Структура переговоров

Различают два вида переговоров: импровизированные и к кото­рым заранее подготовились. Импровизированные переговоры воз­никают каждый раз, когда к вам обращаются с просьбой или предложением, контактируя непосредственно или по телефону. Согла­шаться на разговор можно лишь в тех случаях, когда вы поняли его необходимость и владеете соответствующей информацией.

Переговоры, которые готовятся, требуют отработки не только намерений и ожиданий, но и веских доводов и профессиональной аргументации, для которых, в свою очередь, нужна определенная последовательность передачи информации. Для успешных перего­воров целесообразна следующая их структура: разъяснение ра­мок переговоров - начало переговоров - согласование темати­ческой структуры - изложение точек зрения партнеров по пе­реговорам - соглашение.

Рамки переговоров, как правило, определяют все то, о чем го­ворилось в аспекте подготовки к переговорам: где, когда, с кем, на чьей территории и пр.

§ 7. НАЧАЛО ПЕРЕГОВОРОВ

В начале переговоров происходит взаимное уточнение инте­ресов, точек зрения, концепций и позиций участников. Кроме того, в начале разговора партнер акцентирует внимание и фикси­рует ваши внешние отличительные признаки, манеру вести себя, употребляемые выражения. Благоприятному началу переговоров способствуют личное влияние и умение побуждать партнера к эмоционально-позитивному восприятию обращенных к нему слов. Самой трудной ситуацией при этом является именно начало разговора.

Вот несколько советов для вовлечения партнера в разговор.

Способствовать благоприятному началу разговора могут:

Дата добавления: 2014-01-04