Залежно від комплексу показників розвитку торгівлі

Прийняття рішень щодо управління каналом розподілу товарів складається з етапів: відбору, мотивації індивідуальних посередників та їх оцінки.

Відбір учасників каналу. Виробники використовують різноманітні шляхи залучення кваліфікованих посередників. Необхідну кількість посередників часто вдається залучити, надаючи їм права виняткового чи селективного розподілу. Проте, інколи виробникам доводиться докладати великих зусиль для залучення досвідчених посередників. При визначенні критеріїв відбору посередників рекомендують враховувати їхній досвід; обсяг діяльності; економічні результати; платіжну здатність; сумісність і репутацію.

Мотивація учасників каналу. Посередники повинні мати мотиви для поліпшення своєї діяльності. В принципі, виробник повинен продавати не тільки через посередника, а й ніби разом з ним.

Для забезпечення ефективних господарських зв'язків існує три підходи – співробітництво, партнерство, програма планування розподілу.

При співробітництві як позитивні фактори мотивації застосовують більш високі роздрібні знижки; угоди на пільгових умовах; премії, нарахування за спільну рекламу і експонування товарів.

При тривалому партнерстві виробники прагнуть встановити зі своїми посередниками інші стосунки, що передбачають виявлення взаємних інтересів і можливостей учасників процесу в сфері маркетингу.

Найбільш прогресивним методом мотивації є планування розподілу, яке можна визначити як планомірно вибудовану, професійно керовану вертикальну маркетингову систему, в якій враховуються інтереси як виробника, так і дистриб'юторів.

3. Роздрібна торгівля – це діяльність з продажу товарів чи послуг безпосередньо кінцевим покупцям для їхнього особистого споживання або користування.

Таблиця 1 Класифікація роздрібних підприємств

Товарний асортимент	Політика цін	Торговий сервіс	Рівень концентрації магазинів	Зовнішні характеристики	Форма просування товарів у торгівлі
Спеціалізований магазин	Магазин знижених цін	Торгівля за замовленнями поштою чи телефоном	Центральний район у місті	Привабливість для покупців згідно з комплексною оцінкою	Реклама
Універмаг	Склад-магазин	Метод особистих продаж
Комбінований магазин
Магазин товарів повсяк-денного попиту	Магазин-демонстраційний зал, що реалізує товари за каталогом	Торгові автомати	Регіональний торговий центр	Непривабливість для покупців згідно з комплексною оцінкою	Заходи щодо стимулювання покупок
Супермаркет відкритого профілю	Служба замовлень зі знижкою
Торговий комплекс	Торгівля врознос	Торговий центр мікрорайону	Пропаганда діяльності
Підприємство послуг

Класифікація роздрібних підприємств:

І. Залежно від рівня надання послуг:

1) самообслуговування: роздрібні магазини-склади, бакалійні магазини, магазини знижених цін, підприємства посилкової торгівлі, торгові автомати.

Характерні риси: дуже малий сервіс, доступність цін, основні товари постійного попиту, товари повсякденного попиту.

2) вільний відбір товарів: магазини знижених цін, галантерейні магазини, підприємства посилкової торгівлі.

Характерні риси: обмежений попит, доступність цін, основні товари постійного попиту, товари повсякденного попиту.

3) часткове обслуговування: торгівля врознос, універмаги, продаж за телефоном, галантерейні магазини.

Характерні риси: незначна різноманітність послуг, товари попереднього вибору.

4) повне обслуговування: спеціалізовані магазини, універмаги.

Характерні риси: широка різноманітність послуг, модні товари, товари особливого попиту.

ІІ. За товарним асортиментом:

1) спеціалізований магазин – пропонує вузький асортимент товарів значної насиченості (одяг, спортивні товари, меблі, квіти). за ступенем вузькості асортименту розрізняють також вузькоспеціалізовані, обмежені (чоловічий одяг).

2) універмаги – 75% промислових товарів, 25% продовольчих товарів – пропонують декілька асортиментних груп товарів – одяг, предмети домашнього вжитку, господарчі товари.

3) супермаркети – порівняно великі підприємства самообслуговування з низьким рівнем затрат і низькими націнками, та великим обсягом продажу. Особливістю є відкрита викладка товарів, централізація обслуговування покупців, широкий асортимент, велика торгова площа. Успішна діяльність супермаркетів залежить від престижності розташування.

4) магазини товарів повсякденного попиту порівняно невеликі за розмірами, розташовані близько до житлових районів, відкриті допізна, працюють кожний день, пропонують обмежений асортимент ходових товарів, що мають високий оборот.

5) комбіновані магазини – різновид супермаркету з асортиментом, розширеним за рахунок ліків. Мають загальну площу в середньому 5100 м².

6) супермаркети торгового профілю – більший за площею, ніж звичайний супермаркет (близько 2800м²). тут намагаються повністю задовольнити потреби споживачів у харчових продуктах і товарах повсякденного попиту. Ціни вищі на 5-6%, ніж у звичайних супермаркетах.

7) торговий комплекс – площа 7500-19500 м². Містить супермаркет, магазин знижених цін і роздрібний склад-магазин.

Головний принцип роботи торгового комплексу – масова викладка товарів з мінімальними витратами обігу і порівняно низькими цінами.

Підприємства послуг – готелі, мотелі, кінотеатри, клуби, ресторани, ремонтні служби, перукарні, хімчистки.

ІІІ. Залежно від політики цін:

1) магазини знижених цін торгують стандартними товарами за порівняно низькими цінами, нижчими, ніж у роздрібних підприємствах з високою націнкою і низьким оборотом товарних запасів. Віддають перевагу реалізації товарів, що мають товарну марку і дають високу якість. застосовується метод самообслуговування, просте і функціональне торгове обладнання.

2) склади-магазини – роздрібні підприємства з дуже скромним інтер'єром, обмеженим обсягом послуг. Мета – продаж великих обсягів товарів за низькими цінами. До складів-магазинів належать продовольчі магазини знижених цін, що торгують прямо з контейнерів. Розташовуються в приміському районі з низькою арендною платою.

3) магазини, що торгують за каталогами, поєднують у собі принципи торгівлі за каталогами і торгівлі за підвищеними цінами для реалізації ходових товарів широкого асортименту, які мають товарну марку і реалізуються з високою націнкою (ювелірні вироби, механічний інструмент, чемодани, фото- і відеокамери, фотообладнання).

4) магазини високих цін пропонують своїм покупцям товари і послуги вищої якості. Такі магазини орієнтуються на покупців з високим рівнем доходів, у яких серед спонукальних мотивів переважають не ціни, а престижність, комфортність і висока якість товару.

IV. Залежно від торгового сервісу:

1) роздрібна торгівля із замовленням товару поштою або телефоном – передбачає реалізацію товарів з використанням поштових чи телефонних засобів зв'язку для збирання замовлень і сприяння в доставці проданих товарів. Також торгівля із замовленням за каталогом, яку практикують підприємства зі змішаним асортиментом, які пропонують максимально повний вибір товарів.

2) прямий відгук – це спосіб замовлення, якому передує оголошення в газеті, журналі, по радіо чи телебаченню з описом товару, який покупці можуть замовити поштою або телефоном. Поштові відправлення – проспекти направляють потенційним клієнтам, прізвища яких занесені до спеціальних списків найвірогідніших покупців.

3) продаж телефоном – використовують для реалізації найрізноманітніших товарів та послуг.

4) торгові автомати продають найрізноманітніші товари – цигарки, безалкогольні напої, цукерки, газети, холодні та гарячі напої, косметику, футболки, креми. Проте ціни на товари, що продаються через автомати, на 15-20% вищі, ніж звичайні.

5) служба замовлень – зі знижкоб обслуговує окремі групи клієнтів – працівників шкіл, лікарень, установ, що закуповують товари за цінами зі знижкою у роздрібних торговців.

6) торгівля врознос – за принципом: "У кожні двері". Торгівля врознос задовольняє потреби населення з точки зору зручності та вияву уваги до їхньої особистості. Ціни на товари вищі, ніж в магазинах (комівояжер отримує 20-50% всієї суми продажу)

V. За рівнем концентрації магазинів залежно від кількості магазинів:

1) регіональні торгові центри – група торгових підприємств, запланованих, побудованих і керованих як одне ціле: за місцезнаходженням, розмірами і типами магазинів відповідають території, яку вони обслуговують; надають у межах своєї території місце для стонки автомобілів. У такому регіональному центрі може бути обєєднано до 100 магазинів і підприємств послуг, яке, щоб бути рентабельним, повинно обслуговувати від 100 тис. до 1 млн. чол., що проживають у радіусі півгодини їзди до нього.

2) районні торгові центри – містять дещо менше магазинів (до 50), які обслуговують 20-100 тис. чол. Входять: філіал універмагу, супермаркет, магазини товарів повсякденного попиту, спеціалізовані магазини. Один з них є головним, близько розташовані магазини, які торгують товарами попереднього вибору, а більш віддалені – товарами повсякденного попиту.

3) торгові центри мікрорайонів налічують 5-15 магазинів і обслуговують не більше 20% жителів. Для того, щоб до нього дістатися, покупці за розрахунками не повинні витрачати більш ніж 5-10 хвилин. Це центр з продажу товарів повсякденного попиту з головним магазином типу супермаркет і кількома підприємствами сфери послуг (хімчистка, пральня, ремонт взуття).

VІ. За зовнішніми характеристиками:

1) привабливість для покупців згідно з комплексною оцінкою;

2) непривабливість для покупців згідно з комплексною оцінкою.

4. Оптова торгівля – це продаж товарів великими партіями підприємствам та організаціям, які купують їх з метою перепродажу або професійного використання.

Оптовиками користуються, коли з їх допомогою можна більш ефективно виконати одну або декілька наступних функцій:

1. Збут та його стимулювання.

2. закупки та формування товарного асортименту.

3. Складування.

4. Транспортування.

5. Фінансування.

6. Надання інформації про ринок.

7. Послуги з управління, консультативні послуги.

8. Розбивання великих партій товарів на дрібні.

В останні роки росту оптової торгівлі сприяло кілька значних тенденцій в економіці.

Форми організації оптової торгівлі:

І. Оптовики-купці – це незалежні комерційні підприємства, які мають право власності на всі товари, з якими вони мають справу. В різних сферах діяльності їх називають по-різному: оптові фірми, оптові дистриб'ютори, торгові дома.

Оптовики-купці бувають двох видів:

1. З повним циклом обслуговування та

2. З обмеженим циклом обслуговування.

1. Оптовики з повним циклом обслуговування надають такі послуги, як зберігання товарних запасів, кредитування, забезпечення доставки товару та ін. За своїм характером це або торговці оптом, або дистриб'ютори товарів промислового призначення.

1.1. Торговці оптом торгують в основному з підприємствами роздрібними, надаючи їм повний набір послуг.

1.2. Дистриб'ютори товарів промислового призначення продають переважно виробникам, а не роздрібним торговцям. Вони надають своїм покупцям ряд послуг, таких, як зберігання товарних запасів, кредитування та доставка товарів.

2. Оптовики з обмеженим циклом обслуговування надають своїм клієнтам менше послуг. Існує кілька видів оптових підприємств з обмеженим набором послуг.

2.1. Оптовик, який торгує за готівку і без доставки товару, займається обмеженим асортиментом ходових товарів, які він продає дрібним оптом.

2.2. Оптовик-комівояжер не тільки продає, але й, насамперед, доставляє товар покупця. Такий торговець займається обмеженим асортиментом продуктів короткочасного зберігання (молоко, хліб, закуски), які він продає за готівковий розрахунок, здійснюючи об'їзди універсамів, дрібних бакалійно-гастрономічних магазинів, ресторанів, заводських кафетеріїв та готелів.

2.3. оптовик-організатор працює в галузях, для яких характерне безтарне перевезення вантажів, таких як кам'яне вугілля, лісоматеріали, важке обладнання. Такий оптовик не має товарних запасів і не займається товаром безпосередньо. Отримавши замовлення, він знаходить виробника, який відпускає товар безпосередньо покупцю на визначених умовах поставки і у визначений час. З моменту прийняття замовлень до моменту завершення поставки він приймає на себе право власності на товар і всю відповідальність. Оскільки оптовик-організатор не зберігає у себе товарних запасів, він торгує за більш низькими цінами.

2.4. Оптовик-консигнат обслуговує бакалійно-гастрономічні магазини і роздрібних торговців ліками, пропонуючи в основному товари непродовольчого асортименту. Вони самі призначають ціну на товари, слідкують за їх свіжістю, влаштовують внутрішньомагазинні експозиції та ведуть облік товарно-матеріальних запасів. Оптовики-консигнати торгують на умовах консигнації, тобто зберігають за собою право власності на товар, а рахунки роздрібним торговцям виставляють тільки за те, що куплено споживачами. Таким чином, вони надають наступні послуги: доставка товару, встановлення стелажів, підтримання товарно-матеріальних запасів, фінансування. Вони не займаються стимулюванням збуту, так як мають справу з багатьма широко рекламованим марочними товарами.

Дата добавления: 2014-01-04