Техніки задавання запитань

Техніка мовчання

Більшість людей відчуває зніяковілість, коли обривається бесіда і настає тиша. Вона здається нескінченно довгою.

За мовчанням може приховуватися:

- внутрішня активності. Під час пауз мовчання співрозмовник може шукати потрібні слова для продовження свого оповідання, зважувати те, про що йшла мова перед цим, намагатися оцінити виниклі під час бесіди здогадки. Періодичні паузи мовчання роблять бесіду цілеспрямованою, тому що в цей час думкою виявляються істотні моменти бесіди, резюмуються основні висновки. Паузи мовчання допомагають не пропускати важливі питання.

- Пауза мовчання, особливо якщо вона суб'єктивно неприємна співрозмовникам, може означати, що обоє учасників бесіди і вся бесіда виявилися в тупику і відбувається пошук виходу із ситуації, пошук нового напрямку бесіди.

- Мовчання в деяких випадках виражає опір клієнта процесові взаємодії. Тоді воно має маніпулятивний зміст.

- Іноді паузи мовчання виникають, коли бесіда протікає на поверхневому рівні і уникається обговорення найбільш важливих і значних питань, що. одночасно збільшують тривогу співрозмовника.

- Мовчання іноді означає глибоке узагальнення без слів, воно тоді більш осмислено і красномовно, чим слова.

Одержання інформації про співрозмовника неможливе без вмілого запитування.

Як відомо, питання звичайно розділяються на закриті і відкриті. Закриті питання використовуються для одержання конкретної інформації і звичайно передбачають відповідь одним-двома словами, підтвердження або заперечення ("так", "ні"). Наприклад: "Скільки Вам років?", " "Скільки разів траплялися з вами припадки гніву?" і т.п.

Відкриті питання служать не стільки для одержання інформації про поідю, співрозмовника, почуття. Приклади відкритих питань: "Що особливого сталося в той вечір?", "Що Ви можете розповісти про це?", "Що Вас засмутило?" і т.п.

Можна згадати ще кілька правил, які варто мати на увазі, задаючи питання співрозмовнику:

1. Питання "Хто, що?" найчастіше орієнтовані на факти, тобто питання такого типу збільшують імовірність фактологічних відповідей.

2. Питання "Як?" у більшій мері орієнтовані на людину, її поведінку, внутрішній світ.

3. Питання "Чому?" нерідко провокують захисні реакції клієнтів, тому їх варто уникати в консультуванні. Задавши питання такого типу, найчастіше можна почути відповіді, що спираються на раціоналізацію, інтелектуалізацію, оскільки не завжди легко пояснити дійсні причини своєї поведінки (а на них насамперед і бувають спрямовані питання "чому"), обумовленого безліччю досить суперечливих факторів.

4. Треба уникати постановки одночасно декількох питань (іноді в одному питанні закладені інші питання). Наприклад, "Чому Ви п'єте і сваритеся зі своєю дружиною?" В обох випадках може бути неясно, на який з питань відповідати, тому що відповіді на кожну частину подвійного питання можливі зовсім різні.

5. Не можна питанням випереджати відповідь клієнта.

Дата добавления: 2014-01-04