Методики анализа товарного ассортимента предприятия

Классификация товаров

Товар — это все, что может удовлетворить потребность или нужду и предлагается рынку с целью привлечения внимания, приобретения, использования или потребления. В это понятие включаются физические объекты, услуги, лица, места, организации и идеи. [7, 47с.]

В этих условиях очень важно иметь представление о классификации товаров. В настоящее время существуют несколько подходов к классификации.

Общая схема, включающая в себя самые распространенные классификации товаров с точки зрения маркетинга приведена ниже. (Схема 1.1.).

Один из подходов к классификации товаров приводит российский ученый И. Березин. Рассмотрим его ниже.

1. Биржевые товары — это относительно небольшая, но важная группа товаров, достаточно легко поддающихся стандартизации и играющих большую роль в мировой экономике. [5, 121с.] Среди них:

· энергоносители (нефть, газ, уголь);

· продовольствие (пшеница, сахар, кофе, рис, кукуруза, соль);

· стратегические товары (золото, уран, платина, никель);

· металлы (медь, алюминий, серебро, сталь).

2. Промышленные товары включают в себя:

· материалы (сырье, полуфабрикаты, детали);

· капитальные товары (здания, сооружения, оборудование);

· вспомогательные товары (инструменты, масла, материалы для технического обслуживания и т.п.).

3. Потребительские товары обычно классифицируют в зависимости от характера предъявляемого спроса и подразделяют на шесть подгрупп:

· товары повседневного спроса (продукты питания, сигареты, проездные билеты, газеты);

· товары импульсной покупки (книги, журналы, сладости, спиртное);

· товары экстренного приобретения (лекарства, зонты, пакеты); товары предварительного выбора (мебель, одежда, бытовая техника);

· товары особого спроса (меха, автомобили, видеокамеры, банкеты, круизы);

· товары пассивного спроса (страховки, приспособления для бытовых приборов, учебная литература).

4. Бытовые услуги подразделяются на следующие подгруппы:

· питание (столовая, кафе, бар, ресторан, банкет);

· жилье (строительство, ремонт, переоборудование);

· обслуживание (стирка, уборка, присмотр, ремонт); отдых (билеты, путевки, кино, театр, дискотека). Деловые услуги бывают трех видов:

· технические (наладка, обслуживание и ремонт оборудования, ремонт помещений, утилизация отходов производетва);

· интеллектуальные (юридические, бухгалтерские, аудиторские, рекламные, маркетинговые, управленческие, подбор персонала);

· финансовые (расчетно-кассовое обслуживание, кредитование, страхование, пенсионное обеспечение, управление капиталом).

5. Социальные услуги могут касаться четырех областей применения:

· образование (школа, колледж, курсы, училище, высшее учебное заведение);

· здравоохранение (поликлиника, стоматологический кабинет, косметический салон, больница, консультация, профилакторий, санаторий);

· безопасность (охрана, расследования, правовая защита);

· культурное развитие (лектории, экскурсии, музеи, клубы).

Схема 1.1. Классификация товаров с точки зрения маркетинга.

Помимо приведенных выше важна еще одна классификация — разделение товаров на товары, длительное время находящиеся на рынке, и новые товары. Правда, в отношении понятия «новые товары» нет единого понимания. Например, в американской деловой практике новым считается любой товар, выпускаемый конкретной фирмой менее четырех лет. Но это может означать, что любой товар, уже давно продаваемый за границей, может считаться новым в данной стране.

Новый товар — товар, изделие, принципиально отличающееся от известных ранее на рынке, содержащее новые или дополнительные функциональные возможности, изменения в форме, дизайне, имеющие важное значение для потребителей. [12, 341с.]

На самом деле разумнее считать новым такой товар, который отличается от уже существующих какими-то особыми, чаще всего качественными, характеристиками, отражающими степень новизны.

При анализе товарного ассортимента используют различные методы, которые будут рассмотрены в следующем параграфе.

При анализе и изучении ассортиментной политики традиционно применяют различный спектр методов:

· анализ продаж компании - для определения наиболее успешных товарных позиций;

· изучение потребительских предпочтений - для определения популярности различный видов продукции и прогнозирования изменения спроса;

· мониторинг ассортимента участников рынка.

В целом большинство экспертов в этой области утверждают, что анализ ассортиментной политики опирается на гипотезу о том, что в реальности нередко 20% элементов обеспечивают около 80% результата. Эта гипотеза основывается на так называемом принципе Парето, который был выдвинут итальянским экономистом Парето (1848-1923) и утверждает, что в пределах заданной группы или совокупности отдельные объекты имеют гораздо большее значение, чем то, которое соответствует их доле в численности этой группы.

Правило Парето для ассортимента можно сформулировать следующим образом:

Около 20% всего ассортимента обеспечивает примерно 80% совокупного объема продаж (или прибыли). [3, 87с.]

Анализ ассортиментной политики этим методом позволяет разделить все товары на три широким категориям:

1. класс A - узкий ассортимент (обычно 10% от полного списка) на который идет основная часть оборотов (70%),

2. класс B - средняя группа (20%), обороты составляют 20% от полной суммы,

3. класс C - основная часть списка (70%), но с малыми суммарными оборотами (например, 10% от полной суммы).

Каждая из полученных групп образует в себе достаточно однородную совокупность товаров. При этом сами группы значительно различаются между собой.

Категория А – наиболее ценная для предприятия группа товаров, которая требует постоянного и скрупулезного учета и контроля, так как более интенсивная работа с данной группой может оказать влияние на 75% оборота всего предприятия.

Категория В – менее важная для предприятия группа, которая дает, как правило, 20% оборота предприятия.

Категория С – малоценная для предприятия группа клиентов, так как дает примерно 5% оборота.

Анализу подвергаются следующие параметры:

1. Численность выявленных групп,

2. Состав номенклатуры, входящих в каждую из групп,

3. Доли численности товаров в каждой группе.

Данный анализ фиксирует уже сложившееся соотношения в товарном ассортименте. Для того чтобы увидеть его динамику, необходимо проводить АВС-анализ с определенной периодичностью.

Алгоритм построения АВС-анализа. [3, 203с.]

1. Сформировать данные об объеме продаж, приходящемся на каждый товар/товарную категорию в определенный период времени (месяц, неделя, год). Важно учесть сезонность и частоту покупок.

2. Проранжировать результаты в порядке убывания величины объема продаж.

3. Рассчитать удельный вес объема продаж, приходящегося на каждый товар/товарную группу, в общем объеме продаж.

4. Рассчитать удельный вес объема продаж, приходящегося на каждого товар/товарную группу, нарастающим итогом.

5. Рассчитать удельный вес численности товара/товарной группыу нарастающим итогом.

6. Сформировать группы А, В, С. В группу А необходимо включить тот товар/товарную группу, которые содержаться в общем списке товаров/товарных групп от первой позиции до строки, глее значение удельного веса объемов продаж нарастающим итогом, примет значение близкое к 75%. В группу В – 95%. В группу С – оставшиеся товары/товарные группы.

7. Сформировать сводную таблицу результатов.

Интерпретация результатов АВС-анализа.

Группа А – самая малочисленная, товары группы А – ключевые товары. С одной стороны они обеспечивают 75% совокупного оборота, а с другой – они должны давать покрытие совокупных переменных издержек. Усилия предприятия должны быть сосредоточены на реализации именной этой группы. Для товаров группы А разрабатываются специальные программы по стимулированию сбыта, в которых предлагаются дополнительные скидки, подарки и т.п.

Группа В – более многочисленная группа, нежели А. Эта группа играет роль своеобразного резерва, и усилия предприятия должны быть сосредоточены на переводе этих товаров в группу А. Для этого в группе В выделяют подгруппы ВА, ВВ, ВС аналогично предыдущему делению. Товары группы ВА имеют возможность более легкого перехода в группу А.

Группа С – самая многочисленная группа, при этом величина средней закупки в ней очень мала. Проблема этой группы – большая доля нестандартных товаров или очень редкие непрофильные позиции ассортимента. Обычно здесь решается вопрос демаркетинга, т.е. за счет ценообразования, условий минимальной покупки и ассортимента отсекается часть мелких товаров, обслуживание которых невыгодно для компании.

ABC-анализ ассортиментной политики является эффективным методом выделения из множества влияющих факторов и элементов тех, которые имеют особое значение для достижения поставленных целей и поэтому должны обладать высоким приоритетом.

Решающее преимущество ABC-анализа ассортиментной политики заключается в простоте применения, метод позволяет быстро сделать выводы, способствующие уменьшению перегрузки менеджера деталями и обеспечивающие лучший обзор проблемной области. С помощью ABC-анализа реализуется возможность последовательной ориентации на принцип Парето, концентрирующий деятельность на важнейших аспектах проблемы. Деятельность концентрируется на решении важнейших задач, в результате появляется возможность целенаправленного уменьшения затрат на остальные сферы.

Слабое место ABC-анализа ассортиментной политики заключается в поиске объективных критериев оценки элементов, критериев, которые имеют решающее значение для достижения результата. Данная проблема решается относительно просто для количественно измеримых факторов (есть объективные меры, которые можно использовать для сравнения). Для качественных критериев (например, качество производственной программы) характерны существенно большие требования к принимающему решение.

Еще один метод анализа товарной номенклатуры предприятия – XYZ-анализ.

XYZ-анализ ассортимента проводится для создания более полной картины торгового процесса магазина и разработки аргументированной ассортиментной политики. Критерием XYZ-анализа может становиться стабильность продаж, доходность товаров.

Этот метод обычно применяется для ранжирования и группирования ассортиментных позиций по степени прогнозируемости объема спроса или уходимости товара. Величина вероятной погрешности при прогнозировании объема реализации является важнейшим фактором при выборе рациональной стратегии управления товарным запасом. Актуальность оптимизации объема товарного запаса определяется капиталоемкостью этого ресурса.

Методика XYZ-анализа

Основная идея XYZ анализа – группировка объектов по степени однородности исследуемого показателя (по коэффициенту вариации). [9, 194с.]

Отметим, что XYZ-анализ корректно работает только в случае нормального (гауссова) распределения данных. Впрочем, по мере увеличения полученных статистических данных распределение при соблюдении некоторых естественных условий становится все ближе к гауссову.

Первый шаг: Определить объекты анализа. Варианты: клиент, поставщик, товарная группа/подгруппа, номенклатурная единица и т. п.

Второй шаг: Определить параметр, по которому следует проводить анализ объекта. Варианты: средний товарный запас, руб.; объем продаж, руб.; доход, руб.; количество единиц продаж, шт.; количество заказов, шт. и т.п.

Третий шаг: Определить период и количество периодов, по которым необходимо сделать анализ. Варианты: неделя, декада, месяц, квартал/сезон, полугодие, год.

Отметим, что период должен оказаться не меньше, чем горизонт планирования, принятый в компании. Интересная ситуация возникает, скажем, при анализе продаж и товарных запасов в фирмах, торгующих бытовой техникой, строительными материалами, запасными частями для автомобилей и т.п. Финансовый план часто составляется на месяц, а реально необходимый горизонт планирования должен быть на полгода. Анализ данных с периодом меньше квартала просто не имеет смысла. Все товары попадают в категорию Z.

Четвертый шаг: Определить коэффициент вариации для каждого анализируемого объекта. Формула коэффициента вариации приведена выше.

Пятый шаг: Отсортировать объекты анализа по возрастанию значения коэффициента вариации; далее определить группы X, Y и Z.

Этот коэффициент показывает (в процентах) степень отклонения данных от среднего значения. Высокие его значения наглядно иллюстрирует ситуацию: «Сидеть на плите с головой в холодильнике в среднем неплохо». Номенклатурные позиции (по западной терминологии, SKU – stock keeping unit) со значением коэффициента вариации от 0 до 10% попадают в категорию X, от 10 до 25% – в категорию Y, остальные – в категорию Z. Впрочем, это примерное распределение.

Иными словами:

Группа Х – товары, приносящие наибольшую прибыль компании.

Группа Y - средние по доходности товары.

Группа Z составляют товары приносящие небольшой валовый доход.

Построение кривой XYZ во многих случаях позволяет точнее установить эти интервалы – по точкам перегиба.

Лучше всего применять XYZ-анализ в сочетании с ABC-анализом. При этом весь ассортиментный ряд делится на девять категорий товаров. Результатом совмещенного анализа является таблица 1.2.

Таблица 1.2.

Результат совмещенного анализа

AX	AY	AZ
BX	BY	BZ
CX	CY	CZ

Таким образом, выявляются:

1. наиболее выгодные для магазина товарные группы (AX, BX, AY),

2. группы товаров нуждающиеся в специальных мероприятиях по повышению их эффективности – (BY, CY).

3. Группа неприбыльных и плохо оборачиваемых товаров – BZ и CZ, требует активных действий – проведения исследования причин непопулярности товаров этой категории у покупателей и выработка дальнейшей стратегии: это может быть изменение ценовой политики, расширение или сокращение ассортимента, работа с поставщиками.

Проведение ABC и XYZ анализов должно проводится с выработанной периодичностью – каждый месяц или квартал. При этом необходимо следить, чтобы используемые данные отражали все изменения в товарообороте за период.

Эксперты акцентируют внимание на том, что интегрированный ABC(XYZ)-анализ – лишь средство поддержать принятие решений. Построение матрицы не разделит товары на «плохие» и «хорошие», не выявит товары, подлежащие немедленному выводу из списка продаваемых. Всегда необходим дополнительный анализ.

Дата добавления: 2014-01-04