Характеристика основных видов скидок

Разработка ценовой политики

Важность ЦП вытекает из: 1.Конкуренция в России в основном ценовая, 2.Спрос на продукцию на 80-90 эластичный,3.Цена прямо влияет на рост объема продаж. Поэтому эффективная ценовая политика повышает прибыль и эффективность деятельности организации наоборот. Ценовая политика способствует: Максимизации прибыли, Выживанию в неблагоприятных условиях, Выходу в лидеры, (Налоговая оптимизация за счет использования трансфертных цен) и др.

Ценовая политика разрабатывается на основе маркетингового исследования конкурентоспособности продукции, рыночного положения организации, интенсивности конкуренции. Этапы:

1 этап – выбор (определение) ценовой стратегии: Стратегия установления цены, Стратегия поддержания цены. (Подробнее, если надо, см. стр. 76-77 учебника, 2 таблицы).

2 этап – анализ соотношения Цена/Качество продукции в сравнении с конкурентами

3 этап – анализ и определение маркетинговой политики в соответствии с кратко и долго срочными целями организации (максимизация прибыли, повышение рыночной доли, выживание и др.).

4 этап – разработка системы скидок: Закрытая (отдельным покупателям в процессе торга), Открытая (для всех покупателей, более эффективна, дает конкурентные преимущества).

Вид скидки	Сущность и экономический смысл	Расчет
1)Скидки за объем	Потеря маржи компенсируется ускорением оборачиваемости Активов, следовательно, увеличение Ra и Vпродаж, снижение мелких заказов, снижение удельных КР, УР, увеличение прибыли	TпрV*m Сv= ----------------- 1+TпрV Тпр - в долях, m=Валовая прибыль/Цена (в долях)
2)Функциональные скидки (дилерам и другим посредникам)	Близки у 1), потеря маржи компенсируется увеличением объема продаж	аналогично
3)Скидки постоянным покупателям	Возрастают и стабилизируются объемы продаж за счет удержания ряда покупателей
4)Скидки за условия оплаты	За досрочную оплату счетов, ускорение оплаты (погашения ДЗ) снижает потребность в источниках финансирования оборотных активов (снижают потребность в ОК)	Сопл= i*Dдз/365 -i – годовой % за кредит банка Dдз – число дней ускорения оплаты счетов (ДЗ)
5)Сезонные скидки	Сглаживают сезонный спрос, повышают ритмичность производства, снижают запасы ГП, повышают экономию и снижают потребность в источниках финансирования ОА (потребность в ОК)	Сопл= i*Dгп/365 -i – годовой % за кредит банка Dгп – дни ускорения оборачиваемости запасов ГП
6)Ассортиментные скидки	Стимулирование спроса на продукцию с пониженным спросом, Повышение имиджа продавца как продавца с ассортиментом с низкими ценами по скидкам на товара-индикаторы

Дата добавления: 2014-01-04