КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
ЗмішанийПрямий збут передбачає створення підприємством власної збутової мережі з обладнаними складськими приміщеннями, транспортом, мережею торгівлі, кваліфікованим персоналом. Ця система, як правило, використовується великим підприємствами, а також підприємствами, які виготовлюють поштучно складську продукцію. Система збуту з посередниками передбачає продаж продукції товаровиробником операторам ринку, які здійснюють її реалізацію. У товаровиробників відпадає потреба у великих складах, транспорті, магазинах, збутовому персоналові. Як правило таким методом збуту користуються невеликі підприємства, які не мають власної торгової мережі. Основний недолік полягає в тому, що товаровиробник не може отримати за свою продукцію максимальну ринкову ціну. Змішаний (комбінований) метод – передбачає реалізацію частини продукції силами товаровиробника, а більшу частину через посередників. Більш повно методи збуту зображені на схемі 6.2 ПЗ – прямий збут Г – гуртовик РТ – роздрібна торгівля Та – торговий агент Т – трейдер Б – брокер Д – дистриб’ютор Бм – багаторівневий маркетинг Схема 6.2
2 Рівень каналу збуту – кількість посередників певного типу між товаровиробником та споживачем в Україні прийнята чотирьох рівнева система каналів збуту, яка має такий вигляд: 0. Виробник – Споживач 1. Виробник – Роздрібний торговець 2. Виробник – Оптовий торговець – Роздрібний торговець – Споживач 3. Виробник – Оптовий – Дрібнооптовий – Роздрібний – Споживач В різних країнах використовують системи збуту різного рівня, при цьому рівні каналів збуту характеризуються шириною каналів та інтенсивністю. Ширина – кількість незалежних посередників на окремому етапі. Інтенсивність може мати три рівні: 1. Інтенсивний – реалізація товарів в будь-яких підприємствах роздрібної торгівлі. 2. Винятковий – вибір одного посередника (уповноважений ділер) 3. Селективний – передбачає 2, 3 підприємства роздрібної торгівлв в межах регіону. До збутових форм відносять також лізинг – комплекс господарських заходів пов’язаних з наданням товару у тимчасове користування на різних умовах. Лізинг може бути: ü Внутрішній ü Міжнародний ü Експортний ü Імпортний ü Фінансовий
3 Розглянуті вище рівні каналів збуту передбачають, що кожен тип посередника повинен мати певне число однотипних посередників. На приклад канал першого рівня збуту передбачає наявність в ньому десяти підприємств роздрібної торгівлі. Канал другого рівня передбачає наявність двох, трьох крупних оптових торговців (трейдерів) та 20-30 підприємств роздрібної торгівлі. Канал третього рівня передбачає наявність двох, трьох крупних оптовиків і 10 дрібно оптовиків та 30-40 підприємств роздрібної торгівлі. Оскільки між товаровиробником та споживачами працюють 10–100 посередників різного типу, то до них ставляться певні вимоги. Основні оператори ринку, які обслуговують канали збуту є: олігархи, трейдер, дистриб’ютор, джобер, брокер, консепнатор, маклер, рілейтер, ділер, торговий агент, торговий представник, комівояжер, манчентайзер, супертайзер, супервізер Основна проблема, яка при цьому виникає – вибір посередника якому можна довірити свою продукцію. Критерії вибору: фінансовий стан, організаційні та показники збут, спеціалізація, репутація на ринку, охоплення ринку, запаси та склади, управління збутом.
4 Ефективний продаж товарів та послуг пов’язаний з заохоченням споживачів до купівлі. Існуючі методи та засоби заохочення збуту (СТИЗ) умовно поділяються на методи і засоби стимулювання покупців; посередників; продавців. Таблиця 6.1
5 Оператори ринку майже щорічно пропонують нові прийоми роботи. До таких прийомів відносять багаторівневий маркетинг (пірамідальний або сітковий). Багаторівневий маркетинг – безпосередній контакт агента-продавця з покупцем через своєрідну піраміду, яку будує активний продавець в першу чергу на основі своїх друзів, родичів, знайомих для розширення збуту. Концепція багаторівневого маркетингу передбачає, що фірма відбирає першу групу людей (4 чи 5 чоловік), які називаються спонсорами, які в свою чергу відбирають 4 чи 5 помічників (дистриб’ютор) для збуту продукції, яку вони закуповують у спонсорів. Дистриб’ютори створюють власну збутову мережу 4 чи 5 чоловік (супервізери), які в свою чергу знаходять собі помічників (супервайзерів) і останні підшукують 4 чи 5 помічників (координаторів). Схема 6.2 Багаторівневий маркетинг (БМ)
N= 4
N=16
N=64
N=256
N=1024
Особливості піраміди: Ø спонсори і координатори отримують від фірми право придбання для наступного продажу зі знижкою 20-50% Ø фірма виплачує комісійні винагороди спонсорам і координаторам за умови, що в піраміді працюють всі оператори. Якщо хоча б один випадає комісійні не отримує ніхто.Як правило фірми виплачують комісійні лише першим 3-5 рівням в залежності від маркетингового плану фірми. Комісійні передбачені за кожного учасника піраміди. В принципі концепція багаторівневого маркетингу здорова і може використовуватися на практиці, якщо підібрана надійна команда і для роботи обрані швидко ліквідні товари.
6 Широкий розвиток комп’ютеризації ринку призвело до виникнення торгівлі в Internet, що називається Internet маркетинг або віртуальний маркетинг. Віртуальний маркетинг – продаж товарів та послуг через Internet, шляхом надання інформації про товар, ціну, спосіб розрахунку ат адреси, місця придбання. Переваги віртуального маркетингу: 1. Невеликі вкладання і над рентабельність в перспективі (непотрібні офіси, персонал) 2. Освоєння нового ринкового сегменту в який входять оригінальні покупці фанати ЕОМ. Батьківщина віртуального маркетингу – США, де в 1997р. Були створенні перші Internet магазини, які дозволили реалізувати продукції на 2 млрд.$, а в 1999р. На 120 млрд.$, а в 2000р. на 168 млрд.$, що складає 65% всіх торгових операцій в США. В Україні розвиток віртуального маркетингу має свою специфіку: ² Невелика аудиторія користувачів Internet (600 тис. чол.) ² Відсутність інформації про платоспроможність користувачів. Невелика кількість власників кредитних карток (100 тис.), оскільки віртуальний маркетинг передбачає картковий розрахунок ² Неможливість поставити Internet під ефективний контроль ² Неможливість закрити українські Internet магазини тому, що всі вони розміщенні на американських серверах ² Можливість перерахунку грошей за покупку в офшорні зони ² Електронна комерція не вписується в чинне законодавство: Україна не визнає електронних угод, підписів та електронної печатки Для організації збуту товарів і послуг через Internet потрібно: / Визначитися з перспективою / Визначитися, що краще продавати: вузький асортимент чи мати широку спеціалізацію / Визначитися зі способом оплати товару: кредитні картки, на рахунках в офшорах, розрахунок готівкою / Визначитися зі способом доставки товарів: власна служба, договір з спеціальними службами / Визначитися з програмним забезпеченням: створити власними силами, придбати існуюче. / Визначитися з технічним забезпеченням / Вибрати доменне ім’я / Розпочати рекламну компанію шляхом використання букерної реклами, яка коштує 10$ за 1000 показів / Розробити систему стимулювання збуту
Маркетингова політика комунікацій
1 Світовий досвід засвідчує, що ефективний продаж товарів може бути забезпечений лише в умовах, коли споживач розуміє призначення товару чи послуги і довіряє товаровиробнику. Такі умови створюються за допомогою реклами та інших засобів, які є складовими комунікативної політики, якої має дотримуватись підприємство. Комунікаційна політика – комплекс засобів про інформування споживача з метою просування продукції. При цьому переслідуються економічні і поза економічні цілі. Економічні: · Рекламний доход · Рекламний прибуток Поза економічні: · Ознайомлення споживача з новим товаром, новою товарною маркою, фірмою · Інформування споживачів з новим товаром, новою товарною маркою, фірмою · Створення та підтримка іміджу фірми (фірма-новатор, фірма дбає про вирішення екологічних проблем) · Відокремлення товарів фірми від продукції конкурентів · Підтримка прихильності споживачів до товарів фірми · Вплив на звички при споживанні товарів фірми · Підвищення рівня популярності продукції фірми · Пробудження прихильності у споживачів до товару фірми До основних засобів комунікаційної політики відносять: o рекламу o СТИЗ o персональний продаж o пропаганда o спонсорство Реклама – оплачена форма друкованої, звукової, видової інформації його якості та вироблення. СТИЗ – засоби, що стимулюють попит. Персональний продаж – усна презентація товару для здійснення продажу торговими агентами, продавцями або співробітниками фірми. Пропаганда – неособисте стимулювання збуту за допомогою новин або відгуків в ЗМІ Спонсорство – фінансова допомога, яка надається товаровиробнику або продавцю на основі угоди або без неї.
Дата добавления: 2014-01-04; Просмотров: 432; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |