IV Методы установленных цен в маркетинге

В практике маркетинга используют следующие виды цен (57 шт.):

Название Цены	Характеристика
1. Базисная	Используется для определения качества товара и служит исходной базой для определения цены фактически поставленного товара, если его свойства отличаются от оговоренных в контракте, согласованных между продавцом и покупателем
2. Фактурная	Определяется условиями поставки, обусловленными в контракте (ИНКОТЕРМС-2000, иностранные коммерческие терминологии стандарта)
2.1. СИВ (стоимость страхования фрахт)	Продавец за свой счет обязан зафрахтовать судно, оплатить стоимость перевозки (фрахт), оплатить таможенные расходы, страховку, оплатить риск гибели или порчи товара до момента пересечения грузом борта судна. Покупатель берет на себя риск гибели или порчи товара после пересечения линии борта судна
2.2. ФОБ (свободен на борту)	Продавец оплачивает все транспортные, таможенные и страховые расходы до момента доставки товара на борт судна. Покупатель фрахтует судно, страхует груз и несет риск его гибели и порчи
2.3. ФОР (свободен на рельсах)	Продавец должен за свой счет и на свой риск отправить товар на ж/д станцию, погрузить товар в вагон. Покупатель несет все остальные расходы
3. Мировая	Согласуется с видом товара и определяется: - уровнем цен стран-экспортеров или стран-импортеров (обычно для сырьевых товаров); - ценами бирж, аукционов; - ценами фирм-лидеров в выпуске данного товара
4. Цена производства	Издержки производства + целевая норма прибыль
5. Монопольная	Устанавливается монополиями намного выше цены производства
6. Демпинговая	Цена на товар более низкая, чем на внутреннем или мировом рынках
7. Номинальная	Публикуется в прейскурантах, справочниках, биржевых котировках
8. Цена предложения	Указывается в оферте (официальном предложении продавца) без скидок
9.Цена спроса	Цена, складывающаяся на рынке покупателя
10. Скользящая цена	Устанавливается договором в зависимости от некоторых условий (биржевые котировки, инфляция)
11. Справочная цена	Отражает уровень фактически заключенных сделок за некоторый прошлый период и используется в переговорах для установления исходной цены
12. Твердая цена	Устанавливается в договоре купли-продажи и изменению не подлежит

В практике маркетинга используют следующие методы установления цен:

Название метода	Характеристика
«Снятие сливок» на рынке	Сущность метода – максимум прибыли до того, как новый рынок станет объектом конкурентной борьбы Использование метода оправдано, если есть гарантия отсутствия конкуренции на рынке в ближайшее время. Это возможно, если: - новые товары защищены патентами, базируются на крупных изобретениях, дорогостоящих НИОКР; - для конкурентов слишком дороги мероприятия формирования спроса и стимулирования сбыта; - необходимые для производства материалы ограничены; - труден сбыт нового товара. Метод используют в следующих случаях: - при выходе на рынок с принципиально новыми изделиями, не имеющими аналогов; - при формировании нового рынка; - при работе на сегменте рынка, где спрос не зависит от динамики цен.
Цена внедрения товара на рынок	Цена, преднамеренно низкая по сравнению с доминирующим на рынке уровнем. Метод очень важен для предприятия, стремящегося добиться преимуществ в конкурентной борьбе и привлечь внимание к своей продукции. И только при признании товара на рынке, когда началась его реклама среди потребителей «из уст в уста», можно рассмотреть возможность увеличения цены на товар
Цена лидера на рынке или	Метод оправдан, если: - предприятие по данному товару представлено как небольшой производитель (по доле рынка, объему продаж); - велико различие между товарами конкурентов
Метод психологической цены	Цена, заниженная против какой-то круглой суммы и рассчитанная на психологический эффект. Для достижения этого эффекта достаточно снизить цену на 2-3 руб. Метод оправдан, если: - предприятие готовит товар для быстрого продвижения на рынке, для повышения престижа в глазах потребителей; - новое изделие хорошо разрекламировано и этикетка специально установленной цены хорошо заметна
Метод престижной цены	Обычно устанавливается на престижные товары: предметы роскоши, изделия известных фирм. Для использования метода необходимо: - быть абсолютно уверенным в репутации своих изделий и престижа товарной марки; - знать, что у имеющихся на рынке товаров-аналогов нет тех качеств, за которые потребитель готов переплатить
Цена на новое изделие с возмещением издержек производства	Цена определяется по формуле: Ц=С+N_пр*(С+А)+А, где С - фактические издержки производства; Nпр - средняя норма прибыли на рынке; А - административные расходы. Метод распространен: - при работе по государственному заказу (особенно при создании новых систем оружия); - в строительстве, где условия контрактов на сооружение крупных и сложных объектов регламентируются специальными государственными процедурами; - при разработке сложных изделий

Вопросы ценообразования решаются с помощью следующих методов:

Дифференцированный метод предполагает учет следующих видов дифференциации:

- пространственную – цена устанавливается в зависимости от места нахождения покупателей по различным территориям;

- временную – цена устанавливается в зависимости от времени суток, дней недели или времени года;

- персонифицированную – цена устанавливается в зависимости от контингента потребителей (на товары для молодежи, пожилых, профессионалов и т.д.);

- количественную – цена устанавливается в зависимости от объема продаваемой партии товаров.

Конкурентный метод направлен на сохранение ценового лидерства на рынке. При этом применяют следующие методы:

- цена по «кривой освоения» – компромиссный вариант между ценами «снятия сливок» и ценой лидера на рынке.

Ассортиментный метод основывается не столько на экономическом, сколько на психологическом восприятии цены покупателем. К ним относится:

- ценовые линии – диапазон цен в рамках одного товара, каждая из которых отражает определенный уровень качества;

- цена «выше номинала» – достаточно низкая цена, как на основной товар, так и на дополнительный;

- цена «с приманкой» – цена на базовый товар, доступная массовому покупателю;

- цена на комплект – цена на единый набор продукции;

Географический метод учитывает особенности процесса купли‑продажи на рынках с учетом базисных условий поставки. В российской практике широко используются следующие цены:

Стимулирующий метод основан на использовании различного рода скидок.