I. Настройка

Двадцать пять вопросов для переговоров

ТИПЫ ВОПРОСОВ ДЛЯ УСПЕШНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Вопросы на переговорах выполняют следующие пять функций:

1. НАСТРОЙКА. Вы привлекаете внимание партнера и подготавли­ваете почву для обсуждения (например: "Как ваши дела?").

2. ПОЛУЧЕНИЕ ИНФОРМАЦИИ: "Какова цена этой услуги?"

3. ПЕРЕДАЧА ИНФОРМАЦИИ: "Для вас это не представит ника­ких трудностей, вы легко с этим справитесь?"

4. ТОЛЧОК К РАБОТЕ МЫСЛИ: "Какой же выход вы видите, у вас есть конкретные предложения?"

5. ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ: "Мы можем подвести итоги?"

1. Настройка	1.1. "Простите, вы не могли бы мне помочь?", "Простите, я не могу вам помочь?"
2. Получение информации	1.2. "Вы не могли бы сказать, сколько это стоит?"
3. Передача информации	1.3. "Позволь спросить - сколько раз я говорила тебе, то улицу надо переходить только на перекрестке?"
4. Толчок к работе мысли	1.4. 'Ты не мог бы высказать свое предложение?"
5. Принятие реше­ния	1.5. "Надеюсь, вы не против, если я спрошу: могу ли считать, что мы договорились?"

II. ПОЛУЧЕНИЕ ИНФОРМАЦИИ

1. Настройка	2.1. "У вас найдется время для обсуждения этой проблемы?"
2. Получение информации	2.2."Где мне предстоит питаться и как туда по­пасть?"
3. Передача информации	2.3."Как правильно пишется ваша фамилия?"
4. Толчок к работе мысли	2.4."В каком направлении будет развиваться компания после того как вы тщательно рассмотрите этот вопрос?"
5. Принятие решения	2.5. "Когда вы примете решение, нам можно будет уйти?"

III. ПЕРЕДАЧА ИНФОРМАЦИИ

1.Настройка	3.1. "Могу ли я спросить: вам когда-либо удавалось выиграть время?"
2. Получение информации	3.2. "Поскольку на моем счету в банке ничего не ос­талось - хотите я заплачу наличными?"
3. Передача информации	3.3. "Вы знали, что прекрасно справитесь с этим са­ми, если только попробуете?”
4. Толчок к работе мысли	3.4. "Если то, что я сказал, правда, почему бы вам не попробовать?", "Ответ очевиден, вам не кажется?"
5. Принятие решения	3.5. "Боссу это нравится, а вам?", "Просмотрите, пожалуйста, текст договора, если все правильно, не будете ли вы так добры его подписать?"

IV. ТОЛЧОК К РАБОТЕ МЫСЛИ

1.Настройка	4.1."Кстати, как бы вы отреагировали на такое пред­ложение?"
2. Получение информации	4.2. "Как далеко, по-вашему, мы можем позволить себе зайти?"
2. 3. Передача информации	4.3. "Вы когда-нибудь слышали об акте Робинсона-Пэтмена?", "Я когда-нибудь говорил, какая вы умница?"
3. 4. Толчок к работе мысли	4.4. "Будут ли ваши методы применяться не только внутри штата, но и за его пределами?", "Может быть, вы успокоитесь - или выйдете отсюда?"
4. 5. Принятие решения	4.5. "Почему бы вам не предоставить мне выбор рес­торана после того, как вы скажете, какую кухню предпочитаете: французскую или

V. ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ

1.Настройка	5.1. "Могу я узнать: разве вам не кажется, что это единственно возможное решение?"
2. Получение информации	5.2. "Итак, вы склоняетесь к мнению, что мне грозит обвинение в нарушении антитрестовского закона?"
5. 3. Передача информации	5.3. "Разве это не правда, что вы недолюбливаете его за политические убеждения?"
6. 4. Толчок к работе мысли	5.4. “Что бы выделали, будь у вас яхта?"
7. 5. Принятие решения	5. "Что вы предпочитаете: договариваться большой командой с большой компанией или маленькой ко­мандой с маленькой компанией?"

Дата добавления: 2014-01-04