Стимулирование продаж торговым предприятием. Реклама в сфере торговли

План:

1. Содержание система ФОССТИС

2. Стимулирование продаж торговым предприятием, формы и методы

3. Реклама в торговле, виды,функции, оценка эффективности.

4. Личные продажи

5. Брендинг

1 вопрос

Система ФОССТИС: содержание системы СТИС

Система стимулирования сбыта (СТИС) – это комплекс мероприятий, способствующих расширению продажи товаров и услуг, которые уже не могут считаться новыми. Основными задачами СТИС являются побуждение к повторным покупкам, распространение товара в новые сегменты рынка, установление регулярных коммерческих связей потребителя с фирмой-продавцом.

Мероприятия СТИС дифференцируются по отношению к покупателям, посредникам и продавцам.

По отношению к покупателям основными мероприятиями СТИС являются:

Скидки на количество изделий в приобретаемой партии на уровне 1 – 30 %; бонусные скидки постоянным покупателям в размере 5 – 8 %; гарантия возврата денег в случае неудовлетворенности товаром; кредит в различных формах; бесплатное распространение образцов в расчете на покупку крупной партии; бесплатная передача на временное пользование; прием подержанного прежней модели в качестве первого взноса за новую модель; подарки за покупки; презентации нового товара вне выставок и ярмарок; сезонные цены; экскурсии на предприятие – изготовитель, пресс-конференции по случаю вывода нового товара и другое.

По отношению к посредникам основными мероприятиями СТИС являются:

Разнообразные скидки; финансирование рекламной работы; разнообразное обучение персонала (прием продажи, общению с покупателем, демонстрации изделий и другое); поставка спецоборудования для предпродажного сервиса.

По отношению к продавцам основными мероприятиями СТИС являются:

Премирование (дополнительные выплаты к основной зарплате, дополнительный отпуск, ценные подарки, уикенды за счет фирмы и другое); моральные поощрения (почетные дипломы, памятные медали и другое).

Приведем матрицу, отражающую совокупность основных методов стимулирования, позволяющих привлекать покупателей к тому или иному продукту, а также активизировать деятельность посредников, торговых и сбытовых работников фирмы.

Методы СТИС	Субъекты СТИС
	покупатели	посредники	продавцы

1. Бесплатное распространение опытных образцов +

2. Гарантии возврата денег + +

3. Вручение ценных подарков +

1. Прием б/у изделий в качестве первоначального

взноса за новое изделие +

5. Проведени + + +

6. Проведение лотерей +

7. Предоставление купонов, призов +

8. Скидки за определение объемов партий товаров и

регулярность + +

9. Поставка части това +

10. Субсидирование рекламных мероприятий +

11. Предоставление товара во временное пользование +

12. Резкое снижение цены товаров + +

13. Предоставление дополнительн +

14. Оплата личных по +

15. Предоставление кредита + +

16. Презентации новых товаров + +

Система ФОССТИС: содержание системы ФОС

ФОС – система, обеспечивающая информирование потенциального покупателя о существовании товара, его потребительских свойствах, способствующая снижению настороженного отношения к новому товару.

Потенциальный покупатель должен получить информацию:

- о существовании товара

- о качестве уровня потребностей (описание потребительских свойствах товара)

- о гарантии защиты интересов покупателя.

Основная задача ФОС – введение нового товара на рынок, обеспечение начальных продаж, завоевание незначительной доли рынка.

Элементами (мероприятиями) системы ФОС являются:

реклама

выставки, ярмарки, презентации

паблик рилейшнз

Специфическими формами мероприятий ФОС могут быть:

внедрение в сознание потенциальных клиентов информации о наличии нового товара

рассказ о специфических свойствах товара, выгодно отличающих его от других

рассказ-свидетельство о практическом использовании данного товара и получаемом эффекте

отзывы о качестве товара престижных потребителей этого товара

репортаж об испытаниях товара фирмой экспертом

предложения о нетривиальных способах использования

2 вопрос

Стимулирование продаж - единовременные побудительные меры по привлечению внимания покупателей к товару (услуге) и его убеждению совершить покупку в установленный срок.

Торговые организации используют данный метод для вызова сильной и быстрой ответной реакции со стороны покупателей. Воздействие средств стимулирования обычно кратковременно, они дополняют рекламу, PR, поэтому их нельзя использовать для формирования устойчивого предпочтения товара.

СП обращено к целевой аудитории. Цель – обеспечение продажи товара, создание потока потребителей непосредственно в том месте, где осуществляется продажа товара. В этом главное отличие от прямых продаж, которые обращены непосредственно к каждому потенциальному покупателю с тем, чтобы побудить его к заказу товара вне места торговли.

Стимулирование воспринимается как подарок или развлечение.

Операции по стимулированию сбыта тогда завоевывают потреюителя, когда дают немедленный (или с некоторой отсрочкой) выигрыш или экономию.

Виды стимулирования сбыта:

Дата добавления: 2014-01-04