Порядок продажи

SCL имела региональную организацию структуры сбыта, со сбытовыми офисами в Лондоне, Бирмингеме, Глазго, Лионе, Мюнхене и Милане. Мест­ные представители компании были очень активны и эффективны в деловых контактах, отношениях с клиентами, в распространении информации о продуктах фирмы и обеспечении сбыта. Если появлялась необходимость в разработке нового типа или модификации существующих изделий, сбытовики вступали в контакте проектными инженерами в Лондоне. Последние разрабатывали предварительный проект и давали оценку стоимости для сбытового подразделения. Таким образом, вся необходимая информация о размерах, мощности и стоимости могла быть представлена заказчику. Проектное бюро SCL было укомплектовано инженерами, компетентными в различных областях техники, знания в которых необходимы для разработки нержавеющих! стальных цистерн и контейнеров.

Современная ситуация

С недавних нор сотрудники проектного бюро стали высказывать много нареканий в адрес сбытовиков. Проблема возникла с того момента, когда продавцы нашли заказ на проектирование совершенно нового типа контейнера. Проектное бюро выполнило предварительный проект и сделало оценку стоимости, однако сбытовики заявили, что спроектированное не имеет ничего общего с тем, что было заказано. Аргументы проектировщиков в их споре со сбытовиками, обобщенные главным инженером, звучали следующим об­разом.

«Сбытовики пришли к нам и попросили выполнить предварительный проект в короткие сроки. Мы, не разгибая спины, работали, чтобы успеть выполнить заказ. А они вдруг заявляют, что продали заказчику совершенно другой контейнер по сравнению с тем, над которым работали мы. Такое впечатление, что они готовы продавать все, что желает рынок, а совсем не то, что проектируется нами для них».

Еще одним источником раздражения инженеров была привычка сбытовиков вести переговоры о ценах с каждым заказчиком. Главный инженер комментировал эту практику коллег из сбыта следующим образом. «Неужели они там никогда не слышали о стандартной цене?» В заключение он заметил: «Кажется, что они готовы продавать все, что им вздумается. Иногда несколько месяцев мы сидим без работы и ждем заказов, а потом вдруг начинается перегрузка, мы вынуждены идти на сверхурочные и даже в этом случае не можем удовлетворить и половины заказчиков, так как клиентам даются заведомо невыполнимые обещания. И во всем этом, по их словам, виноваты мы, проектировщики. Настала пора разобраться с этим ненормальным положением».

Вопросы для обсуждения

В чем суть конфликта?

Кто клиенты SCL?

Кто конкуренты SCL?

В чем сильные и слабые стороны SCL?

Что произойдет, если SCL будет продолжать «в том же духе»?

6.Сделайте предложения по выходу из сложившейся ситуации.

При выполнении данной игры обратите внимание на сценарии игры и условия, а также на поставленные ситуации.

Литература.

1. Козлов В.Д. Управление организационной культурой / Учебник. М.: МГУ, 1991

2. Михаилов Ф.Б. Управление персоналом: Классические концепции и новые подходы / Казань, 1994

3 Маетен У. Управление конфликтными ситуациями и развитие организации / Пер. с анг. – М.: ИНФРА, 1996

Дата добавления: 2014-01-04