Особенности

Книга Сценариев Продаж является вашим уникальным конкурентным преимуществом.

КРАТКАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА

Корпоративная книга сценариев продаж

Качеств, гарантирующих успешные продажи

¨ Опрятный внешний вид

¨ Профессиональное знание своего продукта

¨ Уверенность в себе

¨ Коммуникативные навыки

¨ Стремление жить лучше

¨ Желание добиться цели

¨ Преодоление страха

¨ Энтузиазм

¨ Умение анализировать характер и потребности клиента

¨ Знание приемов нейтрализации возражений клиентов

Эта книга - сборник моделей поведения сотрудников и речевых

модулей, специально адаптированных под продукты или услуги вашей компании.

Менеджеры должны:

- знать способы взаимоотношений с ключевыми клиентами, их характер, привычки, типологию,

- уметь рассказать клиенту о продукте или услугах красиво и убедительно;

- продвигать продукты на рынок для каждого типа торговых точек;

- демонстрировать клиенту уникальность предложений с позиции выгод;

- знать все возможные возражения против своих товаров и способы их преодоления, формировать потребность клиента в своих продуктах или услугах.

В своей деятельности им надо на что-то опираться..... Этой опорой становится Книга Сценариев Продаж.

o Эту книгу нельзя купить, ее можно только создать под свою специфику. Книга, которой сейчас нет в большинстве компаний, но завтра может быть у всех.

o Книга дает реальный инструмент менеджерам для продвижения вашей продукции/услуг.

o нет теории и объяснений,

o чисто практическая,

o не говорится о том, как работают фразы. Они просто приводятся.

o В любых деловых коммуникациях есть ряд типичных ситуаций, возражений, конфликтов. В Книге Сценариев Продаж приводятся примеры эффективных моделей поведения менеджеров по продажам в этих ситуациях.

o При этом Книга Сценариев Продаж не лишает сотрудников инициативы, она предлагает выбор.

РАЗДЕЛЫ КОРПОРАТИВНОЙ КНИГИ ПРОДАЖ

1. Корпоративный этикет компании/фирменные стандарты.

2. Отличия от конкурентов.

3. Самые важные факты о компании, которые вызовут к ней доверие.

4. Основные этапы общения с клиентом и характерные особенности каждого.

5. Эффективные фразы при установлении контакта с клиентом на встрече/по телефону и прощании.

6. Удачные вопросы, позволяющие понять потребности клиента и разговорить его.

7. Конкурентные преимущества компании.

8. Способы перевода свойств предложения на язык выгод клиента.

9. Наиболее типичные возражения и эффективные варианты ответов на них.

10. Наиболее удачные„метафоры, сравнения применительно к продажам.

11. Причины, чтобы купить именно этот товар или воспользоваться именно этими услугами компании.

12. Методы разрешения конфликтных ситуаций.

Собственно, каждая компания может вписать в свою книгу любую информацию, если это поможет делу.

Работа с возражениями

Возражение - явный признак заинтересованности клиента в том, что Вы ему предлагаете. Ему просто нужно, чтобы Вы помогли ему определиться!!!

Ситуация, когда человек высказывает противоположное мнение по поводу обсуждаемого предмета или темы, назы­вается ситуацией возражения.

Возражения могут быть высказаны как в форме вопро­са, так и в повествовательной форме. Очень часто в возра­жении присутствуют факты или информация, в которые верит ваш оппонент и которые прямо или косвенно проти­воречат вашему мнению или подрывают его.

Как часто встречаются возражения в нашей жизни?

Как понять других людей и сде­лать так, чтобы они поняли нас? Как убедить других в на­ших идеях? Как вовремя найти достойный ответ на их воз­ражения?

Структура возражений одна. Меняется только форма.

Тезис 1. Люди думают с помощью образов, звуков и ощущений.

Тезис 2. Любое произнесенное или прочитанное слово вызывает у нас образ.

Тезис 3. У каждого своя «собачка» в голове.

Тезис 4. Внутренние картинки и образы объединяются в голове чело­века в целые фильмы. Именно эти фильмы запоминаются как воспоминания о сказанном или прочитанном

Тезис 5. Слова — это «кнопки», пусковой механизм, запускающий процесс воображения.

Тезис 6. Слушая слова и создавая образы, мы понимаем то, что говорит другой человек, или то, что написано.

Тезис 7. Когда в нашей голове слово не связано с какими-то образа­ми, мы не понимаем смысла сказанного.

Тезис 8. Чтобы понять другого человека, надо знать, какие образы и картинки вызывает в его воображении то или иное слово или фраза.

Тезис 9. Самое важное в работе с возражениями — понимать, что то, что мы представили в своем воображении, когда слышим возражение от оппонента, не равно тому образному представлению, которое было в его голове, когда он это говорил.

Тезис 10. При работе с возражениями важно изучать образы оппо­нента, работать с его представлениями, а не со своими иллюзиями по этому поводу.

Дата добавления: 2014-01-04