Личные продажи

Стимулирование сбыта.

Стимулирование сбыта – это основная составляющая маркетинговых компаний, это разнообразные побудительные средства, главным образом краткосрочные, призванные ускорить или увеличить продажи отдельных товаров и услуг потребителя или дилера.

Стимулирование сбыта представляет собой кратковременные меры поощряющие покупку или продажу товаров или услуги. В то время как реклама и личная продажа приводят доводы в пользу покупки товаров или услуги стимулировании сбыта объясняет почему это надо сделать немедленно. Особое внимание при этом уделяется кратковременности мер, а также немедленности проявления эффекта от них. В то время как реклама вызывает желание приобрети товар стимулирование сбыта включает в себя 3 группы средств:

· Поощрение потребителей: распространение образцов, купонов, предложение компенсации, снижение цен, премии, призы, бесплатные пробы и демонстрации в местах покупки.

· Поощрение различных продавцов: снижение цен, рекламные и демонстрационные скидки, беспошлинные товары.

· Средства поощрения деловых партнёров и торговых агентов: коммерческие выставки и съезды, соревнования коммерческих представителей, специальная реклама.

Личная продажа, как одна из составных частей комплекса маркетинговых коммуникаций призвана обеспечить устное представление товара в ходе беседы с потенциальным покупателем и побудить их к покупке. Она предусматривает прямой индивидуальный контакт между продавцом и покупателем. Личная продажа – это самый дорогостоящий элемент комплекса коммуникаций поэтому она применяется преимущественно в торговле товарами производственного назначения, а также дорогими потребительскими товарами. Значение личной продажи трудно переоценить при решении таких задач как: формирование покупательских предпочтений и убеждений, а также побуждений к приобретению товара. Личная продажа используется при необходимости непосредственного воздействия на целевую аудиторию, установление с ней тесных отношений и побуждений к определённым действиям.

Личная продажа может рассматриваться в 2-х аспектах:

· С одной стороны она используется для налаживания планируемых взаимоотношений с потребителем

· С другой стороны – это непосредственное осуществление сбытовых операций.

Личная продажа – это единственный элемент коммуникаций, непосредственно заканчивающийся покупкой товара и имеющий явный коммерческий характер что позволяет рассматривать личную продажу как одну из форм прямого сбыта.

Дата добавления: 2014-01-04