Как привлечь клиента к принятию решения

ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРСОНАЛЬНОЙ ПРОДАЖИ

ОБЩИЕ ПРАВИЛА ПОСТАНОВКИ ВОПРОСОВ

Контрольные

Подтверждающие (наводящие)

ЗАКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ

ОТКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ

Кто? Что? Где? Когда? Какой? Каким образом? (Почему?)

Какая цена для Вас приемлема?

Входит ли стоимость транспортировки в эту цену?

На стадии ориентации лучше использовать открытые вопросы - этим мы меньше ограничиваем свободу собеседника.

- Это вопросы с очень ограниченными возможностями ответа (чаще всего “да” или “нет”).

При задавании закрытых вопросов вы не получаете дополнительной информации, а только узнаете точку зрения собеседника.

ТРИ ВИДА ЗАКРЫТЫХ ВОПРОСОВ:

2.1. Подтверждающие 2.2. Контрольные 2.3. Альтернативные

Вы согласны, что этим Вы сэкономите больше денег?

Хотели бы Вы иметь...?

Вы согласны, что это предложение по крайней мере частично решает Ваши проблемы?

Вы можете использовать контрольные вопросы для:

а) определения, понял ли собеседник ваше высказывание (особенно специальные термины):

Понятно ли я объяснил нашу схему взаиморасчетов?

b) уточнения желания собеседника:

Вы хотите, чтобы этот контракт был подписан уже завтра?

с) определения согласия между собой и клиентом:

Могу я исходить из того, что наши взгляды совпадают?

2.3. Альтернативные (“или-или”)

Как правило, предлагают собеседнику две положительные возможности.

Вам удобно, чтобы наш специалист подъехал к Вам завтра после обеда или в четверг утром?

1. Там, где возможно общение без вопросов, - пользуйтесь техниками активного слушания, особенно пересказом.

2. Для ориентации в партнере и его проблемах пользуйтесь открытыми вопросами.

3. Закрытые вопросы используйте для контроля взаимопонимания с собеседником, управления ходом беседы и ее завершения.

4. Избегайте двойных вопросов:

C чем связаны трудности в своевременной оплате, и когда, все-таки, вы намерены расплатиться?

Делайте паузы после того, как задали вопрос, и после того, как партнер закончил свой ответ.

Обобщение – дает возможность закрепить ваши позиции перед завершением сделки.

В случае, если вы замечаете отчетливые сигналы, свидетельствующие о готовности клиента к завершению сделки, этот этап можно пропустить.

Когда он необходим? Если в процессе презентации вас несколько раз прерывали, клиент отвлекался и т.д.

Обобщение бывает двух типов расширенное и сокращенное.

В расширенном обобщении вы еще раз называете проблему, предлагаете решение и суммируете выгоды этого решения.

В сокращенном обобщении просто просите разрешения перейти к завершению презентации.

Если вы видите сигналы, которые говорят вам о том, что клиент готов к завершению сделки, переходите сразу к завершению презентации.

Что является такими сигналами?

Вербальные и невербальные сигналы, свидетельствующие о наличии интереса или готовности.

Очень часто возражения тоже являются положительными сигналами – человек выражает сомнения, но хочет, чтобы его убедили.

Дата добавления: 2014-01-04