группы в общем количестве артикулов
А
В
С
Всего

Вывод:

2 товарные позиции – 17% в общем ассортменте приносят – 40% товароооборота

10 позиций – 83% в общем ассортменте – 60% ТО

Проведя анализ можно составить следующие сочетания:

1) по товарообороту (мы провели)

2) по доходности (можно еще провести)

Объем продаж

АС высокие обороты, низкая доходность АВ Высокие обороты, средняя доходность АА высокие обороты, высокая доходность
ВС средние обороты, низкая доходность ВВ Средние обороты, средняя доходность ВА средние обороты, высокая доходность
Сснизкие обороты, низкая доходность СВ низкие обороты, средняя доходность СА низкие обороты, низкая доходность

Доходность= Выручка-закупочная цена

 

При многочисленных плюсах метода АВС-анализа существуют ограничения в применении данного анализа:

АВС-анализ не позволяет оценивать сезонные колебания продаж;

АВС-анализ по товарным позициям не работает там, где происходит ежемесячное обновление ассортимента, например, в бутиках модной одежды или в бутиках подарков. В таком случае необходимо вести анализ по торговым маркам, брэндам;

АВС-анализ может давать неправильные результаты, если данных для анализа мало – статистика менее трех месяцев не позволяет дать объективную оценку вкладу товаров в результат компании;

АВС-анализ будет неправильным там, где учет товаров ведется с постоянными изменениями в товарной номенклатуре – например, один и тот же товар оприходуется под различными кодами или наименованиями;

АВС-анализ будет ненужным, если товарная номенклатура состоит из слишком малого числа позиций – менее 10, например. В таком случае оценивать вклад каждого товара можно будет и без применения вышеуказанных математических методов.

Минусы АВС – анализа – не позволяет оценить сезонные колебания продаж. Товары с ярко выраженной сезонностью спроса могут мигрировать из группы А в В и С.

Для стабильности прогноза используют XYZ- анализ.

Смысл ХУZ-анализа заключается в изучении стабильности продаж. Если АВС-анализ позволяет определить вклад конкретного товара в итоговый результат (чаще всего в общую прибыль компании или в стоимость запасов), то ХУZ-анализ изучает отклонения, скачки, нестабильность сбыта.

Метод XYZ-анализа сходен с АВС-анализом и основывается на том же принципе: товары подразделяются на три группы X,Y,Z, исходя из значения коэффициента вариации за определенный период времени. Этот анализ делит объекты по степени отклонения от среднего показателя, высчитываемого за несколько периодов.

ХУZ-анализ обычно применяется для ранжирования и группирования ассортиментных позиций по степени прогнозируемости объема спроса или «уходимости» товара.

Расчет коэффициента вариации

Формула для расчета коэффициента вариации (Кв):

 

где хi — значение параметра по оцениваемому объекту за i- тый период,

x — среднее значение параметра по оцениваемому объекту анализа,

n — число периодов.

Эта кажущаяся сложной и громоздкой формула легко перекладывается в формулы Excel, с помощью которых применение данного анализа становится очень простым.

Результат ХУZ-анализа – группировка ресурсов по трем категориям:

Категория X – товары, характеризуются стабильностью продаж и, как следствие, высокими возможностями прогноза продаж. Коэффициент вариации не превышает 10%. Колебания спроса незначительны, спрос на них устойчив, следовательно, можно по этим товарам делать оптимальные запасы и использовать математические методы прогноза спроса и оптимального запаса.

Категория Y – товары, имеющие колебания в спросе и как следствие, средний прогноз продаж. Коэффициент вариации составляет от 10% до 25%. Отклонение от средней величины продаж существует, но оно колеблется в разумных пределах – в пределах 25%.

Категория Z – товары с нерегулярным потреблением, какие-либо тенденции отсутствуют, точность прогноза продаж невысокая. Коэффициент вариации превышает 25% и может быть более 100%. Это может быть группа товаров, привозимая по заказу клиентов или недавно поступившая в продажу.

Так же, как и в случае в АВС-анализом, это рекомендованные сочетания, и иногда можно делать допуск коэффициента вариации по группе Х – 0-15%, группе Y – 15-40%, группе Z – от 40%.

Важно: если в АВС-анализе всегда будут товары всех групп, то при ХУZ-анализе каких-то товаров может не быть, например:

отсутствие Z – продажи устойчивы,

отсутствие Х – нерегулярный спрос или сбои в поставках.

Совмещенный ABC-XYZ-анализ

ABC-XYZ-анализ позволяет разбить данные по продажам на 9 групп в зависимости от вклада в выручку компании (АВС) и регулярности покупок (XYZ). Такая классификация упрощает работу при планировании и формировании ассортимента

Объединение АВС и XYZ анализа позволяет увидеть сводную картину вклада товаров/клиентов в общий результат и уровень стабильности их продаж.

В результате объединения, получается матрица из девяти категорий, для каждой из которых можно выработать индивидуальную схему управления. Например, в клетку АХ попадают позиции, отнесенные к группе А, при классификации по методу АВС, и к группе Х, при классификации по методу XYZ. В случае, если результатом классификации АВС было разделение более чем на три группы, состав матрицы расширяется.

 

Характеристика совмещенных групп

Для категории AX характерными являются равномерные продажи и предсказуемость потребления,соответственно,для товаров этой категориинеобходимо производить ежедневный контроль остатков, формировать страховой запас и производить упреждающие закупки.

Категория AY характеризуется неравномерным, но предсказуемым спросом и занимает в объеме продаж равное место с категорией AX.

Для товаров категории AY так же необходим ежедневный контроль остатков и формирование страхового запаса, но упреждающие закупки для этой категории особого смысла не имеют.

Для товаров категории BX характерны равномерные продажи и предсказуемость спроса, но при этом они дают меньший денежный оборот и прибыль, чем товары категории AX.

Для категории BY имеет смысл применять схему категории AY. Для товаров категорий AZ и BZ оптимальной будет схема, при которой покупатель предварительно заказывает объем поставки.

Категории CX и CY обеспечивают несущественную прибыль. Целесообразно наличие этих товаров только в случае необходимости поддержания номенклатурного ряда.

Для категории CZ характерна непредсказуемость и малый объем спроса, поэтому от товаров данной категории желательно избавляться.

Использование совмещенного АВС и XYZ – анализов позволяет:

- повысить эффективность системы управления товарными ресурсами/клиентской базой

- повысить долю высокоприбыльных товаров без нарушения принципов ассортиментной политики;

- выявить ключевые товары и причины, влияющие на количество товаров хранящихся на складе;

·- перераспределить усилия персонала в зависимости от квалификации и имеющегося опыта.

И это далеко не полный перечень преимуществ, которые реализуются благодаря использованию описанного метода.

 

3.

Ассортиментная политика (Assortment of output; Product portfolio policy) - формирование ассортимента продукции в зависимости от потребностей рынка, финансового состояния предприятия и его стратегических целей [http://www.glossary.ru/cgi-bin/gl_des2.cgi?qqxcmip (дата обращения 05.01.10).]. Ассортиментная политика это целенаправленное управление товарной массой и номенклатурой товаров предприятий торговли. Ассортиментная политика - цели, задачи, основные направления ассортимента, определяемые руководством предприятия.

Ассортиментная политика нужна для того, чтобы привлечь клиента не столько самим продуктом (продукции), сколько удобной для него подборкой товаров или услуг. Формируя ассортимент товаров, нужно учитывать все потребности клиентов, при организации продаж своей продукции.

Ассортиментная политика предприятия выступает как один из важных инструментов:

• увеличения прибыли;

• роста объемов деятельности предприятия;

• улучшения положения предприятия на рынке.

Правильно выбранная ассортиментная политика является важнейшим инструментов в конкурентной борьбе торговой фирмы. В этом случае стоит заметить, что правильная ассортиментная политика – это ключ к рентабельности и конкурентоспособности предприятий.

От качества формирования ассортиментной политики зависит многое, в том числе объем продаж и прибыль. Здесь приходится проанализировать многие моменты – что продается лучше, что приносит большую прибыль, что покупают ключевые клиенты, что не пользуется спросом. Поэтому среди инструментов коммерческой деятельности торгового пред- приятия ассортиментная политика занимает особое место.

Ассортиментная политика обычно преследует долгосрочные цели, например, предприятие может сохранять свое присутствие на рынке, не приносящее прибыли в настоящий момент, ради будущих успехов. Выбранные общие и специфичные направления формирования ассортимента должны способствовать достижению целей и задач ассортиментной политики предприятия торговли. Формирование ассортимента не должно быть абстрагировано от конкретной организации, оно должно базироваться на заранее выбранных целях и задачах, обуславливающих направления развития ассортимента. Это определяет ассортиментную политику предприятия. Как свидетельствует мировой опыт, лидерство в конкурентной борьбе получает тот, кто наиболее компетентен в ассортиментной политике, владеет методами её реализации и может максимально эффективно ей управлять.

Задача заключается в том, чтобы, умело, сочетая товарные ресурсы с рыночными запросами, разрабатывать и осуществлять такую политику, которая способствовала бы устойчивому продвижению и росту продажи товаров. Ассортиментная политика обусловливается: современным требованиям рынка, покупательским спросом, стратегией конкуренции, темпами производства и обновления продукции, доведением ее до потребителей.

Современная ассортиментная политика предприятия предполагает решение следующих наиболее важных задач:

- удовлетворение спроса конкретных групп потребителей;

- гибкое реагирование на требование рынка;

- привлечение новых покупателей;

- обеспечение финансовой устойчивости торгового предприятия.

Задачи ассортиментной политики решаются на стратегическом уровне, т. е. решение должно приниматься с учетом общей коммерческой стратегии на розничном рынке. Хорошо продуманная ассортиментная политика потребительского общества является своего рода гарантом не только построения оптимальной ассортиментной модели магазина, но и сохранения позиций на рынке, влияет на формирование имиджа предприятия.

 

Содержанием ассортиментной политики предприятия являются программы расширения или сокращения сбыта всей гаммы товаров потребительского общества в совокупности. Эта политика направлена на варьирование и дифференциацию продуктов, на сегментирование рынка и на диверсификацию ассортимента.

Основными составляющими ассортиментной политики являются:

- сегментация рынка и выбор целевых рыночных сегментов;

- изучение требований потребителей к товарам, упаковке, методам продажи, сервису, услугам;

- определения подбора товарных групп, наиболее предпочтительного для потребителей и обеспечивающего экономическую эффективность деятельности предприятия;

- выбора наиболее эффективного метода формирования ассортимента с учетом современных принципов;

- разработка ассортиментной модели и стратегии реализации товаров.

Ассортиментная политика предполагает наличие информации о характеристиках сегментов рынков, товаров, покупательских предпочтений, динамики цен, макроэкономических тенденций. В основе формирования ассортиментной политики предприятия лежит тот факт, что каждый товар в ассортименте в той или иной степени оказывает влияние на финансовое состояние потребительского общества. Поэтому здесь приходится проанализировать многие моменты – что продается лучше, что приносит большую прибыль, что покупают клиенты, что не пользуется спросом.

Подкрепленная мерами организационного характера ассортиментная политика может рассматриваться как своего рода программа по управлению продажей товаров. Целевая ее часть включает требования к оптимальной структуре ассортимента, а программная - систему мер по ее достижению за определенный период. Этой программе придает комплексный характер включение в нее вопросов, связанных с оптимизацией ассортимента. В качестве критериев оптимальности выступают требования потребителей к ассортименту и качеству товаров, ресурсные возможности, социальные установки.

Коммерческая деятельность в области планирования ассортимента предполагает разработку системы мер и принципиальных подходов стратегического характера, направленных на формирование конкурентоспособной ассортиментной модели, обеспечивающих устойчивые позиции предприятия на рынке. Модель, в данном случае, рассматривается как средство количественного и качественного описания ассортиментного набора товаров для конкретного предприятия розничной торговли. Это подвижная ассортиментная структура, способна гибко реагировать на изменение среды деятельности предприятия, обеспечивать ее прибыльность и необходимый запас конкурентной прочности. Таким образом, в ассортиментной модели конкурентоспособный ассортимент в формализованном виде может быть представлен как функция от четырех основных составляющих (a- качества, b- цена, c- упаковка, d- услуги, сервис).

Y=E f (a, b, c, d)_.

Современная ассортиментная политика предприятия требует включения в ассортиментную модель товаров, находящихся на разных стадиях жизненного цикла в определенном соотношении. Такой подход позволяет гарантировать предприятию относительно устойчивые объемы продаж и стабильное положение на рынке.

В ассортиментной политике используются:

- данные о цикле жизни товара на рынках;

- показатели и данные по товарообороту, прибыли, планированию товаров;

- результаты улучшения качества товаров и их модернизации.

 

<== предыдущая лекция | следующая лекция ==>
| Ассортментая политика торгового предприятия. Управление ассортментом торгового предприятия

Дата добавления: 2014-01-04; Просмотров: 751; Нарушение авторских прав?;


Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет



ПОИСК ПО САЙТУ:


Читайте также:



studopedia.su - Студопедия (2013 - 2017) год. Не является автором материалов, а предоставляет студентам возможность бесплатного обучения и использования! Последнее добавление ‚аш ip: 54.198.19.184
Генерация страницы за: 0.151 сек.