Личная продажа

Пропаганда.

Пропаганда — предполагает использование не платного места или времени во всех средствах распространения информационных доступных для чтения, просмотра или прослушивания для существующих или потенциальных клиентов фирмы. Пропаганда входит составной частью в деятельность фирмы по организации общественного мнения.

В этой сфере решаются фирмой следующие задачи:

1. обеспечение благожелательной известности:

2. формирование имиджа фирмы, сохраняющей высокую гражданскую ответственность;

3. противодействие неблагоприятным слухам и действиям.

Эти задачи решают через следующие средства:

1. Установление и поддержка связей с прессой, чтобы размещать информацию для привлечения внимания к фирме и ее деятельности

2. Товарная пропаганда- деятельность фирмы для популяризации конкретных товаров.

3. Общефирменная коммуникация — деятельность, которая направлена на обеспечение более глубокого понимания общественностью специфики деятельности, целей и задач фирмы.

4. Лоббизм — работа с законодателями и правительственными чиновниками с целью не допущения внедрения какого-либо законодательства или регулирования во вред фирмы. Или наоборот проталкивание законов, которые будут способствовать развитию фирмы.

5. Консультирование — выдача рекомендаций по вопросам общественной значимости положения и образа фирмы.

Пропаганду называют не любимой дочерью маркетинга, поскольку фирмы не любят этот вид стимулирования и многие руководители ошибочно считают, что пропаганда малоэффективна. Результаты маркетинговых исследований показывают обратное. Четко построенная пропагандистская компания намного убедительнее и эффективнее рекламных компаний и, при этом, значительно дешевле.

Продавец, совершая продажу, может быть ориентирован на сбыт товара или исключительно на клиента.

Первый подход предполагает применение приемов и методов интенсивного давления на покупателя:

• преувеличение достоинств товара;

• критика товаров конкурентов;

• использование заранее обработанной презентации;

• реклама самого себя (продавца);

• предложение уступок при немедленной покупке.

Второй подход предполагает, что продавец выполняет роль помощника покупателя и руководствуется при этом следующими соображениями:

• нужды потребителя это коммерческие возможности фирмы;

• потребитель больше ценят конструктивные и дельные предложения по сделке;

• потребитель больше доверяет продавцу, который действительно понимает его проблемы и потребности

Искусство личной продажи это сложное многоступенчатое действие, где продавцу приходится принимать множество решений и сталкиваться с большим количеством проблем психологического порядка, поэтому он должен быть весьма компетентным, но требует руководства и постоянного поощрения.

Контрольные вопросы:

1. Что такое товародвижение?

2. Основные издержки товародвижения?

3. Структура затрат товародвижения?

4. Что такое канал распределения и уровень канала?

5. Дайте определения рекламы, стимулирования сбыта, личная продажа, пропаганда?

6. Типы рекламы?

7. Основные задачи стимулирования сбыта?

Дата добавления: 2014-01-04