Пробные образцы

Распространение пробных образцов — самый дорогостоящий метод в арсенале средств стимулирования сбыта. Потребителю предлагается испробовать товар бесплатно в надежде, что он станет пользоваться данным товаром постоянно. Для достижения успеха товар, распределяемый таким образом, должен являться предметом повседневного пользования и выпускаться в упаковках меньше стандартного размера. Кроме того, как в случае с Агри, успех этой кампании напрямую зависит от достоинств товара. Помимо этого, распределение пробных образцов должно сопровождаться рекламой. Образцы могут рассылаться по почте, вручаться лично или через рекламные купоны. Образцы могут раздаваться бесплатно или за чисто условную плату. По почте обычно рассылаются следующие ви­ды товаров: сигареты, лекарства от простуды, конфеты, чай, одноразовые станки для бритья и моющие средства. Иногда образцы рассылаются вместе с сопутствующими товарами, но в этом случае сопутствующие товары могут быть предложены только тем, кто купил основной товар.

Раздача образцов в магазинах приобрела популярность в последнее время, когда специальные служащие предлагают любым покупателям испробовать образцы пиццы, напитков и других товаров. Также можно привлечь потребителя к товару, о котором он никогда не слышал, и заставить его испробовать товар. Стимулирование может заставить сегодняшних покупателей приобретать данную марку изделия чаще или в более крупных упаковках. Стимулирование также может создать товару лобби среди дилеров, оптовиков и розничных торговцев. Чтобы определить, какой тип стимулирования лучше подойдет для данного товара, агентство проводит опросы целевой аудитории, берет интервью и так далее. Мы устанавливаем разумные цели и распределяем сферы ответственности для их достижения.

Пробные образцы и купоны хороши для создания интереса к товару. Укрупненные упаковки (упаковки больше стандартных за ту же цену) могут увеличить число текущих поку­пателей и превратить любопытствующих в потребителей. Программы возмещения суммы покупки при возврате товара создают лояльность к товару. Торговые скидки по­лезны для совершенствования системы распределения и создания товарных запасов у дилера. Соревнования и конкурсы могут расширить имидж товара и привлечь внимание к его рекламе. Льготные предложения часто активизируют сбыт и увеличивают привлекательность товара. Почтовые премии, бесплатные или самоликвидируемые, зачастую способствуют получению места для товара в витринах по низкой иене. Программы непрерывности могут выделить ваш товар из ряда сходных с ним изделий.

Специальные мероприятия могут повысить имидж товара.

В 1973 году Робинсон учредил популярный приз Лучшая программа стимулирования года, более известный под названием Приз Робби. Его программа была описана в Веке рекламы, а презентация проходила по всему миру. В настоящее время готовы выйти из печати 6 сборников его годовых обзоров по самым лучшим проектам в этой области под названием Лучшие программы по стимулированию сбыта. Он же в соавторстве с Доном Шульцем издал два терминологических справочника: Основы стимулировании сбыта и Менеджмент в стимулировании сбыта, а также внес серьезный вклад в книгу Профессиональная разработка программ по стимулированию сбыта, вышедшие в издательстве Крейн Букс.

Робинсон участвовал в творческих фестивалях, спонсировавшихся Веком рекламы, в весенних семинарах Американской ассоциации маркетинга, а также в национальных конференциях Американской академии рекламы, Бостонского рекламного клуба и многих других мероприятиях. Робинсон также читает лекции и ведет многочисленные семинары по стимулированию сбыта в Америке. Европе и Японии для целого ряда корпораций и агентств.

Робинсон вел курсы по стимулированию сбыта на раз­ личных уровнях в ряде ведущих университетов, включая университет Флориды, Мичиганский государственный университет и Северо - Западный университет.

Дата добавления: 2014-01-04