Стимулирование сбыта. Стимулирование сбыта- кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги

Стимулирование сбыта - кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги.

Используется для достижения более сильной и оперативной ответной реакции, эффективного представления товарных предложений и оживления падающего сбыта. Носит кратковременный характер и для создания устойчивого предпочтения не годится.

Характерные качества:

1. Привлекательность и6информированность.

2. Побуждение к совершению покупки - предлагает какую-то уступку, льготу или содействие, представляющие ценность для потребителя.

3. Приглашение к совершению покупки.

4. Наиболее эффективно использовать в сочетании с рекламой. Подразделяют:

• стимулирование потребителей (распространение образцов, купоны, предложения о возврате денег, упаковки, продаваемые по льготной цене, премии, конкурсы, зачетные талоны, демонстрации и др.);

• стимулирование сферы торговли (зачеты за закупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товаров в номенклатуру, проведение совместной рекламы, выдача премий, проведение торговых конкурсов и др.);

• стимулирование собственного торгового персонала (премии, конкурсы, конференции продавцов и др.).

Этапы разработки программы стимулирования сбыта:

1) Постановка задач зависит от типа целевого рынка и этапа жизненного цикла товара. Возможные варианты:

• поощрение более интенсивного использования товара;

• побуждение лиц к апробации товара;

• переманивание покупателя у конкурента;

• создание приверженности к марке;

• и т.п.

2) Выбор средств стимулирования.

Образцы - предложение товара бесплатно или выбор на пробу.

Купоны - сертификаты, дающие право на оговоренную экономию при покупке.

Упаковки по льготной цене - упаковки по сниженной цене (4 по цене 3) или упаковки-комплект (из 2-х и более сопутствующих товаров, значительно более дешевые по цене).

Премия - товар, предлагаемый по низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара.

Зачетные талоны - специфический вид премии, которую потребитель получает при покупке и может обменять на товар в специальных обменных пунктах.

3) Разработка программы стимулирования - подразумевает принятие решений о:

• интенсивности стимулирования - как часто?;

• условия участия - кто он - участник? как им стать?;

• распространение информации о программе стимулирования;

• длительности реализации программы;

• выборе времени для реализации программы;

• бюджете программы.

4) Предварительная апробация программы.

5) Претворение в жизнь программы стимулирования.

6) Оценка результатов программы - осуществляется путем:

• сравнения показателей сбыта до, в ходе и после проведения программы стимулирования;

• исследования потребительской панели - оценки группы лиц, откликнувшихся на программу, и особенностей их поведения в процессе и после ее окончания;

• проведение опросов участников программы стимулирования;

• проведение экспериментов, подразумевающих изменение ценностной значимости стимула, времени его проведения, средств распространения информации о нем и т.п.

Дата добавления: 2014-01-04